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瞻园铭楼商业项目策划 一、夫子庙简介 南京夫子庙始建于宋景祐元年（公元1034年），由东晋学宫扩建而成。这一组规模宏大的古建筑群历经沧桑，几番兴废。经历数年的精心维修和复建后，如今的夫子庙已焕然一新，再展辉煌。它被誉为秦淮名胜，并成为古城南京的特色景观区，也是蜚声中外的旅游胜地。1991年被国家评为“中国旅游胜地四十佳”之一。 依靠悠久的历史和特有的建筑风情，夫子庙吸引了中外各地大批游客前来观光旅游，为夫子庙带来了巨大的商业价值，此地的商业氛围也因为旅游业的逐步兴盛而日渐成熟起来，并最终发展为南京地区一处特有的商业中心。 二、夫子庙商业业态分析 外来的客流量和本地人群构成了夫子庙地区每天15万以上人流量，节假日更高达40万人次左右。以夫子庙风光带为辐射，周边地区云集了数千家客商，南京市一块商贸投资的黄金热土以大成殿为主体的古建筑群、以小商品、古玩字画、花鸟虫鱼为特色的集市市场群，加之麦当劳等各大品牌专卖店云集，具有浓郁的旅游、休闲、购物为一体的商业氛围。瞻园的修建不仅保留了原有的格局特点，还充分运用了苏州古典园林的研究成果，推陈出新，创造性地继承和发展了我国优秀的造园艺术。旅游产品、工艺品、古玩字画一条街 项目分析 项目为旅游区域的商业项目 商业氛围以古玩旅游纪念品为主 商业面积适中。 商业定位 整个商业广场定位为旅游休闲商场 1楼定位为休闲旅游店，以步行街的形式，经营产品以纪念品/休闲商品/茶座/咖啡店等为主（后期业主自己考虑经营问题） 2楼定位为精品小店，经营范围为特色产品，时尚精品，手工艺品等为主。 3层，引进大型商业，建议引进餐饮行业（如大娘水饺等），带动1/2两层的商业销售。 面积划分 1层，以延街门面为主，根据前面的分析及商业定位的特点，建议划分面积为40—120平米。 2层，内街，根据目前的市场特性，与内街的经营特性，销售总价，市场接收度等多方面综合考虑，建议2层的独立面积划分范围为10－40平米，以20平米左右的内部为主(75%以上) 五、推广策略 借力打力，借势推广 利用夫子庙老商业圈的商业氛围； 借助瞻园旅游商业圈的影响； 借助瞻园铭楼的前期推广之势。 为更好地借助以上优势推广，建议对商业部分进行精心包装，突出自身特色，挖掘卖点，有效吸引客户，促进成交。 分期推广计划 （一）准备期（2007年1月-3月） 进行准确的商业定位与销售思路。 制定包装推广计划，开始实施销售前的准备工作，如售楼部的装修，宣传及销售资料的准备等。 利用瞻园铭楼商住房的销售，带动商业的前期蓄水。 发布项目信息，推出开盘前购房优惠，展开直销工作，积累目标客户，为开盘蓄势。 （二）蓄水期（2007年3月初-5月） 1.主要侧重于媒体蓄水。 2.利用整合推广策略达到一定的客户蓄水量。 媒体计划 报纸/网络/电台多面媒体出击 （三）开盘强销期（2007年5月-7月） 1.引爆销售热潮，以开盘活动及强势广告烘托楼盘闪亮面市，以开盘期间看房有礼及购房优惠吸引客户。 2.利用5/6/7月份的第一轮楼市热市期，达到第一轮的销售热潮。 媒体计划 报纸/网络/电台多面媒体出击 公关活动 开盘活动 旅游区商业论坛即业主推介会 （四）续销期（2007年7月—2007年11月） 1.此期间以媒体和公关活动为主。 2.9月/10月达到第二轮的销售高潮。 媒体计划 报纸/电台为主，公关活动重点推出。 公关活动 业主座谈会 时间：9月初 内容：邀请具有丰富经验的投资客户对项目在各方面给予建议，及时了解客户需求动态，并促进老客户带动新客户的公关营销。 地点：酒店会议室或茶楼 实施“老业主带新业主”购房计划 时间：销售率达到50%后。 优惠办法：给予介绍客户并成交的老业主或新业主一定的奖励，如给予折扣等 （五）尾盘期（2007年11月—2008年2月） 1.本阶段使用少量媒体投放，主要以自然销售为主。 2.本阶段所剩的数量已不多，且多为总价较高，位置相对不好的商铺，可针对这部分铺面推出特殊优惠，顺利完成销售。 推广主题：珍藏铺位优惠发售。 媒体计划 以点代面的媒体策略 六、销售目标及销售方式 1、销售渠道策略 目标客户群的设定决定了应从多渠道销售： 现场销售 这是主要的销售方式，客户向来注重眼见为实，一般都有会到现场考察多次才会购买。因此做好现场包装，是争取客户在第一时间成交的重要手段。 定向直销 对潜在客户，进行针对性销售，包括信函销售，登门拜访等多渠道获得客户资源，增加客户数量积累。 网络销售 从中选择和挖掘目标客户，从而获得更大的客户数量；通过网络发布信息，拓宽项目宣传渠道。 2、各销售时期销售方式 筹备期：客户积累登记，电开销售。 开盘强销期：现场销售/电开销售/登门直销相结合。 持续期：现场销售与登门直销、网络销售。 尾盘期：销售部现场销售与登门