客户抗拒点及经典对策总结.docx

客户抗拒点及经典对策总结类别经典抗拒点经典对策一、不需要 我不需要/不考虑1、在销售之初受到拒绝，可以用“不予理会”的策略来回应，你可以积极而有礼貌的说：“没关系，当我第一次跟客户接触时，大部分人跟您一样，但他们都已经成了我们的忠实顾客，并把我们介绍给他们的朋友！”2、停下来面带微笑，说：“我不太明白您说的‘不需要‘具体是什么意思？”（客户无法回答这个问题，你可以一而再再而三地问，客户一般会转入下一个抗拒点）3、“很明显，您有理由这么说，如果我告诉您这种产品是什么，你会介意吗？”我再考虑一下“那肯定是我讲得不够清楚，来，我们再来一遍。”2、“您还有什么不明白的，看我能不能帮到您？”3、“这正是我在这里的原因，您有什么问题尽可以问我。”4、“李总，我们已经花了几个小时，您我都知道，百度推广绝对适合您，况且价钱也划算，您没有理由今天不作决定，所以今天生意非得成交您才能出大门。现在就签了好吗？”我暂时不考虑、不需要/暂时没计划；我明年再作，到时我会联系你的--- 您明年再作，也就是说您对我们百度有过了解了，对吗？--- 是的。--- 也就是说你对我们百度还是比较认可的，认为它能帮到您的生意，我可以这样理解吗？--- 可以吧。--- 既然您认为百度对您的生意有帮助，我们早决定下来早受益，这样不更好吗？先了解下再说/你先传真或邮件，我了解下“如果这些资料可以做我被付费来做的事，我早就失业了。现在您如果有任何情况不清楚，那便是我在这里的原因，确切地说，您有什么不明白的地方吗？”不懂网络，暂时不考虑“这个您完全不用担心，我们会帮您成一切的细节，并提供全面的服务，您有什么需要我们的地方，我们会尽一切可能帮到您。”二、市场和行情公司刚成立/网站还没建好/产品还没出来“这个没关系的，我们百度公司就是专门帮助中小企业作本地市场的，而且公司越小，越处于发展阶段，用的效果越明显！”我作本地市场，本地很小的不需要上网我作固定客户/有熟人介绍不需要1、---您这边老客户维护得很好，说明您这边质量过硬，服务作得好，您说是吗？---是吧！---那么同样，当新客户同您作生意时，依赖感更高，新客户更容易转化为老客户，您同意吗？---是吧！---既然如此，您作我们百度优势更大，效果也就更好啊，为什么不尝试一下呢？2、“作了百度，站在你们的角度，你们可以挑选你们需要的利润高的客户，这样不更好吗？而且来一个新客户，服务好新客户，客户也可以介绍朋友，作公司不就是作人脉吗？”行业限制，作不了，谢谢我生意很好，供不应求，断货了，不用“说实话，我们经常跟客户讲，我们希望在你们生意好的时候来跟我们合作，那样我们才能更有效地帮到你们，如果你们生意不好的时候才来找我们，只时为时已晚了。所以我们还是早作准备吧！”三、费用问题你们怎么收费？我知道价格对您很重要，不过我能否了解您的现状后再来和您谈这个问题？---你们价格多少?---我不知道该怎么回答你?---什么意思?---因为我现在不知道我们的产品能否满足你们的需要。但如果我能先问您几个问题，我就会大致告诉您一个合适的价格。例如，我想知道你们现在在这个领域具体做什么？3、---你们价格多少？ ---价格多少？问得好，如果我们的产品不适合您，免费也行。 ---什么意思？ ---如果我卖给您的东西不适合您，您就不要，是吗？ ---是的，我不要！ ---如果您不要，就不用付钱，对不对？ ---没错，那么你卖的是什么？ ---这正是我想和您谈的。我就耽误您几分钟时间。我想让您看看我们的产品。价格太高/你们预存费太高1、“是的，我知道这个方案会使你的广告费超支，但它可以使您的销量大增，而这代表着更高的利润，简言之，它本身是值得的。”2、“我非常明白您好的感受，客户第一次听到这个价格，感觉跟您一样，但是当他们使用了我们的产品，他们发现，确实物有所值。”3、“您知道为什么百度是最贵的吗，因为它是中国最好，最好的当然是最贵的，最好的同时也是最便宜的，因为您第一次就选对了平台，这其中不知道为您节省了多少时间和金钱成本呢？”4、“百度3600，阿里巴巴1680，阿里巴巴为什么不1000给您呢？”可不可以先免费试用“请问一下，中国移动会让您好免费试用吗？”四、竞争对手已作了阿里巴巴了，不考虑其它的了---李总，请问一下，如果您是一个渔夫，您会会是渔杆钓鱼还是用鱼网捕鱼呢?---当然是用渔杆---对，您说得很对。现在阿里巴巴是B2B，而却包括了B2B、B2C、C2C平台。阿里巴巴是渔杆，百度是渔杆，您为什么不选择百度呢？谷歌可以试用，而且价格便宜五、产品及效果问题百度是什么？百度是中国最大的网站，就相当于中央电视台！（对于完全不懂百度为何物的企业家们）又是百度，天天打/你们同事已经说过了“我是百度的***，我知道有同事已给您来过电话