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中国白酒行业盈利模式比较分析 　　摘要：本文通过对中国白酒行业四个发展阶段的行业环境进行分析，归纳出其盈利模式，并分析各个阶段的白酒行业盈利的成功经验。 　　关键词：盈利模式 产品竞争 渠道竞争 终端 品牌营销 　　纵观中国白酒行业的发展，其盈利模式可以划分为四个阶段，在每个阶段当中，白酒行业由于各自的利润源不同使得各自的利润主体也相差甚大。本文结合白酒行业生涯的发展，意图从四中盈利模式探讨中国白酒行业的成长之路。 　　1 产品竞争阶段的盈利模式（90年代之前） 　　在90年代之前中国经济属于计划经济时代,当时的白酒市场属于供不应求的阶段,白酒的消费购买都需要相关部门批条子,当时的白酒厂家都获得了长足的发展。这即是第一阶段――产品竞争阶段，在这个阶段各个白酒厂家都获得了长足的发展，这也成就了整个白酒行业的辉煌时代；但由于计划经济时代不存在市场经济,并没有形成相应的赢利模式。 　　2 渠道竞争阶段的盈利模式（90年代中期-90年代末) 　　2.1 渠道竞争阶段行业环境分析 　　在这个阶段我国的经济市场发展迅速,新的经济体制给白酒行业注入了活力，整个白酒行业也获得了长足的发展。从最初的“酒香不怕巷子深”的传统思想中走脱出来，各个白酒厂家也积极利用现代的传媒方式对自家的白酒品牌进行宣传，从此白酒行业出现了“标王时代”，影响消费者的消费行为。其中的著名白酒厂家代表是以鲁酒为主的:秦池、孔府家、孔府宴。 　　2.2 90年代中期中国白酒盈利模式 　　随着改革开放的逐步推进，人们生活水平日益提高，对白酒的需求是越来越大，传统的白酒品牌尽管声誉形象以及产品的品质十分优秀，但是高昂的价格令许多普通的消费者望而却步，以孔府家为代表的鲁酒生产出的低度酒，以其低廉的价格以及新颖的产品包装获得了消费者的青睐，营销模式逐渐逐渐转换为品牌文化的开拓，以孔府酒为代表的一些酒厂在广告宣传上重磅轰炸，充分运用领袖媒体的宣传效果，温馨亲切的广告诉求，立刻引起了很多消费者的共鸣，开创我国白酒行业的创新先锋。纵观孔府家酒业的发展历程，其迅速崛起就是抓住了一个“快”字，故这个阶段白酒行业的盈利模型可以体现为――速度模型+广告模型。 　　2.3 90年代末中国白酒行业盈利模式 　　90年末，一些酒厂纷纷探索创新的OEM贴牌生产,成功实施品牌虚拟经营。尤以金六福的OEM贴牌生产方式为领袖，其委托五粮液酒厂进行生产，分离了产品的生产和品牌的规划，这样不仅降低了自身的生产成本还取得了优质的产品来源，更重要的是金六福做到了扬长避短，集中了自身有限的资金和精力对市场进行开发，建立自身的优质品牌文化，它并没有盲目地追求规模或者利润，所宣传的福文化顺应了中国人民的传统思想，温馨的淡淡的祝福迎合了人们追求美好生活的愿望。金六福的福文化宣传也使得自己的目标消费群体五行中显得格外宽阔，为白酒行业注入了新的活力。金六福在产品的价格制定上同样也做得十分精妙，正确定位自身所处的行业环境与位置，合理地将自己的价格定位于中高档，既避免了与高端的像五粮液这样的巨头的竞争，也避免了像孔府家这样的传统的中低端白酒的竞争。金六福的渠道建设完全不同于传统的白酒企业的大渠道经营模式。金六福的渠道经营是真正的精营，对自己的销售渠道精耕细作，对自己的经销商严格把关，对经销商的承诺绝对会实现，而不会像其他的中小白酒企业将爽约当做家常便饭。金六福经过自己一步步的努力，逐渐完善了自己的销售体系，这也为金六福的品牌宣传提供了强有力的支持。此阶段以金六福盈利模型为代表即OEM品牌推动模型，以五粮液的优质品牌作为基础，避免了自身在造酒工艺上的劣势，通过五粮液的优质品牌，有效的使得自己的劣势变成优势，不可谓白酒行业的一大创举。 　　在中国白酒第二阶段的渠道竞争阶段，由于销售渠道的作用越来越突出，使得利润源向渠道靠齐，厂家的主动权逐步丧失，厂家的利润大幅下降； 　　3 终端为王创新阶段的盈利模式（2000年-2007年） 　　3.1 终端为王创新阶段中国白酒行业环境分析 　　在经过一轮白酒厂商的广告轰炸，消费者的消费心理逐步成熟，在面对白酒厂商的攻势时能更加理性对待，不再盲目跟风，这也意味着白酒行业的标王时代的过时，客观要求白酒厂商在营销方式以及盈利模式上作出新的突破。随着白酒行业的竞争日益加剧，激烈的竞争环境要求白酒厂商不得不作出相应的盈利模式的改变。进入2000年以后，白酒行业从渠道竞争阶段过渡到更加激烈的终端创新阶段，整个白酒行业寻求新的营销模式，以突破原有的盈利模式。在这个阶段，各个白酒厂商面临两种选择：要么发展得更加辉煌，要么就遭受淘汰。安徽口子窖的迅速崛起以及孔府家的迅速衰败就是这个阶段的重要产物。但是白酒行业的许多地方品牌还没有完全觉醒，整个白酒行业都还没有一个关于中国白酒市场的细分