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初次采购谈判 采购谈判手册 采 购 谈 判 手 册 1.1目的：结合公司产品的实际特点，加强成本控制，使采购谈判更富有成效， 从而提高谈判效率，提升采购人员的谈判技巧与谈判能力 2.1 范围：使用供应链体系所有采购商务谈判、物料价格谈判等 3.1 谈判流程： 制定谈判策略 起草并发送询价协议商 分析供应商回复 确认共同的谈判目标表 设计供应商回应表 制定谈判的时间计划 设计供应商报告 实施谈判 谈判后的跟踪与反馈 4.1 谈判前的准备： 4.1.1风险分析 谈判前要进行各种风险分析，包括成本分析、供方产能及品质、双方交易 的内容、供应商的销售状况、价格承受能力及我司缺料风险、供方销售对我司的依赖程度、供方存在的薄弱环节。 4.1.2 环境分析 环境分析包括如下内容：多方询价货比三家、向合格供应商以外的厂商询 价、交易时的汇率变动趋势分析、未来供需状况分析、收集品质记录，作为谈判筹码、供方在行业中的重要性、供方在地理位置上的优劣性。 4.1.2 行为预测 谈判前要对对方谈判代表的个性及嗜好进行分析，同时还要清楚地了解对 方决策权限。 4.2 确定议价谈判目标 4.2.1 确定议价目标，具体的目标价格、质量、服务、运输、包装规格、付款 条件等要求均要明确地写在文件上。 4.2.2 分析供方的方案，分析评估供应商在价格、包装、运输、付款等与公司 要求不一致的地方，并制定相应的对策。 4.2.3 分析供方的态度与立场，分析供方的谈判心态与立场非常重要，有利把 握谈判的进程，从而使谈判达到双赢。 4.2.4 确定议价方案与议程，要对议价过程中可能出现的情况制定相应的对策 方案，并确定议价的具体内容，明确议价的主导人及议价日程。 4.2.5 确定议价团队及会议地点，确定议价的主要成员并进行分工协作，同时 明确议价的会议时间及地点。 4.3 制定采购议价策略 4.3.1 安排供应商当面议价，在议价前必须有充分的准备，将需要谈判的条件 分别列举作为谈判的底线，采购员应寻找更多的供应商，来增加议价的筹码。 4.3.2 采购员要通过一切可能的渠道获取供应商的价格底线。 4.3.3 第一次谈判不要做任何让步，预留后续讨价还价的余地。 4.3.4 供应商要求涨价时必须当面提出，供应商当面要求涨价容易使其难于启 齿的压力，以及提出涨价后将产生怎样的后果的矛盾心理，使采购员获取谈判的主动。 4.3.5 进行更多的收集成本与价格资料，对行情要了如指掌，保证谈判成功。 4.3.6 双重规避，声东击西。采购员同供应商进行价格谈判时，必须对供应商 的报价表示极大的惊讶，使供应商明白我司不可能接受高价。谈判时应该避重就轻，争取主要的价格好处。 4.3.7 把握供应商的谈判能力，不要立即进入谈判主题，给供应商造成一种无 形的压力从而变得焦虑，来争取谈判的主动权。 4.3.8谈判策略运用（定义） ? ? ? ? ? ? ? ? 角色策略： 角色策略 时间策略 议题策略 喊价策略 权力策略 让步策略 地点策略 ? 角色安排－－黑白脸 ? 角色安排应符合：习惯，职位，性格，外貌 ? 角色安排应稳定 一般最常用的就是角色策略，适用于两个人以上的谈判。面对强势供应商时上司唱白脸，下属唱黑脸，遇到对方弱势的情况下属唱黑脸，象我们目前的大部分供应商规模都有较小，我们在谈判交期或价格时，领导直接下达任务一定得下降2%以下，我是下属就和供应商打圆盘了，上司发话了，我们难做了，已经没有退路了。对手只得就犯了。 ? ? ? ? ? ? 时间策略： 80%的妥协与让步是在最后20%时间做出， 保密你做出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的-无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化 ? 时间策略，即80%的时间在纠缠，而真正与供应商协商解决问题的办法是 在20%的时间。往往用在谈判到最后关头，谈判的目标已接近对方的底线，谈判条件已到了对方底线的边缘，也是供应商强势的情况下，做出的冷处理的等待与忍耐，也是一种心理耐力的较量。 ? 议题策略： ? 价格-?数量-?回款 ? 如何做到一个天平。 ? 议题策略：交易条款中的多条内容各取其欢，比如我们的卡头采购，为了达到我们的目标价，采购时加大批量；又比如成衣，为了不增加包缸费，让供应商库存布匹原料，备用。 ? ? ? ? ? 喊价策略： 先报价可以影响谈判定位,制定框架 先报价使你成为明处 先报价应注意合理性 什么情况下先报价有利: -高度竞争和冲突 -对方不是行家 -发起人,投标者,卖方 喊价策略，用于我方是强势，适用于新供应商。或出现谈判僵局的时候为了达成协议而最后一次叫价。如果仍不成，则选择第二家供应商进行报价。例