采购与供 应谈判冲刺总结 2011版.pdfVIP

采购与供应谈判冲刺总结2011 版 一、关于谈判 (一)定义、特征及过程P3 1、谈判定义：谈判是双方在不付诸与仲裁或其他司法程序的情况下就某一共同关心的冲突为达一致意见解决冲突 或争端而进行的议价和沟通（信息交流）的过程。 2、谈判特征：谈判有五大基本特征P03 1、谈判双方存在冲突和一致性意见。谈判发生的先决条件是各方共同关心的问题处于冲突当中，对此他们愿意达 成一项各方满意的解决方案。 2、谈判是个议价过程。谈判是一个讨价还价的过程，本身包括报价、还价和让步的内容。 3、谈判存在信息交换。任何谈判必然包括信息的传递和交换。谈判者通过各种信息的传递来努力寻求达成一致。 4、谈判具有影响和说服技巧的使用。谈判过程当中涉及讨价还价，各方需要调动影响和说服技巧以使对方让步。 5、谈判各方达成协议的能力。谈判过程就是就各方提出的问题和要求，并就出现的冲突协商，达成一致性协议。 3、谈判的过程七个阶段：P05 阶段名称 定义 第二十章结果评估：结果实现、过程适当、沟通绩效 确定主要问题和目标 市场环境分析识别变化、准确财务评估、确定变化范围、团队 1 准备