昌河汽车-区域销售经理_运营操作手册 [101页].pdf

区域销售经理 运营管理操作手册 内部机密 1 1/101 内部机密 01-区域销售经理操作手册 2 2/101 前言 在营销导向型经济时代，市场成为决定企业胜负的决斗场，营销 水平的高低直接决定了企业的生死存亡。 一支强大的经销商营销队伍则是营销成功的前提和基础。厂家的 能力高度决定经销商能力的强度，如果经销商没有一批优秀的厂 家区域销售经理的带领，在市场激烈竞争中常常会自相残杀或失 去方向。拥有一批优秀的区域销售经理成为建设高素质的经销商 营销队伍的重中之重。 随着市场的变化和管理观念思想的改变，厂家的区域销售经理水 平和角色也随之变化，区域销售经理从卖方市场的资源分配角色 变成监督者的角色，现在应该从监督者角色转变为经销商顾问的 角色，因此区域销售经理所应具备的核心能力也应相对的提升， 才能达到指导经销商完成任务的目的和完成公司所交付的责任。 本手册主要以提高顾客满意度，促进销量提升为目标，运用此手 册配合DOS手册，有系统性找出经销商存在的问题，协助经销商整 体营运上的改善。 3 3/101 目录 一、区域销售经理岗位职责说明 4 二、区域销售经理仪表、行为规范 5 三、区域销售经理角色和定位 6 四、区域销售经理十九项技能 11 五、区域销售经理的职务明细 12 六、经销商营运标准 13 七、经销商营运的KPI 14 八、经销商经营管理五大要项 15 九、销售目标管理、业务计划及改善行动计划 57 十、网络发展流程和内容 69 十一、业务工作汇整 70 十二、经销商销售管理作业综合检核表 73 十三、区域销售经理实务工作流程和内容 79 4 4/101 一、区域销售经理岗位职责说明 岗位名称 区域销售经理 直属上级