采购管理08章.pptVIP

采购价格谈判 谈 判 采购谈判包含的内容 成交价 合同量 交货计划 产品/服务水平 技术支持和协助 特殊包装要求 损坏责任 付款进度 绩效提高 争议解决机制 谈判动力 利 益 案例：采购商务谈判目的 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见。 采购谈判取胜的九条规律 不要过份热情 先信任后谈判 重视闲谈 遵守等级制度 谈判的环境 不能违背仪礼原则 不要依懒律师 通过和变谈,解决矛盾 要准确记住对方提供的所有信息 采购谈判流程 采购谈判九步法 谈判目标 分析优势与劣势 搜集相关信息 尊重对方意向 区分事实和问题 针对问题确定交易区间/位置 建立谈判战略、战术 知会其他人员 进行谈判 谈判基本准备 采购谈判准备分析 目标设定(80%设定/20%弹性) 了解对手 对问题进行优先顺序排列 列出各项选择方案 就每个谈判项目设定界限 检验界限的合理性 谈判的准备分析 当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你会很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？当然不能。因为它的管理层一旦发现协议不合理还会