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箭头框变异串联——通过诸多因素引导出结论； 深港交界 100米高层建筑 住宅+商业 达人置业追求 开发商售价预期 筑造片区稀缺 港人消费习惯 专属品质生活 外部品质拔升标准： 经典 地标 内部品质拔升标准： 品质感 专属性 国际化 智能化 核心+要素——展现一个核心主题下的数个要素；各要素间为并行关系； 标杆资源 标杆配置 1大富氧资源 深圳最大市政公园 梅林山公园 2大轨道资源 49号双地铁物业 6分钟—— 与中心的距离 3大景观资源 一山（梅林山） 一水（梅林水库） 一中心（福田中心区） 1节能配置 全LOW－E玻璃 隔热、防辐 2豪装配置 高速电梯 等高端配置 3物管配置 世界知名物业公司 本项目 标 杆 价 值 … … … … … … … … * * 基于3C法来构建项目物业发展建议的体系 物业发展建议的考量因素 Case: 项目条件 Customer: 客户敏感点 Competition: 市场竞争 客户需求、敏感点 当地的客户有什么需求？认同什么样的项目特质？ 市场竞争和现状 项目本体特征 市场现有项目水平？ 项目的自身条件有哪些可以构成核心竞争力？ 项目的整体定位——高端形象，中高端产品为主的城市新区舒适型住宅社区如何在物业中体现？ * * 市场竞争 项目建筑风格 客户偏好 本体地形 建筑风格考虑：本项目的建筑风格将主要从市场竞争、客户偏好、本体地形3个纬度进行分析 建筑风格考虑因素－－市场、客户、本体 … … … … … … … … … … … … … … … 集中放量 把握先机 碧海中心区市场 存量： 2个项目有存量销售 新增供应：10个项目合计供应114万平米，2010年下半年集中供应 存量：2个项目有新推出单位 新增供应：未来供应建筑面积预计28万。 福永市场 2010年宝安新增供应 宝安中心区、新安市场 存量：6个项目有存量销售 新增供应：宝安中心区合计建筑面积103万，新安建筑面积供应约121万。且供应集中在2010年下半年至2011年上半年 沙井、松岗市场 存量：3个项目有存量销售 新增供应：目前没有新增项目 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 配置拔升 休闲改善 风水布局 品牌物管 品质精装 外部拔升 通过外立面的改善， 提高项目品质感和 昭示性 产品建议 品牌嫁接建议 Cartier 推广名 案名中加入卡地亚元素，提升其时尚性 样板房装修 以三色戒的三色为主色;以其寓意为各样板房命名 宣传物料 以三色戒的“三色”为主色设计相关物料，包括：楼书、户型单 张、海报等 推广诉求 以三色戒的寓意和相互并存的故事进行情感诉求 推广活动 以三色戒的寓意和相互并存的故事进行活动推广 成交赠品 购房成交客户即赠送三色戒作为成交赠品 营销模式研究——海口新世界花园 项目困境 营销亮点 客户半径 营销亮点 形象定位 “渡假生活”+“新世界”概念， 重新定义区位价值 借力 挖掘区域旅游价 值突破区域限制 活动营销 资源性圈层活动 促进口碑传播 展示体验 未来生活场景体验， 会所、养生馆、园林 营销渠道 高品牌认知客户关系营销 靠口碑传播引导消费 营销推广 演绎实景豪宅 引领生活方式 报纸广告 结论拼图——通过拼图的方式将核心结论展现出来； 山海景观+口岸 特有资源； 在营销各环节中强化、推广； 实用型小户+套内高赠送率 已属稀缺； 作为营销噱头提高项目价值； 外立面+构建物+垂直交通 增值要点； 改善现有配置提高项目价值； 风水 调和风水； 消除客户对风水产生的心结； … … … … … … … 影响要素图——通过外部多个因素的导入，形成一个核心结论； 本项目价值定因分析 口岸 一街之隔贴口岸 配套 5千多平大型商业 山景 远眺三面苍山 海景 静观碧海清波 拥有四重 价值定因 鱼骨图——展示某一主题的若干个要素，并通过简单的方式将其系统化； 港人置业本项目动因分析 近口岸 往来深港方便 “砖头”保值 抵御金融危机 租赁投资 回报率较高 度假 养老 新婚 工作便利 深圳房价和消费略低 关系模型 概念模型 各区域 投资客 往来于深港或长期居于深圳的香港自住和投资客；预计占40% 盐田区首次置业人群 及部分经济能力较强的换房客户 罗湖、福田部分 自住客户 游离 客户 潜在 客户 次级 客户 主力 客户 拓源战略：深挖 拓源战略：封锁 拓源战略：渗透 拓源战略：引导 客户分类/构成模型 品牌形象 区 域 认 知 度 形象型 区域型 产业型 增长期的企业； 对区域认知度高，依附于片区产业发展；对品牌形象没有特别要求； 集中于南山、宝安； 增长期的企业； 不认同原区