罗兰电钢琴山东市场开发浅谈课件.pptVIP

人琴合一 ----罗兰MPi-6山东市场开发浅谈 报告人 王国栋 报告时间 7月28日 目录 目标市场选择 目标顾客选择 产品卖点诉求 品牌定位和宣传策略 渠道和分销模式 定价和竞品策略 销售机构设立 目标市场选择 第一序列 青岛 济南 青岛是山东的代表城市,其购买力,尤其是对于新鲜事物的接受能力,市场的开放程度更是首选市场;济南,不言而喻,省会地位以及众多的艺术院校都是重要的市场资源. 第二序列 烟台 淄博 潍坊 烟台可以结合青岛形成胶东沿海大市场,包括日照,威海等;淄博,潍坊可以和济南形成鲁中大市场;鲁西南暂不作开发考虑. 目标顾客选择 考虑到非专业零售市场的特点,选定两类人群为主要目标顾客: 初入门和有入门意愿的琴童或者爱好者,年龄在5-10周岁; 有基础并有考级需要或者专业意愿的钢琴少年,年龄在10-18周岁. 虽然目标顾客不是购买者,可一定是实际使用者和实际购买决策者,不用过多考虑目标家庭的社会和艺术背景以及购买能力,中国家长对于孩子的支持已经是盲目盲从的阶段,几万元的花费不算什么,而且钢琴的高贵地位不容置疑,无论艺术的还是社会的. 产品卖点诉求-主卖点 根据目标顾客的不同,设定不同的诉求,总的来说就是充分体现人琴互动—能听能看能玩,通过专业工具的帮助,实现艺术的最高境界—人琴合一. 提高入门的兴趣,变枯燥的练习为寓教于戏寓教于乐的玩耍,通过专业工具的游戏功能和趣味性,大大提升孩子的兴趣,而兴趣是最好的老师,使天才们走上勤奋之路. 通过各种练习/教学模块和纠错/评定/录音功能以及专门的考级曲库,可以实现自我练习自我提升自我完善,有效解决脱离老师之外的练习和学习,并且有针对的练习满足考级的需要和进军专业的梦想. 产品卖点诉求-副卖点 免维护 免调律 静音练习 曲库延伸(外接) 功能升级的可能性 多种音色选择和合/伴奏适应 乐谱转换储存功能,方便查找携带 …… 品牌定位和宣传策略 专业 通过大量的案例,体现罗兰在电子乐器的至尊地位,让更多的专业人员和普通爱好者都能享受罗兰专业的服务,“旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家。”“工欲善其事，必先利其器。” 智能化 大量的智能模块迅速提升人对乐器的掌握 人性化 更多温馨的考虑，“想你所想，如你所愿”。 品牌定位和宣传策略 产品和市场的特性，不适合采用常规的大众传播手段，而且也不适宜高成本媒体（如TV，户外广告，地铁，交通台等）。 1，媒体以软文宣传为主，高档小区电梯广告为辅，通过时尚类报纸、杂志的大量软文，专栏，宣传品牌和产品，也可考虑专业、行业杂志； 2，大量的POP和演示光盘有针对性的直投； 品牌定位和宣传策略 3，地面推广组织精干促销小分队若干，以小型路演为主要方式，在特定场所（幼儿园，学校，小区，公园，广场，琴行等）展开产品推介和演示，条件成熟可考虑大型路演； 4，在主要钢琴培训机构放置X展架，资料架或者展板展台，可考虑联合推广，同时，促销小分队也可进场推广。 渠道和分销模式 以目前代理商为基础，在琴行内设置专门推广区域（独立展区，店中店），专门的长期促销员（亦可考虑周末临时促销人员，以在校大学生为人员来源），条件成熟可考虑设立罗兰电子专卖旗舰店； 整理、发掘所有钢琴培训机构，尤其艺术院校、少年宫，设立直销队伍，可以联合推广，机构作为合作方分享利润，亦可以通过场地合作收取固定费用，重点发展培训机构人员（主管，培训老师等）为兼职销售人员； 渠道和分销模式 整理、发掘所有艺术类幼儿园和音乐附小、附中以及重点幼儿园，中小学，设立直销队伍，可以联合推广，机构作为合作方分享利润，亦可以通过场地合作收取固定费用，重点发展班主任，音乐老师，钢琴老师为兼职销售人员； 高档商场以及高级小区销售和推广 定价和竞品策略 非常严格的统一价格体系，无论是店销，直销还是网销； 定价一定在高位，高于竞品30－50%以上的零售价格，如无类似竞品，可参考名牌高档传统钢琴价格，要有充分的利润空间满足代理商和直销渠道的需求，推广初期更是要高； 以我为主，不过多考虑竞品，尤其中低端竞品在琴行内的状态，不做以价格促销为手段的销售推广活动。 销售机构设立 如果现在有销售机构的话，在原有机构中增加产品项目小组或者非专业零售部门； 如果没有的话，先考虑在青岛设立办事处，当然可以考虑借用目前代理商力量，尤其在济南； 如果公司的决心足够的话，可成立分公司，下辖4－6个办事处。 * * * *