D磋商与成交.pptVIP

磋商的基础 判断房东是否真的要卖 判断客户是否真的要买 磋商与成交的步骤 报价 磋商谈判 签约成交 一、报价 1、帮助客户向业主报价 2、与业主沟通客户报价 1、帮助客户向业主报价 注意： 为买主估算过户需要的资金 提醒买主你正在与他共同努力，帮他实现他的购房目标 报价要符合实际 报价前与客户沟通本区域的房产交易情况 收取适当数量的诚意金 诚意金的定义： 诚意金是购买房屋的意向。 在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件 ，中介公司将诚意金转交给卖方，此时诚意金性质就发生变化，自动转化成定金，诚意金协议也自动转化为定金协议。定金协议对买卖双方产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务，否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金;卖方如果不按协议的约定履行签买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金。 说服客户交诚意金 诚意金可以保证你的购房权益。 如果房东签收你的诚意金后，诚意金自动转为定金，就算有其他客户出的价格比你高，房东也不能反悔，否则就要双倍返还，这对房东是一种经济利益上的制约。  诚意金是向房东表示您买房的诚意。 一般房东都很忙，有了诚意金房东才会拿出诚意过来谈，这样成功的谈成的几率会更高。 房东都是“见钱眼开”。 带着您的诚意金去跟他谈条件或价钱，会有效得多。? ? 付诚意金是向房东证明您有这个实力 。不是看着玩，是真的要买房的，这样谈的效果会好一些。而且还占领了先机主动权。 一般来说，房东都会把房子挂在多家中介公司，谁先付钱就先跟谁谈或者卖给谁。 可以探明房东的价格底线。 付诚意金后，房东会以最诚意的心态来商谈价格，此时便可判断房东出售此房的最低心理价位。 逼出经纪方100%的潜力。 一般来说，房产经纪人每人手上都有几十上百个买房客户。不支付意向金，他们很难相信你是诚意买房者，不会在你身上注入全部的时间;交了诚意金，他们会把所有的时间放在你的身上，全身心的帮你磋商你看中的房子。   借中介之手砍房东价格。 不支付意向金，中介人员一般不会死砍房东价格，因为如果没有付意向金的客户，砍下来的价格反而很快被其他同行卖掉，费力不讨好;付了意向金，他们就会想各种办法达成成交，以便成交后收取佣金。 ? 抢到最便宜的房子。 任何时候市场上都有超便宜的房子，同样任何地方都有活跃的投资客，一旦看到不错的房子，一定要尽快付意向，不然会被投资客抢了先机，抢不到最便宜的房子。 买房子不仅仅只有价格一个因数，还有付款方式、付款时间等多方面的因数，任何一项因数都有可能导致最终的不成交，因此交诚意金我们还要签定斡旋协议的。协议规定的期限内我们磋商不成功诚意金会一分不少的退回给您的。 2、与业主沟通客户报价 提醒业主您会帮助他实现目标。 适时概述出价协议 了解业主的反应 促成决定 离开业主时，保持谨慎的乐观。 客户落定技巧 掌握客户需求的焦点，密切捕捉成交信号 把握客户心理的动态历程 建立客户对你的信心 对客户的需求了如指掌 强调房子的优点，抓住客户的心理 对迟迟不决定的客户，可以慎重的使用激将法 议价有节，谨慎从事 让教练成为你谈判的帮手 磋商方法的不同运用 1.现场磋商法 优势：客户动机明显，有决策权；趁热打铁并可快速成交 劣势：双方或某一方易反悔；出现后遗症 隔离磋商法 优势：方便电话沟通； 不受场地限制节省时间 劣势：透明度不高； 防范心理较强 3.三方会谈磋商法 优势：双方之间亲和力的诱惑； 容易确定目标； 突出折衷方案 劣势：因价格差距较大； 增加谈判难度； 双方易带教练和朋友 二、磋商谈判 磋商谈判前准备： 谈判工具：税费清单、交易过户流程、相关书面文件 获取双方的信任 经纪人足够的自信心 磋商谈判 谈判前的准确判断： 1、对于业主、客户强势与弱势的判断 2、对于市场供求情况的判断 3、对于市场价格水平的判断 4、对于双方交易心态的判断 5、对于竞争对手工作进展的判断 6、对于业主与客户双方认可程度的判断 7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断 二、磋商谈判 磋商谈判流程： 相互引荐 介绍目前的进展 做好记录 控制局面,避免争执 提出折衷方案 约定下次面谈 二、磋商谈判 注意： 1、多与业主进行沟通 2、尽量彰显客户的