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渠道开拓现实与困惑 　　不期而至的增长放缓让中国汽车经销商对未来发展表现出了不同的心态，而经销商的信心也直接影响了主机厂的渠道战略 　　 　　 　　不期而至的增长放缓让中国汽车经销商对未来发展表现出了不同的心态。对豪华车有信心，对自主品牌没信心；对大经销商集团有信心，对汽车经销的未来没信心。毫无疑问，经销商的心态会直接影响主机厂的战略转变，并将影响未来五年中国汽车市场的主要发展趋势。 　　如果说2010年的中国汽车经销商还在积极地谋划上市，而进入2011年这个话题则开始转变，特别是进入下半年以来，业内几乎听不到某家经销商集团正在计划上市，相反兼并与重组开始逐渐成为业内的焦点。 　　这种市场变化，一是随着竞争的加剧，单车利润降低，汽车经销逐渐步入微利时代；二是市场低增长时代的到来。这样销量和单车利润双降低的情况下，经销商IPO之路开始困难重重，不仅是外部投资商，甚至业内有的经销商也已着手打算卖掉手中店面，改作他用。 　　大鱼吃小鱼般的兼并重组，或许从来就是市场的主旋律，但它从来没像2011年这般，以大经销商集团之间互相吞并的形式进行。大连中升以6.43亿元收购了龙华汽车，正通汽车以55亿元吞下了中汽南方，这种趋势甚至延续到了2012年，有消息称，新疆广汇正准备南下收购四川申蓉。 　　《汽车商业评论》的一份调查显示，这一轮经销商集团的兼并重组的对象重在争夺优质资源，同样在新一轮的投资中，豪华品牌几乎全都成了这些大经销商集团竞相角逐的目标，自主品牌则几乎不被提到。 　　自主品牌渠道困境 　　中国汽车的第一个增长期，是以一、二线市场新车的迅速普及为代表，这一增长期其实早在2009年就已基本完成，只不过在各项刺激政策的掩饰下才得以在2010年继续维持了一个高速增长。所以当2011年刺激政策悉数退出之后，2011年的新车销售就已基本回落。 　　而中国汽车市场能在2010年延续辉煌，以及2011年中国汽车市场持续发展，依靠的就是三、四线市场的新车普及。这个市场从2009年初开始爆发，自东向西蔓延，2011年中国新车市场只增长了2.3%，而三、四线市场的增长却维持在40%以??，特别是在中西部的部分地区，甚至出现了接近90%的增长。 　　原来这部分市场主要由奇瑞、吉利、比亚迪，以及各类微面等低端自主品牌控制，然而随着市场的发展，各合资品牌利用资源和产品的优势，用不到2年的时间，迅速占领了这部分市场。 　　而像MG、荣威、奔腾、传祺、风神等后来发展起来的自主品牌则并没有在这个市场上获得应有的增长。其主要原因就是，这些市场上几乎找不到它们的店面。 　　《汽车商业评论》对一汽奔腾、广汽乘用车、吉利帝豪等企业渠道的调查中显示，截至目前上海汽车共拥有250家（含荣威231家店、名爵190家店）左右的投资商、一汽奔腾184家店、广汽乘用车125家店、吉利帝豪238家店。以上品牌4S店主要集中在一、二线城市，且多集中于东部地区。 　　相比于自主品牌，合资企业的渠道数量则多得惊人。像北京现代这样的合资企业仅在东南沿海的经销商数量就已达到400余家，全国不下800家。而宝马在华已开业的4S店就已经超过250家，加上正在建设的经销商数量已经超过了280家，而这个数字还将在未来三年内持续不断地增加。 　　对于这种现象，几乎所有的被调查经销商给出的答案都是一样的：随着中国消费水平的提高，消费结构也将随之发生变化，特别是经历了十年的快速增长之后，中国汽车工业即将迎来它的第二个增长期，也就是说换购时代正在到来。 　　中国汽车市场未来5-10年内，新车增长将主要以换购为基础，而随着消费结构的逐渐提升，自主品牌低质低价的竞争模式显然并不适用未来发展。 　　尽管市场上讲究规模能规避风险，但在实际发展当中，大的经销商集团首先在能力所及的城市先抢夺合资品牌资源，资源瓜分完毕，然后开始争夺豪华品牌资源。而对自主品牌并不感兴趣，他们更多的精力还是放在合资品牌以及高端进口车方向。 　　新华信管理咨询公司CEO林雷告诉《汽车商业评论》，经销商集团对代理自主品牌不感兴趣，一是由于自主品牌的产品力太低，其次是由于经销商的管理边界问题。 　　经销商管理边界 　　在未来1-2年内，中国汽车市场上可能会出现1000亿元、甚至2000亿元经营规模的经销商集团。但它们不会无限制发展，因为再大下去，经销商在管理和资金上将会出现混乱。 　　林雷说，和整车产能一样，经销商也会遇到服务瓶颈或车间能力等基本的技术上的障碍。另外，客户的不断积累以及品牌转换，都是影响单店持续增长的因素。这就叫做管理边界。 　　经过十多年的快速发展，中国汽车产量从1997年的167万辆发展到2011年的1850万辆，市场规模扩增超过十倍，而经销商的发展也在成倍增长，特别是从2009年开