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华北制药制剂药营销战略 中期目标 对前期调研的结果进行汇报，对国内外市场进行分析，并据此推出对华药的初步的发展战略建议，其中包含如下部分： 国际市场分析 国内市场分析 华药分析 初步的发展战略建议 华药战略分析框架 医疗保险制度改革和医疗保险市场的开放 国家从2001年起，开始逐步实施《国家基本医疗保险药品目录》，医保目录已成为医药商业和医疗机构采购药品的指导依据，进入医保目录的药品的市场份额能够得以有效保障。所以，那些“质优价廉的基本用药”、“独特的创新药物”和“国产药物”是今后医药市场的主力军。由于目前医保资金非常吃紧，掌握80%市场份额的医院也已开始谨慎开药，一定程度上控制了药品消费总量和格局。 市场监督 《中华人民共和国药品管理法》即将实施: 全新的《药品管理法》将于12月1日实施。 增加了药品价格的相关内容—药品的生产企业、经营企业和医疗机构必须执行政府定价、政府指导价，不得以任何形式擅自提高价格；医疗机构必须向患者提供所用药品的价格清单。 对待药品的生产、经营企业和医疗机构在药品购销中暗中给予、收受回扣或者其它利益的，其负责人或相关人员将被处以1万元以上20万元以下的罚款，违法所得予以没收。 日前，国家税务总局下发了《关于提高部分行业广告费税前扣除标准的通知》，将部分行业的广告费税前扣除标准由去年末规定的相当于销售(营业)收入的2%调整为8%。 政策引导 对医药行业的产品结构、技术结构、企业组织结构进行调整: 国家经贸委公布了十三个行业的“十五”规划，提出了今后几年行业发展的重点和结构调整的方向。 其中医药行业规划的主要指导思想是以结构调整为主线，以市场为导向，以技术进步为支撑，以特色发展为原则。 重点发展现代生物技术、中药现代化、优势原料药，并提出了促进发展政策。 科研开发将获得更多政策优惠: 对从事创新药物与技术研究的相关企业将在科研立项、经费补助、新药审批、固定资产投资方面给予支持，并制定相应的减免税政策，设立产业基金。 世界喹诺酮类抗感染药品市场 中国喹诺酮类抗感染药品市场 抗感染药市场细分 万讯 安灭菌 — 片剂 青霉素Ｖ钾片 克林美 头孢类抗感染药——头孢噻肟和头孢哌酮 我们的头孢是冻干, 从三九采购的原料药质量不好 引进头孢，我们的头孢没有重磅炸弹药 华药其它的主要制剂产品 小儿利宝系列 翁沥通 神曲胃痛 营销部分析 优势： 建立了产品经理制度 进行了产品的调研、策划、广告、促销等营销工作。 展开了政府公关工作。 劣势： 职责范围没有明确定义。 责权利没有得到确定。 和典范公司相比，没有实现每个职位相应的责任。 缺乏制定年度营销计划的能力。 对销售的支持不足。 组织管理分析 某外企市场部组织结构 某外企医学部组织 营销经营计划分析 人力资源分析 财务 对营销部改革的建议 设立产品组，减少现有产品经理的负责产品数目。 明确各个岗位的职责和工作任务范围。 增强营销部的权力，增加营销费用。 确立操作性的营销计划。 组织管理分析 销售组织结构图 某外企制药公司的销售部结构图 某外企东北大区组织结构图 执行/控制分析 人力资源分析 财务分析 制剂药事业部的总体评价 已经建立了按照市场需求进行产品生产的战略和经营会议制度 建立了以产品划分为中心的营销和销售组织结构 在每个职能部门都制定了管理程序 大部分产品通过了GMP认证，保持了华北制药的高质量水平 全体职员树立了市场经济意识 缺乏具有可操作性的经营战略、管理控制程序和制度。 管理职能的定义 计划 为集体制定总目标和一定时期的目标，以及达到目标的方法，并使组织中的每个人理解。 组织 设计和保持职员在集体中的角色系统，使他们清楚自己应有的作用和相互关系。 领导 影响人们为组织和企业目标作贡献的方法和工作。 控制 对业绩进行衡量和矫正，确保计划能够完成，从而实现企业的目标。 组织管理的定义 明确所需要的活动并加以分类 对为实现目标的活动进行分组 授权于领导人员对各个组进行管理 为组织中的横向协调和纵向协调制定有关规定 制剂药事业部组织结构 制剂部组织结构分析 计划分析 ——计划的类型 制剂部战略分析 制剂部经营计划分析 制剂部控制管理分析 人力资源分析 财务分析 制剂部产品分析 管理者的职责 事业部最高领导人的职责范围和工作任务 组 织 管 理 副总经理 制剂药事业部总经理 综合质量管理部 公共支持部 生产部 7个生产车间 综合质量管理部 调研、政府关系、医 学等支持辅助人员 6个产品经理 销售公司总经理 财务部 6个销售经理 各地办事处 OTC 代理 推广 专职内勤 兽药 招标办公室 销售办公室 国际制药公司管理组织结构图 (高层) 国际制药公司管理组织结构 竞争信息管理