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电话销售与实例4 第三章物超所值--帮客户做笔划算的买卖 生活中总会遇见一些这样的男同胞们，他们可能天生就是做大事的，对于生活中的某些小事情并不是很在意。就拿洗衣服来说，他们都知道今天换掉的脏衣服应该今天洗，而不是拖到明天再明天，反正迟早都是要洗的，不如就早一点洗算了，这样第二天穿衣也可以多一些选择，对吗?可事实上，他们却总是喜欢拖来拖去。比如将这些脏衣服塞在床底下等眼睛看不到的地方就是一种常见的处理方法。 之所以会出现这样的行为，用上一章的趋利避害心理效应来分析，就是因为这些男同胞们认为现在去做比日后去做来得更痛苦一些，因此，他们就在不断地寻找种种理由把这一简单的事情拖延下去。 然而，到了最后，那些堆积如山的脏衣服到底洗了没有啊?当然还是洗了！其中的理由其实也很容易理解，那就是如果再继续拖延下去，明天就没有衣服可以换了。同样，用上一章的趋利避害心理效应来分析，是因为这些男同胞们发现如果此时自己再不采取行动的话，后果将会很严重，所以只能选择洗了。 或者也可以这样讲，在不洗衣服给他们带来的快乐感受和痛苦感受之间，一旦到了某个阶段，突破了两者平衡的临界点，就成了这些男同胞们采取洗衣服行动的信号。 李智贤在这里请大家注意临界点这个非常重要的概念。如果我们将它移植到电话销售中来，就会发现这样一个客观事实：即通过有效的方法让客户发现自己的问题对于自己的危害的同时，也让客户明白了解决问题之后的快乐。如果你不能让客户突破两种感受之间的临界点，客户就总是会喜欢不断地拖延下去，这也是客户为什么总是喜欢说再考虑考虑的核心原因所在。 销售，其本质就是一种物与物之间的交换，即客户付出一定数量的金钱来换取你所销售的产品，进而帮助客户解决他面临的问题。那么，当电话销售人员发掘出客户的需求之后，提出交换的信号，即提交解决方案的时候，客户的大脑通常都在想些什么呢? 这应该并不难想象，因为我们自己也会不时地以客户的身份和各式各样的销售人员打交道。在我们决定是否将自己口袋里的钱拿出来的时候，通常都会做一个简单的事情，也就是在心里打一打小算盘，即比较现在付出的金钱代价与购买产品之后的所获收益，从而决定是否现在就付诸行动。 客户发现自己所付出的代价大于产品帮他解决问题后带来的收益价值，这就是得不偿失的，很显然是一笔划不来的买卖，与电话销售人员的继续沟通也就显得毫无价值了，那么，本次销售活动就会由此而止。 如果客户发现自己所付出的代价小于产品帮他解决问题后带来的收益价值，这就是非常划算的，甚至物超所值的。客户发现自己每投入一块钱就能够带来两三块，甚至上十块的回报，那么很显然这样的买卖应该尽早做、尽快做，最后与电话销售人员迅速达成销售协议也就是一件顺理成章的事情了。 投入与带来的收益相比较，如果客户发现自己只需小小的投入就可以换来大大的收益，或者只需小小的投入就可以解决大大的痛苦，这样就突破了成交中关键的临界点，让客户对你的产品动心，这就是我们本章要给大家分享的物超所值心理效应。 通过上面的论述我们可以发现，决定产品是否物超所值的关键在于客户的投入与得到的收益之间的比较关系。按照简单的数学推理知识，李智贤就可以和大家一起得出一个结论： 如果电话销售人员能够潜移默化地降低客户的投入感觉，或者能够巧妙地提升客户的回报感觉，都可以使物超所值的价值等式成立；而两者之间的反差对比越强烈，就代表物超所值的强烈程度越大，客户作出购买决定的机会就越高。 一、如何降低客户的投入感觉 大家有没有发现，在降低这个词上李智贤特别加了一个引号，其潜在意思是说，原本某款产品的正常零售价是1 000元，而现在电话销售人员采取将其降价到500元的方式，来使物超所值的价值等式得以成立的策略，并不是我们的初衷。 这里的降低指的是在公司合理售价不变的情形下，通过一些非常有趣的销售手法来达到降低客户投入感觉的目的，而不是作出实际利益上的让步。 根据李智贤个人的经验，几乎所有降低客户投入感觉的方法，都可以总结为除法和减法两种简单的数学公式。以下便是具体的销售策略： 1帮客户做除法 这里的除法指的是将客户的投入进行分解的一种技巧，比如一场花费约1万元的公司内训，看起来费用不小，但是如果将它分解到50个学员身上，等于每个学员只需要投入200元就可以了，而这200元仅仅是一顿饭钱而已。少吃一顿饭就可以学习到倍增销售业绩的方法，怎么看都是物超所值的，对吗? 这种将客户的投入进行分解的手法，比如按照年月日分解、按照使用人数分解、按照多个部门进行分解，等等，都是我个人以前在实际销售过程中最常用的销售手法。这种除法可以在潜移默化与合情合理之间迅速让客户备感投入的轻松。大家来看看案例3-1： 案例3-1 本案例背景为某软件公司的电话销售人员小兰与某公司财务科主任于主任的对话，具体销售产品为该公司单机版的财务软件，不过客户认为仅