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成交阶段谈判策略 教学目标：要求了解收尾时机和技巧，理解定局的催促策略，掌握成交阶段的谈判策略 教学重点：收尾技巧、催促策略、成交策略 教学难点：技巧、策略的运用 教学方法：讲授法、案例分析法 一、收尾阶段策略 （一）收尾阶段的主要特征 要正确的地选择收尾的时机，首先要清楚谈判何时进了收尾阶段。一般来说，谈判进入收尾阶段，往往有以下几个明显的标志： 1.谈判最低目标的出现 2.促进交易信号的出现 3.接受意图信号的出现 （二）收尾时机的确定 随着交易促成阶段的到来和谈判的深入，交易各方将面临着谈判收尾的问题。因此，作为谈判者来说，都需要有一种选择时机的概念。时机的确定一般应考虑以下因素： 一、收尾阶段策略 1.对方对达成交易的兴趣程度 2.双方洽谈达成交易条件的程度 （三）最后回顾 在谈判者认为最后即将达成交易的会谈之前，有必要进行最后一次回顾。主要是为了： 1.明确还有哪些问题没有得到解决。 2.对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定。同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度。 3.决定采用何种特殊的谈判战术。 4.着手安排交易记录事宜。 一、收尾阶段策略 （四）谈判的收尾技巧 1.单次谈判的收尾 不论商务谈判是多么简单和复杂，它都存在着具体的每一次谈判的收尾问题，每次谈判的收尾工作好坏，将影响到下一次谈判乃至整个谈判工作的顺利进行。 A.根据谈判时间收尾 优点：a.可以促使谈判人员提高谈判效率，在规定时间内要做完应当完成的工作。b.可以起到自然、客观地调节谈判节奏和进度的作用。 缺点：有时会影响整个谈判的连贯性，不利于集中解决一些难题，甚至会因时间的中断、衔接，影响整个谈判的进度和效率。 一、收尾阶段策略 注意：a.要尽可能地根据每一次谈判的具体议题内容来合理地确定具体的起止时间。b.谈判时间的安排还应注意人体生理时钟和生理心理特点，充分利用人们生理上的活动高潮时间（9：00-11：00，14：00-16：00），提高时间利用的有效性。c.在谈判结束时，主谈人应小结谈判中断点在什么内容上暂停，并提出复会时间及首要讨论问题。 B.根据谈判内容收尾 即以谈判议题、具体问题的解决程度或以得出结论为止，有时延长谈判时间也在所不惜，乃至通宵达旦。 一、收尾阶段策略 优点：a.有利于双方在一定的时间内，集中解决一些谈判中的相关问题和难题。b.有利于推动谈判的深入，使谈判富有成果。c.有利于保证每次谈判内容的相对独立性和完整性以及整个谈判的连贯性。 缺点：a.易使每一次谈判成为“持久战”、“马拉松”。b.有时会因为谈判人员的生理和心理因素，导致不理想的谈判结果。 注意：a.每次谈判的议题要明确，安排的内容不可过多，也不能过少，要尽可能地均衡且具有相对的独立性。b.对于时间较长的谈判要做好准备工作，对每次谈判的成果予以小结，并以双方同意的方式记录下来，或下一次谈判作为议事日程的第一个项目宣传后由双方通过；然后再进行其他内容的谈判。 一、收尾阶段策略 C.根据谈判气氛收尾 谈判需要一个和谐的气氛。在和谐的气氛中，谈判人员精神振奋，也容易使谈判取得进展和成果。反之，如果谈判气氛紧张，双方观点尖锐对立，加之个人情绪过于激动，继续谈判则可能是毫无结果的，甚至是有害的。这时，谈判的负责人或主谈人可以不论时间、不论议题内容完成与否提出会谈暂停即该场谈判结束。根据谈判气氛适时中止谈判，有利于缓和谈判双方的紧张关系，使谈判避免出现争吵和僵局、不过，提出中止谈判，应恰如其分地陈述理由，如“为了有利于问题的进一步解决，请双方冷静地思考各自对方的意见。建议今日谈判到此结束，明天复会再讨论有关问题。”只要言之有理，语言恰当，往往会被对方接受。 一、收尾阶段策略 2.谈判的最终收尾 一项商务谈判活动不管进行多久、多少次，总有一个最后全部结束的问题，这样根据谈判结果不同，谈判人员应采取不同的收尾技巧： A.谈判破裂的结尾 （1）正确地使用拒绝的艺术 a.诱使对方首先明确提出拒绝 b.以不掩是 c.走马换将 d.采用先肯定、后转折的语气 e.以权力为限等借口，提出拒绝 一、收尾阶段策略 （2）掌握最后可能出现的转机 当对方宣布最后立场后，谈判人员要求做出语言友好、态度诚恳的反应，并争取最后的转机。 （3）平和谈判气氛 双方应对谈判人员数天的辛勤工作和朝夕相处表示慰问，客方应对主方在谈判工作中的安排和招待给予肯定，并表示感谢。主方应对客房的回程事宜表示关心并提供各种方便和服务。双方都有买卖不成情意在的姿态，并表示双方今后合作的意图。 一、收尾阶段策略 B.谈判成交的收尾 谈判取得了成果，双方达成交易，应当说是一件可喜可贺的事情，但是决不能因此而忽略成交后的收尾问题。 （1）双方应整