价格谈判(初级版)080704 我 们 就 是 新 联 康.pptVIP

教学内容： 1、熟悉产品，底气十足。 对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。 2、抓住需求，吸引兴趣。 客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。 3、不急不燥，不卑不亢。 双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。 这里就是要求我们在接待客户过程中，除了要具备一定的心理素质，熟练掌握自身产品之外，还要能在接待过程中对客户的基本情况、购房习性等有一定的了解。 建议时间： 3分钟 教学手法： 讲授法、提问法 教具： 幻灯片、白板 * 教学内容： 1、直截了当：通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式打折扣，定下来就直接签约等等。 2、听说：朋友来买，才多少多少价格。 3、认识领导：有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈。 4、挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚，表示出产品未能使其全部满意。 5、谈条件：提出某些难题，希望打折做一些补偿。 6、比较竞争个案：以工程进度、地段、价格、付款作比较。提出同类产品价格比你低。 当然，在实际销售过程中，还会接触更多的杀价招术，需要我们不断地去总结积累。 建议时间： 3分钟 教学手法： 讲授法、提问法 教具： 幻灯片、白板 * 教学内容： 1、首先是在报价时，客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。一开始就让客户感觉到我们的底气十足，当然，这还要配合产品优势的全面介绍。2、让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意，不喜欢产品的客户不用和他谈价格。客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。3、客户开价后，要努力抬价。 4、强调热销情况，机不可失，切勿因小失大。房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的。 建议时间： 3分钟 教学手法： 讲授法、提问法 教具： 幻灯片、白板 * 教学内容： 有以下策略：1）表示客户开出的价格很离谱，坚决否认，不要让客户心存侥幸或有类比。2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。对比： A、一分价钱一分货，强调产品优势； B、同类产品价格比较，实价销售； C、客户称竞品卖得便宜： a）不敢卖得贵，心理有鬼，哪有人做亏本生意。一分钱一分货是真理。 b）价格低说明卖得差，这么低已经卖得不好了，哪里敢提价卖，那就更卖不出去了。 建议时间： 3分钟 教学手法： 讲授法、提问法 教具： 幻灯片、白板 * 教学内容： 建议时间： 3分钟 教学手法： 讲授法、提问法 教具： 幻灯片、白板 * 教学内容： 1、直截了当回绝 告诉客户，打折是不可能的，难得有一套这么合适的房子，建议您还是尽早定下来。 2、无能为力，爱莫能助 表示自己也很想成交，但的确没有折扣。 3、实价销售 强调本项目都是实价销售，可以举些其他客户的例子。 4、以退为进 推荐客户考虑其它（客户不喜欢或与意向房源差异明显的）房源，或者直接告诉客户，如果执意要打折，那么只能说很遗憾了，跟本项目没有缘分（拒绝客户）。 建议时间： 3分钟 教学手法： 讲授法、提问法 教具： 幻灯片、白板 * 教学内容： 1）态度诚恳，表示为客户做了极大的努力，以情感人，你要让客户感觉你在帮他，但是无能为力。告诉客户我不是为难你，我只是一名业务员。曾在同等价格和付款条件下，我帮朋友向经理或老总请示优惠都没有成功。 2）僵持阶段，要尽量转变话题，不要将气氛搞得太严肃。 3）给自己留有退路。在客人十分坚持的情况下，不要一味的死守，要及时与柜台沟通，请求支援。 4）避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝，又保存体面。 建议时间： 3分钟 教学手法： 讲授法、提问法 教具： 幻灯片、白板 * 教学内容： 那么是不是所有的项目，所有的客户我们都是死守不放呢？当然会有一些例外，因为我们的主要目的是销售，如果是因为做一些必要而且可行的让步可以促成销售的话，我们当然也是可以考虑的，当然这个部分是由现场的专案进行控制，那么接下来就给大家介绍一下如何来和客户谈价格，也就是议价。 建议时间： 3分钟 教学手法： 讲授法、提问法 教具： 幻灯片、白板 * 教学内容： 1）让客户付小定金。 2）追踪、补足。 3）直接售足或售足签。 4）签约。