汽车营销课程设计报告.doc

上海通用雪佛兰（赛欧）营销策略研究 中文摘要： 汽车营销学课程设计是在学完《汽车营销》课程之后进行的下一个教学环节，它一方面要求我们在课程设计中能初步学会综合运用所学的营销知识，从现代汽车营销观念出发，进一步掌握汽车市场营销的基本原理、策略和技巧。另一方面使我们通过对某一具体汽车企业营销中的实际问题进行深入研究，形成一定的营销思维并具有相应的实践能力和创新能力，进而为本专业其他课程的学习和毕业设计打下良好基础。 在这个过程中，我们组建团队，运用头脑风暴法，实地调研考察法，二手资料收集等方法，通过网上搜集一些上海通用雪佛兰的信息和实地考察了十堰当地雪佛兰4S店，学习了很多关于整车市场，关于雪佛兰的知识。 关键字：营销 上海通用 雪佛兰 新赛欧 策略 1．引言 本次课程设计是在我们学习完汽车营销课程后进行的一个教学环节，目的是为了让我们在实践中感受和运用所学的营销知识，从现代营销的观念出发，进一步掌握汽车市场营销的基本原理和策略。通过对实际问题的深入研究，形成一定的营销思维并具有相应的实践能力和创新能力。 这次课程设计本组的选题是上海通用雪佛兰营销策略研究，因为上海通用作为我国三大乘用车企业之一，有其成功之处，值得借鉴的地方很多，通过研究它，我们也可以收获很多。再加之，自2008金融危机以来，上海通用一直承受着巨大的压力，笼罩在母公司破产保护的巨大阴霾之下，却依然能突出重围，获得新生，还做得如此之好。 雪佛兰作为上海通用旗下的一个品牌，金领结的标志，象征着绅士。自05年走进中国市场以来，通过其不断的努力，销量很好，是汽车营销界成功的典型，非常值得我们研究学习。 这次研究我们采取点面结合，理论与实际相结合的办法，通过网上全面搜集各省市雪佛兰的情况以及总部的策略，加之实地考察了十堰本地的雪佛兰4S店，以十堰雪佛兰泽美4S店为点，以整个雪佛兰品牌为面，对雪佛兰进行了较全面的研究。 2.1 企业总体概况。 上海通用汽车有限公司成立于1997 年6月12日，由上海汽车工业（集团）总公司、通用汽车公司各出资 50% 组建而成。上海通用汽车位于上海市浦东金桥出口加工区，占地面积 80 万平方米。 上海通用汽车目前已经形成凯迪拉克、别克、雪佛兰三大品牌，凯迪拉克 CTS 、凯迪拉克 SRX 、别克荣御轿车、 别克 君威轿车、别克 GL8 商务公务旅行车、别克凯越轿车、别克凯越 HRV 轿车、雪佛兰景程轿车以及雪佛兰赛欧紧凑型轿车九大系列 33 种品种的产品矩阵，其各系列产品含有多项先进技术，在安全性、动力性、舒适性和环保方面表现优越并在各自的细分市场中处于领先地位。上海通用汽车坚持“以客户为中心、以市场为导向”的经营理念，并不断以高质量、全系列的产品和高效优质的服务，满足用户日益增长的需求。2008年，上海通用汽车启动“绿动未来”全方位绿色战略，以“发展绿色产品、打造绿色体系、承揽绿色责任”为核心，通过科技创新，不断为中国消费者带来“更好性能、更低能耗、更少排放”的绿色车型，并积极发挥业务链龙头作用，带动上下游共创绿色产业生态系统，以实现企业自身、企业与行业、企业与环境的和谐永续发展。 十堰雪佛兰泽美4S店的营销工作主要围绕“4S”进行，即：整车销售，零部件销售，售后服务和信息反馈。营销部主要由1名总经理，1名主管，11名销售人员和22名售后维修技术人员。其中销售人员的学历要求比较高，都是大专以上文聘，而售后维修技术人员学历没有太苛刻的要求。 营销业务流程主要有8步：1.销售准备。包括心态，仪态，展车要求很严格，每天早上必须把所有展车擦一遍，还有工具的准备，笔记本，计算器，宣传资料等。2.销售接待。快步迎接顾客，并且提供一条龙服务，不怠慢顾客。3.需求分析。分析顾客来的目的，自身情况等。4.产品介绍。5.试乘试驾。试驾车要有保险，油要加够，在客户试驾过程中要非常小心。6.报价成交。7.新车交付。新车交付前，要将车清洗干净，放入交付区。8.回访。 销售人员考核奖惩售后服务管理制度在与大众在华子公司的角力中，上海通用从未处于下风，并且远超在美国本土将母公司击败的丰田。买家甚至不知道事情是如何发生的，便已经在上海通用密集投放的13款涡轮增压、智能直喷或混合动力发动机面前眼花缭乱，它们分别装配在新君威、克鲁兹、新赛欧和英朗等一系列富有战略远见的新车型上。 “绿动未来”不仅赋予上海通用前所未有的生命力，还帮助通用汽车打消了华尔街的疑虑，奇迹般地起死回生。同时，在“绿动未来”雪佛兰赛欧是自主开发的，上海通用汽车拥有完整的知识产权V3菱悦、新乐风、风云2、悦翔三厢、同悦三厢5款车型CRUZE），新赛欧（SAIL），科帕奇（CAPTIVA），景程（EPICA），新乐风（LOVA）等产品，在产品整体概念中，实质产品是最基本，最主要的部分。在这一方