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消费细分的内容 1最大、最有利可图的现有客户?最具吸引力的潜在客户? 2 企业能否以独特的战略需要细分为群组?(战略群组)? (成本领先OR差别化) 3 客户是否可按照特点、动机、需求分组? (中华烟、茅台酒、五粮液) 未满足需求表明企业拥有进入市场或增加市场份额的机会,也表明企业面临竞争对手同样有抢占市场份额机会的威胁。 消费者不是任何时候都能意识到自己的未满足需求,这是因为他们已经习惯了现有产品的局限性或者未满足需求并不明显。认识到消费者未满足的需求之后,企业应当开发新的产品或者对产品进行调整。有时,消费者不仅可以发现问题,还能提供解决问题的方案。 为何日本在汽车工业经营如此出色?为何瑞士在精密仪器设备和化学药品生产和出口领域独领风骚?为何德国和美国在化学工业占尽优势? 历年考题解析(10年) 1.(单选题)大型超市连锁店为不同地区分店选择重点销售商品时,会考虑到每个地区中居民的一般消费特性,其中一个分类是按居民的平均收入水平的高低,将居民消费者划分为高收入、中等收入及低收入三个客户群组,该细分过程属于(? ? )。(1分) A.人口细分? ?? ? B.财富细分? ?? ?? C.购买特性细分? ?? ?? ?D.价值细分 【答案】 A 【解析】市场研究常常以年龄、收入、社会阶层、性别、地区、职业等进行划分,这与产品和服务高度相关。该题目属于按照收入进行的细分;针对选项D,价值细分是属于针对企业提供的产品和服务的划分,而不是根据消费者进行的划分,所以选择A。 2.(单选题)甲公司是牛肉生产、加工及零售企业。近期甲公司开始考虑将其业务扩展到国际市场,在劳工成本较低的越南设立统一的牛肉加工厂,并在多个国家从事牛肉 加工食品零售业务。甲公司管理层采用集权式管理方式,为确保牛肉加工食品的质量,甲公司计划将所有原料牛在日本农场饲养。根据以上内容,适合甲公司选择的 国际化发展战略是(? ? )。(1分) A. 多元化成长战略? ? B. 全球化战略 C. 多国化战略? ? D. 跨国化战略 【答案】 D 3. (多选题)甲公司为国内上市的电信公司。甲公司正在 研究收购某发展中国家的乙移动通信公司。下列各项因素中,属于甲公司在PEST分析中应当考虑的有(? ? )。(1.5分) A. 甲公司收购乙移动通信公司符合其总体公司战略 B. 乙移动通信公司所在国政府历来对企业实施高税收政策 C. 甲公司在国内提供电信服务积累的经验与技术有助于管 理乙移动通信公司的业务 D. 乙移动通信公司所在国的电信行业十年来发展迅速,移 动通信业务过去l0年增长了300倍 【答案】 BCD 【解析】 PEST为宏观环境分析,分析的关键因素包括:政治和法律因素、经济因素、社会和文化因素、技术因素。选项A不是外部环境的分析。 4.(多选题)按照波特的五力分析模型,下列各项因素中,可能对某家航空公司获取行业竞争优势产生不利影响的有(? ? )。(1.5分) A. 进入航空业需要大量的资本投入 B. 航空产业的行业增长率开始处于下降趋势 C. 由于廉价航空公司兴起,使得机票价格大幅降低 D. 由于许多大型国际企业采用视频会议管理跨国业务,使得商务航空服务需求降低 【答案】 BCD THANK YOU ! (三)购买商的议价能力 在下列情况下购买商的议价能力较强: (1)购买方从卖方购买的产品占卖方销售量很大比例; (2)购买商购买的产品对其经营不很重要,且该产品 缺少唯一性; (3)转换其他供应商购买的成本较低; (4)购买商购买的产品或服务占其成本的比例较高; (5)购买商购买的产品或服务容易被替代; (6)购买商的采购人员有高超的谈判技巧; (7)购买商有能力自行制造或提供供应商产品或服务。 (四)替代产品的威胁 购买商所面临的替代产品越多,其议价能力就越强 替代产品通过以下方面来影响一个行业的盈利性: (1)设置价格上限 (2)改变需求量 (3)迫使企业投入更多资金并提供服务质量 (五)同业竞争者的竞争强度 竞争强度取决以下因素: (1)竞争者数量 (2)行业增长率 (3)行业固定成本 (4)产品转换成本 (5)不确定性 (6)战略重要性 (7)退出壁垒 四、五力模型的局限性 1.该分析模型基本是静态的,现实竞争环境始终变化; 2.该模型能确定企业盈利能力,但对于非营利机构,有关获利能力的假设可能错误; 3.基于一种理想的假设:一旦进行这种分析,企业就可以制定企业战略来处理分析结果;过于理想; 4.假设战略制定者可以了解整个行业的信息,但这一假设在现实中并不存在; 5.低估了企业与供应商、客户或分销商
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