某农药公司启动广东经济作物市场运营的方案.docVIP

引用 某农药公司启动广东经济作物市场运营方案   一、市场分析 （一）、蔬菜抗药性、菜农用药习惯及菜农专业化程度分析 1、抗药性强的害虫：跳甲 吊丝虫 葱虫 蓟马。 2、蔬菜对农药的效果要求24小时内甚至一个晚上见效，低毒、少残留。 3、广东经济作物耐药性很强（阿维菌已经到了5%的含量）。 4、产品效果是直接决定广东经济作物市场成败的关键。 5、甲维盐对钻心虫类效果不明显，对叶表虫才有效果。 6、菜农有交替用药使用习惯。 7、菜农用药时喜欢配药使用。 8、菜农以广西、江西、湖南、贵州、广东籍人员为主，每户承包土地为3—5亩为主。 9、菜农专业化种植程度很高，每户的种植菜种以叶菜、瓜果菜分类专业种植，广西、江西籍菜农以种植叶菜为主，湖南、贵州、广东籍菜农以种植瓜果类蔬菜为主，而且种菜的工龄大多在5年以上。 10、菜农考虑到土地连续种植单一菜种对土壤肥力等因素的影响，常常每三年换一个地方种，形成迁徙种植的习惯。 11、每亩土地承包的费用，每亩每年为1000-1200元左右。 12、菜农使用农药、肥料的成本基本上占收入的1/2左右。    （二）、竞品分析 A、广州部分个体户，套号仿制康宽产品由于效果很好、价格较低，直接销售给农户（部分散装卖），抢占部分市场份额。 B、秀田在广东经济作物产品中占据极大的市场份额。但由于采取“直营+经销商”并举的渠道模式，导致经销商环节利润较低、产品价格体系混乱，直接影响到产品的销量。 C、 康宽在广东经济作物产品中有绝对的优势，但由于产品效果的长效性导致部分经销商不愿主动推销，直接影响到该产品在广东市场的销售与推广。 D、除康宽、秀田外，各区域市场没有其他绝对优势的品牌。 E、田园等广西品牌在广东经济作物市场中的市场表现一般。 F、菜农对产品的价格不象水稻产品那么敏感，但对产品的功效要求很高。 G、产品的零售商基本上是经销商结算价的1—1.5倍。 （三）、执法环境现状分析 广东经济作物类农药产品在广东的执法环境相对宽松，执法重点在蔬菜批发市场对农药残留的检测上。对个体制药户、套号产品的执法力度较强、处罚力度较大。对批发商、零售商的常规检查相对宽松，但不排除以后执法环境偏严的可能。   （四）、市场前景分析 广东是全国经济作物生产大省，粤东、粤西以香蕉、荔枝、柑橘、西瓜等水果类经济作物为主，珠江三角洲以种植蔬菜为主。珠江三角洲蔬菜种植面积，据经销商估计在80—100万亩左右，如果每亩按每5天使用一次药，每亩每次用药单价为15元计算，每亩一年使用农药的费用则为：（365天÷5天）×15元/次=73天×15元/次=1095元。珠江三角洲蔬菜种植面积按80万亩计算，那么珠江三角洲每年蔬菜的用药金额则为：1095元/亩×800，000亩=876，000，000元。 8.76亿的市场容量，这就是珠江三角洲蔬菜农药市场的前景！   二、市场的选择 1、区域市场的选择 由于粤东、粤西以香蕉、荔枝、柑橘、西瓜等水果类经济作物为主，受地域分散、用药季节明显等因素的影响，不利于我们作为市场启动开发的市场区域。 珠江三角洲蔬菜市场，是蔬菜种植的集中地、种植面积较大而且集中，并且菜农专业化使用农药的次数频繁，每次用药的单价较高，执法环境较宽松等现状，是我们进入广东经济作物市场首选区域市场。 2、区域市场突破口的选择 尽管珠江三角洲面积不大，但在进入市场初期我们受：进入市场晚、产品单一、人员不足、经济作物类市场操作经验不足、对当地市场不熟悉、产品不能马上被经销商及菜农接受、投入风险大等因素的影响，不宜采取全面出击，而应该从局部市场入手采取“以点带面”“倒着做渠道”的策略，建立“根据地市场”“样板市场”，进而步步为营、逐步吞食整个珠江三角洲区域市场。 针对珠江三角洲地区工业发展好的县、镇区域，蔬菜的种植面积较小；工业发展相对落后的县、镇区域，蔬菜的种植面积较大这一特点，我们应该先选择后者某一区域市场寻找突破口。 经前期市场调研发现：地属中山的沙埠、三角、东凤一带，符合工业发展相对落后的县、镇区域，蔬菜的种植面积比较大而且集中这一特点，是我们启动珠江三角洲市场的首选区域。 3、市场开发步骤 A、8-9月：建立以沙埠、三角、小榄、东凤一带