BYD汽车营销策划报告.doc

BYD汽车营销策划报告 ? 兵者云：知己知彼方能百战不殆。鄙人认为商道亦为如此，而且更甚。所以我们先了解一下BYD汽车的现状，也是本营销案的第一部分《现状》的第一章节--知己： ? 自03年收购秦川到05年4月的F3下线，在中国的车市上走出了第一步，然后到了08年09年销量的井喷，此时终于赢得了社会的广泛的关注，再到现在的平静期。在这么短的时间内BYD汽车从无到有，成为民族企业中的佼佼者，确实值得每一个中国人感到骄傲。 ? 不懈的努力，BYD发展了四百多家经销商。经常到基层的同志应该可以看到，我们的经销商有很多是刚成立不久的，在财力、销售能力、销售经验上较弱。也有一些大的经销商，但大多是既卖枪也卖盾。那种车好卖卖哪种，好卖的时候抢货源，不好卖时，希望自己比兔子还快。 ? 现在的BYD汽车拥有着80万的客户，分析一下我们的客户群，以小商业体、中低层管理者、职员、工人、教师、和农民为主流，年龄在30—50岁居多。相对而言学历较低，收入较少，长期生活在社会的中低层，自信程度低，却依然热衷攀比。往往对向往的东西期望价值过高，对已经拥有的东西总感觉不是那么好。 ? 下一章节：知彼 ? 中国是一个发展中国家，拥有全球五分之一的人口，贫富差异大，随着环境压力、燃油压力、道路压力甚至停车压力的不断增加，也有很多城市相继出台限制汽车上路的规定致使车市进入冷静期，怎样激发客户的购买热情，成为市场给我们的一道试题。 ? 现在的中国车市被大多数的合资品牌占据，外国品牌占领着高端奢侈品的消费，国产品牌车型少利润也少，以薄利多销的经营方式迎合着国内低端消费群体。我们与各合资品牌相比，合资品牌在经验、车型、工艺、财力、品牌知名度和客户忠诚度等各方面都优于我们，借助这些优势合资品牌们的广告漫天都是，而且几乎每周都有新的车型上市。一直以来BYD汽车走着物美价廉的营销路线，然而竞争日益激烈，在价格战中没有常胜将军。欲借助混合动力汽车和纯电动汽车突破瓶颈，却仍有很多问题有待解决。比如成本较高对购买能力会不会有影响、政府的补贴及落实、充电量大家庭用电是否可满足、专业充电站通过盈利后的电价与天然气价格的比较，还有电池的专利等问题。有些问题可以通过政府慢慢解决，有些问题还需要我们不懈的努力，但是我们的目标不能等。 通过知己知彼，我们得出以下几点： 1????我们的经销商对厂家的信任度低、忠诚度低，有些甚至被厂家赶着走。 2????我们的客户没有成为厂家良好口碑的传播者，这是一大损失。 3????随着各方面压力的增加，使广大群众的汽车购买欲下降。 4????近十几年来合资品牌和自主品牌大规模增加，每周都有新车型。我们的竞争对手和竞争车型非常多。而且实力也不亚于我们。??当然也有好的一面也是非常重要的： 5????我们是众望所归的民族自主品牌。 ? 综合以上问题可以说革命尚未成功，形式还很严峻。一路走来我们从无到有完成了从零到六十分，以后还要到到80分到90分，我们必须走出一条属于自己的道路。 ? 智者云：从而平，破而立，不破不立。道坦建议应做到以下五破 ? 一破：产品更新篇 成为一流的汽车品牌，产品的多元化是必经之路，根据不同的年龄阶段，不同的工作需要和生活需要创造不同的汽车，既要有创利润的产品，又要有创品牌的精品。一款新的车型从设计、研发、实验到生产、检测、上市，要花费很多的时间和金钱，而且销售前景难测。最主要的是有很多综合实力不输于我们的竞争对手也在不断的推出新车型。怎样把握市场脉搏，避开风口之争呢？举个例子： 相信大家都看过《头文字D》之类的汽车竞技的电影，使很多十七八到二十七八岁的年轻人热血沸腾。不过在中国,热血再沸腾也没用，大家都知道，只有后驱的轿车才能漂移，在中国25万以下后驱的轿车只有睿智，睿智在央视的广告就是漂移，这是他的卖点嘛。如果我们设计生产一款价格在十几万的后驱轿车，来填补这一空白，应该是大有市场的。在带来丰厚利润的同时，还会在舆论和口碑上带来很多的隐形收入，因为十七八到二十七八正值青春年少，引领着时尚，在舆论口碑上肯定会为自己的爱车力争到底。更会用实际行动向群众证明自己的车技和爱车的性能，从而提升BYD汽车的整体形象。在实际操作中，可以直接将部分F3改成后驱的，既充分的利用了资源，又使风险降到最低。 再举个例子：跑车一直都是时尚人士的追求，没人管是硬顶的还是软顶，晴天够拉风，雨天别淋着就挺好。最好是两座的就更加引人注目了。在实际操作中可以在S8的基础上先推出S8软顶两座版，待实际成熟再陆续推出硬顶两座或四座版的S8。关于是否应用后驱技术，要看后驱的F3的市场回馈再定。 ? 二破：广告营销篇 谈到广告，我们会想到央视，想到各大卫视、各地的电台、报纸、户外广告牌等。这些广告媒体对提高知名度有很大的帮助，也是大多数企业和产品在刚开始的必经之路，不过公众对