做完整一件事(四川 胡昆).ppt

业：寿险行业是个很阳光、前景很好的行业， 其实你也可以来了解一下我们这个行业 客：你们行，我不行 处理方法：再次“讲自己” ——为什么做保险、讲自己的成长 ①讲行业 业：太平人寿的培训体系能让象我这样 白板入司的新人快速成长，相信你 也可以! ② 讲培训 展示《成长在太平》第11~17页，介绍“专业支持将新人迅速推上成功轨道” 展示《成长在太平》第18页，介绍“荣誉项目为新人明确未来成长方向与目标” ③ 讲荣誉 业：这些荣誉项目在传统行业永远不可能有， 而且我们每月都会有鲜花和掌声，这就是 我们工作的快乐与价值！ 业：我们每个月都有关于行业、公司及 个人成长的事业说明会，你可以来 做个系统的了解，即使不做保险， 也可借助这个平台认识更多的朋友 ④ 邀约参加增员沙龙、创说会 案例1 赵燕，女，40岁，财会工作 第一次见面 重点介绍自己的成长和荣誉 她很羡慕 立即介绍“寿险营销是个很阳光、前景很好的行业，你也可以来了解一下我们这个行业” 她说“你行，我不行” 借助《成长在太平》介绍“培训体系”和“荣誉项目” 她拒绝做保险，但是买了保单 第二、第三次见面 产说会现场，再次讲自己在太平取得的成长和荣誉 她还是拒绝，但加保并转介绍2个客户 第四次见面 公司创说会及部门增员沙龙后面谈促成加盟 加盟后 2010年3月加盟，用8天时间入围TOP2000新星班 入司以来月均3.6万/7件 5月份通过“做完整的一件事”增员一名新人 加盟后反馈： 从你第一次跟我讲，我晚上就睡不着觉了! 感兴趣：增员面谈 不感兴趣：销售＋增员转介绍 面谈方向 你是怎样看待保险的…… 讲完自己成长变化的原因后，对方不感兴趣，直接导入销售—— 我们公司正在扩大规模，招聘优秀的人员共同发展，你看你身边有没有对现状不满、跟你一样热心、能干的人，可以向我推荐…… 销售结束不管签单与否，都做增员转介绍—— 2.先谈销售，再增员转介绍 具体面谈流程—— 我为什么做保险？ 我对保险的认识和感受 你是怎么看待保险的？ 不管签单与否，都要求增员转介绍 如果对中高端客户做完整的一件事情，增员不成连保单都签不了 很多人担心—— 案例2 刘先生 33岁 私营企业主 年收入百万 第一次面谈 产说会上，按照做完整一件事的流程进行面谈 对方很认同，但因为自己企业发展，现在无法抽身加盟 第二次面谈 产说会上，继续通过讲自己的成长、目标规划吸引他加盟 对方暂不考虑加盟，但当场做出购买决定，标保9万 第二天签单时，主动转介绍增员1人 拜访对象即使不能立刻加盟，但也可以成为客户和转介绍中心，只要持续跟进，终有一天会加盟 案例启示—— 做完整的一件事 做“完整的一件事”的好处 展示自己对公司的热爱，加深客户对自己的认同 提高工作效率 永远不会缺增员名单，因为 客户名单就是增员名单 “做完整的一件事”让营业部稳步成长—— 2010年7月至今，营业部累计上编28人，留存19人 新人三个月转正率81% 感 悟 在团队中根植一项技能并不难,只要主管重视并以身作则，对伙伴明确要求，并持续推动，就一定能事半功倍！ 下半年发展目标 2011全年个人业绩目标108万 团队人力净增长30人 年底育成一名高级经理 做大精英团队 谢谢！ 以太平的方式成长—— * 李艳去年7.1晋升业经，12月育成一位 * 李艳去年7.1晋升业经，12月育成一位 * 选择性介绍几位新人是如何通过“做完整的一件事”增进来的 学历：大专 年龄：33岁 外地人，入司前仅在当地一家小企业任办公室主任6年 除同事外，在当地没有其他人脉关系 2007年8月白板入司 2010年7月晋升高级经理 四川绵阳 胡昆·高级经理 一年中营业部累计上编28人，留存19人 一年中新人三个月转正率81% 目前营业部人力33人，比一年前增长32% 四川绵阳·胡昆 2011年7月 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 做完整的一件事 2010年以前 观念：要长期生存，必须发展组织 动作：增员是增员、业绩是业绩 结果：晋升业务经理，但感觉身心疲惫 2010年上半年 思考：有没有更轻松的方法去做增员 记得师傅曾说过，一次销售做四件事 销售、转介绍销售、增员、转介绍增员 尝试去做，增员效率提升，感觉轻松多了 2010年7月1日晋升高级经理 2010年三季度业务经理季度培训“做完整的一件事” 我的感受——及时雨 验证了自己的方法是科学的 确认了自己的面谈流程是组织发展高手做的，将