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某某客车营销战略分析 一、企业的背景 十五年前，某某联合汽车工业有限公司从零开始，发展至今天已经成为国内客车行业的旗舰企业，成为承担我国客车技术研究和发展任务的中坚力量。回顾十五年来的发展，公司注册资本从1988年的2000万元到2003年的16800万元；大中型客车的产销量由最初的8台增加到2002年的13899台；销售收入由当时的负数，增加到2002年的40.6亿元。 1989年，某某公司开始从事豪华客车专业生产；1990年起，自主设计出了第一代中型豪华旅游客车产品； 1994年，开发出高速客运的大型豪华客车；1995年，城市公交车开始向着高档化发展，及时推出了豪华公交车； 1997年，城市间中短途客运车辆面临大批更新，适时推出了中、高档中巴；2000年，自主开发了达到国际先进水平的全铝、全承载式客车；2001年，公司在国内首家开发出超低地板公交车；2002年初，某某公司正式推出自主设计的某某牌客车专用底盘， 同期推出某某客车统一制造平台，在造型外观上形成统一识别印象，更加突出某某的品牌特色。 利用国际知名零部件是某某客车提升产品品质的一个有效办法，某某客车是国内较早选用大功率、低排放、高可靠性的发动机以及ABS制动系统、ASR防侧滑装置、空气悬挂等装置的客车企业。所有主要零部件全部来自世界著名品牌，如：德国ZF、MAN，美国康明斯等，这些零部件均具有出色的安全、环保和耐用性能，特别是在环保方面上，某某客车一直保持与世界先进水平同步。 科学技术在企业的应用不仅仅体现在产品这个载体上，而应该贯彻到企业生产经营的每一个环节，同时要在这一过程中讲求时效、获得收益，必须要有一个高效、快速、实用的信息交互平台。基于这个平台，可以进行同步、交互式设计，对公司的生产、销售进行有效监控，对物料、资金、人力等资源进行优化管理和配置。为此公司自1997年底正式启动企业信息化的步伐，1998年引进了计算机集成制造系统（CMIS，又称现代集成制造系统）项目，成为国家863/CIMS主题的双示范企业，2001年11月开始实施CIMS二期工程。 某某公司结合自身的生产管理特点，分别在产品设计领域全面推行CAD设计，在产品数据管理以及企业资源计划领域分别建立了PDM和ERP电子管理分系统。在生产领域实施了MRPII物流管理系统，对物料、资金、技术、人力、设备等制造资源进行有效管理，通过市场驱动，实现动态的生产计划与组织，从而提高工作效率，大幅减少库存，加速资金应变能力。某某客车将继续坚持以人为本，营造美好舒适的驾乘空间的经营理念，坚持以科学技术提升产品品质和品牌质量。 二、产品和定价 某某公司是一家专门生产中高档大型客车的企业。2002年客车销售量和销售额在全国近200家客车企业中连续第三年保持第一位置，在国内客车市场上的占有率超过20％。近几年来，公司技术中心实时跟踪国内外新车型和新技术，密切联系市场的需求，平均每半年就推出一个新车型。迄今为止，某某公司已经自主设计五大系列共150多个品种客车，产品涵盖了旅游、客运、公交等领域。 公司的主要产品如下： 车型 车长 产品系列 适用领域 定价（万元） 中巴 7-8米 捷欧 旅游、客运 20 － 30 大巴 9－10米 捷欧、世纪星、蓝精灵 旅游、客运 35 － 50 11米 飞腾、奔腾 旅游、客运 50 － 65 12米 豪爵、欧洲之星 旅游、客运 85 － 140 城巴 7-12米 公交 27 － 39 卧铺 11-12米 客运 60 － 90 特种车 7-12米 采血车、商务车等 特别领域 （1）中巴 国内中巴市场在造型上普遍存在单一、大众化。“捷欧”中巴在保证中巴经济适用功能的同时兼顾了外型之美，大胆将“捷欧”造型设计与女性形象结合进行诠释。“捷欧”的外型设计向人们充分展示了女性的俏媚之态，整车形体纤巧，风姿绰约。 “捷欧”中巴前后悬架设计为变截面钢板弹簧，装有横向稳定杆和双向作用筒式减振器，提高了整车行驶的舒适性和平顺性，使车辆行驶更安全；该系列客车制动系统采用前盘后鼓式，在中巴车上采用这种制动系统在国内是一种先进的作法，其好处是增加了制动可靠性。另外，在“捷欧”中巴的设计中放弃了国产中巴车通常采用的手动助力转向，改为液压动力转向，使操纵驾驶更轻便。 （2）大巴 在9-12米大巴车行中，分别世纪星、飞腾、欧洲之星等系列涵盖中高档旅游和客运市场。 世纪星主要针对高速客运和旅游用车，在设计上对车辆的动力匹配、性能和舒适性作了很大提升，注重车辆的环保指标和燃油经济性。根据客运和旅游用车具有行程远、行李多的特点，该车设计了大容量油箱和贯通式大行李仓。此外，世纪星具有很高的性能价格比，是国内旅游行业和客运行业的首选品牌。 飞腾系列前、后围造型