休闲食品销售陈列管理(专业知识).pptVIP

休闲食品销售基础 几个基本概念 固定消费品 可扩充消费品 计划型采购 即兴型采购 储存型采购 补充型采购 购物者一般使用的两种购物方式 实际情况 大多数购物者快速出入商店 平均店内停留时间21分钟 平均经过店内区域 23% 花在购买休闲食品上的时间 经过主货架（不包括端头)过道的购物者％ 大部分购物者拜访蔬果，奶制品或者熟食部门... 店内格局－引导顾客走遍整个商店 目标部门 家乐福将主要竞争对手的目标部门都列为自己的目标部门，其中以生鲜和包装食品为主； 将所有目标部门安置在关键地点以引导消费者走遍整个商店； 家乐福利用供应商的品类管理能力去提高目标部门的店内表现； 店中店 店中店的形式用来帮助消费者跨品类选购与消费． “ 跑道”模式--21%的购物过程 “ S”型--28%购物过程 “单点式购物”--51%的购物过程 沃尔玛购物广场主要陈列形式 堆头陈列 / 地台板陈列  - 采用地台板陈列促销产品 端头陈列 / End架  - 陈列在货架末端位置的横向货架; 哇墙 - 针对特殊商品的整面墙货架陈列 边架陈列 - 依附在正常货架旁的小型陈列挂件陈列. 休闲食品销量增长要素 陈列技巧--品类位置 休闲食品货架的位置和陈列方式各不相同； 改善货架位置和陈列方式会提高销量和收益； 当我们占据了靠近最大人流量的货架端头时销售情况将会改善； 在一系列作测试的商店中，我们能发现在不改变货架尺寸的情况下，将产品从货架中段移到货架两端，结果是显而易见的： 陈列技巧--陈列模式 陈列技巧的要素 陈列架管理 陈列架管理 陈列架管理 陈列架管理 陈列架管理 陈列架管理 陈列架管理 今天，零售商们面临着一种挑战--为消费者提供更多购物乐趣，以获取他们更多消费忠诚度。  促销支持--广告和陈列 促销支持 促销支持--价格促销 促销支持--3个关键要素 二次陈列--收银台货架陈列 超市中的便利店 为额外销售和收益提供一个独特和最后的机会 过道端头二次陈列 激发二次购物欲 扩大冲动消费可能 使销量和收益不断增长 二次陈列--过道端头 二次陈列位置研究 位于主货架前 位于主货架后 两个过道以外 一个过道以外 二次陈列 不管商店销量如何，休闲食品二次陈列可以带来额外销售。 目前仅有少于50％的超市有休闲食品二次陈列。 休闲食品在零售商促销意向中排列第五位： 仅有占40％的零售商店愿意为促销提供陈列 通过增加陈列支持零售商可大大提高销量和收益 休闲食品的其他不同特点： 休闲食品是弹性消费品 休闲食品并非家庭储藏品 大多数休闲食品在采购后的一周内就被消费了 陈列 价格促销 广告 低 每月少于1次 高 每周1次或更多 中 每月1-3次 收银台货架购物频率 信息来源:Dechert-Hempe Co. 1997 店内端头的休闲食品主导品牌陈列是增进冲动销售，减少断货的 一种方法，尤其在销售旺季： +11.8% +17.7% +19.5% +9.6% 销量增长 在一个商店中两个过道以外的位置或端头陈列是 最有效的一种二次陈列。 二次陈列是推动消费者购买的最有效的一种方法！ * 传统方式 快速方式 平均 41秒 主货架 平均 26秒 二次陈列 没有一个部门能够吸引多于一半的购物者。 以上部门一般安排在商场内周边区域。 周边位置 肉类 熟食 酒类 收银台 快餐 烘烤 食品 21%的购物 18分钟购物时间 对店内12%区域 集中了解 周边位置 肉类 熟食 酒类 收银台 快餐 烘烤 食品 28%的购物 33分钟购物时间 对店内36%区域 集中了解 70%的消费者在店内周边位置购物! 21%的购物 18分钟购物时间 对店内12%区域 集中了解 周边位置 肉类 熟食 酒类 收银台 快餐 烘烤 食品 70%的消费者在店内周边位置购物! 51%的购物 12分钟购物时间 对店内20%区域 集中了解 28%的购物 33分钟购物时间 对店内36%区域 集中了解 21%的购物 18分钟购物时间 对店内12%区域 集中了解 空间管理 .空间大小 .空间分配 .产品组合 二次陈列 .端架 .收银台货架 陈列技巧 .品类