提香草堂阶段性总结.pptVIP

　　提香草堂　　阶段性营销总结和分析 一期时销售表现良好，整个团队士气高涨，所以对二期产品销售前景信心十足，但由于综合因素的影响，二期产品推出后并未取得良好的销售表现，整个团队的信心严重受挫。 现我司在开发公司的配合下，通过大量具有针对性的培训，加大对员工的奖惩力度，分组竞争和末位淘汰的引入等方面的综合措施，情况已有所改观。在下一阶段的工作中，我们会不断地根据项目需要来深化专案培训、销售技巧、产品认知、团队塑造等各项工作以适应不断变幻的市场。 不可否认我们目前遇到了一个瓶颈状态，但提香草堂的产品、环境、配套等项目综合质素是其它任何项目很难与之抗衡的，我们对此深信不疑。 我们坚信，在贵司与我司及其它合作方的共同努力下，提香草堂的明天必将灿烂，我们会共同超越一期的辉煌！ 解决方案－营销推广－营销主线 一期的营销核心 首创高尔夫滨湖别墅 中国环境别墅代表作 核心产品卖点的累加和升华 优势 直接传递项目产品特质 通过产品差异化塑造项目形象 劣势 画面表现较为困难 产品卖点式的堆积，造成项目的想像空间有限 解决方案－营销推广－营销主线 别墅 差异化是根本 别墅生活的憧憬 提香草堂二期水逸长天的特点是什么？ 飘逸的、大气度的形象 独栋产品、湖滨别墅 环境别墅＋社交圈 解决方案－营销推广－营销主线 提香社交圈 社交圈营造 提香沙龙 公关活动 高尔运动沙龙 摄影比赛及摄影文化沙龙 周末业主个人主题沙龙 提香草堂杯高尔夫邀请赛 承办机构年会或场地支持 与其它俱乐部的合作活动 房山政府 首创 燕化 核院 总部基地 社交圈传播 口碑传播 主动传播 活动参与者和活动信息接收者 活动本身 产品特质 现场包装 软宣 硬广 网络 客通 解决方案－营销推广－促销政策 11.17 11.30 12.15 12.30 1.15 老带新 促销策略 调价策略 1.29 2%优惠 2%优惠 普调100元/平米 普调50元/平米 解决方案－营销总结 短期 中期 长期 促销政策＋价格策略＋样板间＋现场包装 私密性的私家庭院＋高尔夫＋湖景＋街区景观 三期产品：“叠拼＋小独栋式”设计，丰富产品线 案例分析－亲亲我家 案例分析－亲亲我家 样板间重做 园林重做 加大折扣促销 提升现场的打击力度 降低客户的犹豫情绪 走出销售困境 营销团队士气上升，信心增强＋价格策略 持续旺销 结语 * * 二期推盘过程回顾 二期推盘回顾 初期预期在1-1.5个月内完成1-B部分销售的80％。 1、一期B1和B4户型的旺销态势 2、1-B的产品类型 3、价格策略。B1：130万，B4：150万 4、金九银十的销售时机 5、6-8月份的客户积累 1-B未实现预期的旺销态势 B1的销售明显快于B4 预定销售任务难以完成 二期推盘回顾 产品单一 总价敏感性强 客户到访的数量和质量 销售团队 开放环路西组团 增大产品供应类型 通过环路西的价格降低对1-B的价格敏感度 二期采用水逸长天的案名 拓宽推广渠道 销售团队培训 好家电视 户外广告 报纸 网络 公关活动：大型活动/摄影比赛/中秋 促销政策：教师节/十一假期 社交圈的概念 二期推盘回顾 我们的问题出现在哪里？ 到访客户数量？ 到访客户质量？ 客户转化率问题？ 推广主题问题？ 业务员销售问题？ 产品问题？ 市场问题？ 项目的竞争力问题？ ？？？？？ 营销背景 营销形势转变 市场的转变 产品的转变 宏观大市场 区域市场 大宁山庄 靠山居 大溪地 加州水郡 中体奥园 总价区间的转变 产品类型 用地条件的转变 社区成熟度的转变 客户群的转变 从项目角度 从客户选择角度 项目市场竞争优势分析 营销推广 销售团队 10.15 加州水郡开盘 11.5 中体奥园产品推介 二期推盘回顾－市场竞争 二期推盘回顾－市场竞争 二期推盘回顾－市场竞争 二期推盘回顾－市场竞争 位置 交通 大环境 庭院 建筑风格 建筑类型 户型设计 户型面积 单价 高 中 低 加州水郡 提香草堂 靠山居 大宁山庄 中体奥园 北青 参考 精品 环境别墅的魅力， 第一次如此接近想象 二期50套 礼遇业主 环境别墅， 成就生活亦成就事业 “提香之魅”， 光与影的华丽收藏 一场自然与 别墅的对话 水逸长天， 二期热销 首创高尔夫 滨湖别墅 二期50套 礼遇业主 8.11 8. 25 9.7 9.16 9.23 10.26 10.31 11.9 营销推广－报广发布 一期销售 “答谢客户” 一期B推出 “水逸长天” 社交生活 “环境别墅” 二期推出 “成就生活， 成就事业” “提香之魅” 摄影展 营销推广－9-11月各媒体来电量分析 营销推广－9-11月各媒体来访量分析 营销推广－9-11月各媒体来访量分