银保业务推动模式介绍.ppt

个人营销 表现形式： 银保客户经理，通过在银行蹲点，协助银行服务客户，在服务客户过程中，抓住客户特点，有针对性的介绍本公司产品，并在现场完成签单过程。 典型案例： 江苏模式的期交特训营 个人营销 专业化销售流程： 1、引导客户，增加接触机会 2、了解客户需求 3、针对性的介绍产品特点 4、解决客户疑问 5、拒绝处理与促成签单 6、客户售后服务 个人营销 前提：自身销售能力较强 优势：1、对柜员能迅速起到示范作用2、不需要对银行进行大量培训3、出单稳定，不受银行主推业务变化的影响 劣势：1、个人精力有限，销售件数不高2、以流量客户为主，件均保费不高3、驻点人员容易疲劳 培训营销 表现形式： 通过对网点的摸底调研，分析网点的培训需求，实施有效培训，并对培训效果进行跟踪反馈。 典型案例： 嫦姐讲销售、黄博说产品 培训营销 专业化培训流程： 1、确定培训内容——保险观念培训、产品培训、银保通、投保规则 、柜面话术培训、基本销售技能、销售技能强化培训、销售心态调整…… 培训营销 专业化培训流程： 2、实施有效培训 A.事前准备培训课件、电脑、投影仪、名片、点心、饮料 B.事中培训方式力求生动、活泼，多用提问的方式调动气氛，注意观察参训人员的表现，积极借用主管领导力 C.事后下发海报、单张、折页，对个人进行一对一沟通， 培训营销 专业化培训流程： 3、培训反馈和追踪 A.现场反应——培训氛围、参与程度、注意力、情绪 B.效果表现——开口频率、销售习惯和动作 C.数据变化——业绩增长量、总件数、件均保费、日均平台 培训营销 前提：客户经理公关、培训、沟通能力较强 优势：1、可以覆盖更多的网点2、网均件数比较高3、有银行理财经理协助能出大单 劣势：1、对个人综合素质要求较高2、需要沟通的层级较多，难度较大3、受银行业务节奏影响，业绩会有起伏 管理营销 表现形式： 按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务。 典型案例： 广东模式的专业化销售特训营 管理营销 前提： 1、公司与银行的各层级沟通非常到位 2、营业部经理具有一定的企策划能力 3、银行基层执行力较强 4、银行人员具备一定的营销技能 管理营销 模式： 1、主题营销（节日、亲子、大事件） 2、产品说明会/理财推荐会/理财沙龙 3、跨支行、跨渠道的竞赛方案 4、专业化销售特训营/PSM系列 结束语 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 ——孙武 业务推动模式介绍 个人 营销 培训 营销 管理营销 三种业务推动模式 孙子说：战争，是国家的大事，关系到国家的生死存亡，不能不认真地观察和对待。这里所说的“兵”，指的是“战争”、“国防”和“军队”。孙子上来讲的第一句话，非常有气势，把战争问题提到国家生死存亡的高度来认识。这样，《孙子兵法》全篇就被定位在国家安全的战略高度上，使我们认识和研究战争问题处在一个非常高的战略起点上。“死生之地，存亡之道”,语句也非常有分量，将研究战争问题的必要性点得非常到位，使我们会带着一种国家的责任感和使命感进入到战争问题的研究，而这一点，正是每一位战略家必须具有的战略感觉。兵凶战危，战争是人类社会最残酷的竞争，它是解决政治问题的最后一种手段，它用实力说话，它用流血的方式来最终强迫失败者臣服。战争的结局，直接决定一个国家的命运，并且是用“生”与“死”、“存”与“亡”这种最惨痛的代价和最极端的选择来决定一个国家的命运。当你在战争中失败，必须接受“死”与“亡”的现实，没有讨价还价的余地，也没有改正错误的机会。因此，国家的主宰者、战争的决策者，对战争问题不能有丝毫忽略，必须认真对待。国家安全是国家的最大利益，战争是关系到国家安全的最大威胁。战争的发生或消失，并不以某个国家统治者的意志为转移。无数历史事实证明，不敢面对战争者，忽略战争存在者，最后都将被战争无情地吞噬掉。我们必须具有忧患意识，常常要从自身的生死存亡考虑一些竞争方面的问题，尤其在和平的时候，在顺利的时候，在胜利的时候。这不是危言耸听。记住：胜利和成功是你最大的敌人！ 论及指挥战争的能力，无论是战争的人数还是战争的政治背景，西方远远不及东方华夏。而谈及前辈战争大师，大家头脑中闪过的人有谁呢？或许有很多，但不得不提一个人，那就是毛泽东！