《国际商务谈判》课件第7篇 章 国际商务谈判策略.pptxVIP

第七章 国际商务谈判策略本章要点商务谈判策略的含义开局阶段谈判策略磋商阶段谈判策略僵局阶段谈判策略终局阶段谈判策略第一节 商务谈判策略一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是谈判人员的动机推动思维而实现其谈判目标的一项谋划方略活动。二、商务谈判策略的基本特性 1.针对性 2.预谋性 3.时效性 4.随机性 5.隐匿性 6.艺术性 7.综合性 三、商务谈判策略的作用1.改变谈判地位与态势2.化解和转化不利条件的影响3.作为谈判中的“筹码”和“资本” 4.引导实现既定的谈判目标5.调节和调整谈判的进程四、商务谈判策略的实施与应用商务谈判的构成和实施建立在合意性和合理性基础之上。 商务谈判策略的使用存在于谈判的全过程，但在实际的商务谈判过程中，不同谈判时段所涉及的议题不同，准备解决的问题也不同。 第二节 开局阶段的谈判策略一、开局阶段谈判策略的目标 采用相应的策略为谈判创造一个合适的气氛，为谈判的后几个阶段打下良好的基础。二、开局阶段的具体谈判策略1.寻求一致策略2.开诚布公策略 3.留有余地策略4.开局陈述的策略 5.察言观色的策略6.大智若愚的策略7.缓和紧张气氛的策略 8.先礼后兵的策略9.摆鸿门宴的策略第三节 磋商阶段的谈判策略一、谈判报价时的策略1.“先下手为强”的抢先报价策略 2.“后发制人”的报价策略 3.“喊价要高”、“出价要低”的报价策略 4.放线钓鱼式的报价策略 5.报价策略的实施 （1）价值在先，价格在后 （2）价格分隔式报价（二）让步策略 1.以退为进的谈判让步策略 2.互惠互利的让步策略 3.对己方丝毫无损的让步策略 4.以攻对攻阻止进攻的让步策略第四节 僵局阶段的谈判策略一、商务谈判出现僵局的原因1.谈判双方在焦点问题上的意见分歧引起对立2.谈判人员感情上受到伤害而引起对立情绪所致3.谈判人员在谈判中将商务活动与某些政治目的相联系二、突破僵局的谈判策略1.从客观的角度来关注利益的谈判策略2.避重就轻，先搁置争议问题的谈判策略3.金蝉脱壳的谈判策略4.运用体会进行私下沟通的谈判策略5.改变谈判环境的谈判策略 6.临阵调换谈判人员的谈判策略7.尊重文化差异，缩小双方的感情隔阂的谈判策略8.制造“竞争”的谈判策略 9.釜底抽薪的谈判策略10.利用仲裁破解僵局的谈判策略三、僵局的制造与利用制造出某种僵局，常常可以缓和对方的固执态度，使对方的态度明显缓解。利用僵局可以更进一步试探出谈判对方的决心、诚意和实力。第五节 终局阶段的谈判策略一、总体条件交换的谈判策略 以各自的谈判条件在整体范围上考虑进行相互进退交换以求达成协议，做“一揽子交易”。二、折中调和的谈判策略 在谈判的终局阶段，为缩小双方要价之间的差距，将双方条件差距之和取中间数值作为双方共同前进或妥协的条件。三、奉送选择权的谈判策略 在谈判协议基本框架已经形成的情况下，摆出两个或两个以上的解决分歧方案让谈判对手来任意挑选其中可以接受的某一个，而自己绝不反悔，同时给对手有“一让到底”，已是最终让步底线的感觉，以使对方感到己方的大度和真诚，从而迫使其放弃原来的追求条件，在己方的方案框架下寻求终局结果的做法。四、抹润滑油的谈判策略 在谈判的最后阶段，为了解双方最后的分歧，作一些对自己总体利益影响不大，但对于对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促使双方作出相应让步的做法。五、人员升格的谈判策略 在谈判临近终局时，由于双方谈判人员因为受其权限或其他条件等各个因素的限制，在某几项重要或关键问题上无法达成共识出现僵局，危及谈判终局进程时，这时可将谈判的主谈代表升格到一方或双方的上级再继续谈判，以打破终局时的僵局。六、耐心磨时间的谈判策略 在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式拖延谈判时间，以压迫那些受时间因素影响较大的对手尽早作出让步的做法。七、设定最后期限的谈判策略 对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用最后期限的力量，规定出谈判的截止日期，向对方开展心理攻势。八、最后通牒的谈判策略 当谈判一方在谈判中处于有利地位，而双方的谈判又因某些问题纠缠不休，经过多次磋商之后仍无结果时，谈判一方就可运用最后通牒策略。阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣告破裂；如果对方接受该条件，则谈判成功。