烟草营销员竞赛各地预赛的的案例分析题及的答案(合并).pdfVIP

各地市预赛案例分析题及答案 市场分析 ＊＊市烟草公司 20＊＊年计划销售卷烟 90000 箱，实际完成销量 93000 箱， 上年同期完成销量 86000 箱。其中，各类别卷烟销量如下表： 单位：箱 项目 一类烟 二类烟 三类烟 四类烟 五类烟 本年度 13000 16000 53000 8800 2200 上年度 10500 12000 50500 10500 2500 该市共有卷烟零售客户 10123 户，其中：食杂店 5549 户，销量为 53245 箱； 烟酒店 198 户，销量为 8355 箱。该市本年度新开业超市 59 家，多为连锁形式， 经营较规范，卷烟销量增长明显；而市场检查中发现个别烟酒店出售走私卷烟。 根据以上资料，要求： 1、对该公司的卷烟总销售量进行简要分析；（4 分） 2、按产品类别对该公司的卷烟销售情况进行分析；(7 分) 3、按客户类别对该公司的卷烟销售情况进行分析，并提出服务改进意见。（7 分） 参考答案： 1、公司超额完成卷烟总销售量 3000 箱，超额幅度为 3.33%（1 分）；与上年 同期相比增长 7000 箱（1 分），增长比率为 8.14%（1 分）。表明该公司卷烟销售 总体情况良好，实现了稳定增长（1 分）。 2、一类烟销量增加 2500 箱，增幅 23.8%；占总销量的 13.98%，同比提高 1.77 个百分点（1 分）；二类烟销量增加 4000 箱，增幅 33.33%；占总销量的 17.2%， 同比提高 3.25 个百分点（1 分）；三类烟销量增加 2500 箱，增幅 4.95%；占总销 量的 56.99%，同比下降 1.73 个百分点（1 分）；四类烟销量减少 1700 箱，减幅 16.19%；占总销量的 9.46%，同比下降 2.75 个百分点（1 分）；五类烟销量减少 300 箱，减幅 12%；占总销量的 2.37%，同比下降 0.54 个百分点（1 分）。表明该 公司卷烟销售结构有较大幅度的提升（2 分）。 3、食杂店客户数占总客户数的 54.82%，销量占总销量的 57.25%（1 分）； 烟酒店客户数占总客户数的 1.96%，销量占总销量的 8.98%（1 分）。表明食杂店 客户数比重与销量比重基本相当，但烟酒店销量比重远高于客户数比重（2 分）。 服务改进意见：食杂店在零售客户中占较大比重，应进一步稳定该类客户的卷烟 销售（1 分）；烟酒店销量偏大，且有违规销售走私烟的行为，要加强对该类客 户经营行为的监管（1 分）；超市为新型零售业态，且经营较为规范，应加强经 营指导，逐步提高其销售能力和销售比重（1 分）。 市场分析（15 分） 某卷烟厂新近开发了新产品 A 牌卷烟，同时投放北方和南方市场，结果南方市场反映 良好，北方市场反映不佳。该厂经初步调查了解，认为 A 牌卷烟在北方市场反应不佳的主要 原因，可能是价格偏高。为验证他们的看法，该厂选择北方某市的 A、B、C、D、E、F 六家 超市做有对照组对比实验，实验期为一个月，实验内容是实验组对该烟降价 10%试销，实验 结果如下表。 请根据实验结果计算相对实验效果 RE，并根据计算结果分析和判断该烟在北方市场反 映不佳的主要原因是不是其价格偏高。（提示：RE＝[（X －X ）－（Y －Y ）] / [（X ＋Y ） 2 1 2 1 1 1 / 2] × 100%） 试销实验结果（降价 10%） 项 实验前1个月内销量 实验1个月内销量 组 目 别 实验组（A、B、C超市） X ＝1000（条） X ＝1100（条）