隆力奇山东市场2004年的的策划纪实.docVIP

整合创新，从优秀到卓越的营销引擎！ 隆力奇山东市场2004年策划纪实 序言： WTO使众多的本土企业与狼共舞， 面临市场竞争的日益加剧与残酷， 面临产品严重同质化的市场困局， 渠道致胜、终端拦截后还做什么？ 营销创新，市场提升的路在何方？ 隆力奇作为中国蛇类最大的化妆品、保健品的科研、开发、生产、销售基地，历经18年的飞跃发展，成为中国的“驰名商标”、成为中国日化的本土“标王”，市场销量名列前茅！在山东市场的运作过程中，凌志先锋从1996开始紧密合作，八年的时间与山东隆力奇共同成长、成就，从最初隆力奇纯蛇粉“内走脏腑、外达肌肤”的概念挖掘，到“皮肤有问题就找隆力奇”广告语的传播，坚持以“销量带品牌”的营销思路，策划了大型的“中国蛇王之谜”、“千人游蛇园”等市场活动，使隆力奇纯蛇粉成为同类产品中的强势品牌；2001年，伴随着隆力奇从保健品向日化品的成功转型，以“渠道制胜、终端拦截”的低成本推广策略，将渠道网络做稳固、终端工作做扎实，使隆力奇化妆品销量部部攀升，并拥有了成熟十六分公司市场队伍！当创新升级成为营销界专家人士谈论的焦点时，我们也在深深的思索，隆力奇也在思索，下一步做什么？ 检视市场，寻找营销创新的基础点 山东隆力奇公司2003年市场销售额突破6000万，成为山东区域市场的强势品牌，紧追国内护肤龙头品牌大宝！良好的市场面临着更大的压力，2004年市场如何再上一个新的台阶，再出新的亮点，让市场从优秀走向卓越！我们前期与山东隆力奇公司李总、各分公司经理进行了多次的深度沟通、并走向各区域市场进行调研，我们深知“好的营销策划案是走出来，而不是写出来的”！必须掌握市场的第一手数据，策划才能真正贴近市场，才能真正实效！从市场的检视来分析： S(强势)：经过八年的市场运作，隆力奇产品（保健品、化妆品）的产品质量已被消费者所认可；隆力奇品牌在山东市场已拥有一定的知名度和美誉度，拥有一定的消费群体、拥有一定的市场基础；隆力奇山东市场拥有了完善的网络及终端的资源，拥有了成熟运作的市场架构与营销队伍做保证； W(劣势)：隆力奇化妆品以高质量、低价位赢得市场，但面临激烈的市场竞争，销量的稳步提升是瓶颈？隆力奇保健品（纯蛇粉）以独特的功效曾经辉煌山东，但中间的断层期无法实现惯性消费的衔接，市场是否需要强势启动？隆力奇目前的丰富资源能否使两条产品线实现资源共享！ O(机会)：国民经济的持续、稳定增长，农村城镇化的发展趋势，消费群体意识的提升，日化行业将迎来广阔的发展前景！据预计，2010年，中国市场化妆品的销售份额将达到800亿元！ 据中国商业联合会统计信息，2003年隆力奇护肤品市场销售遥遥领先！隆力奇巨资投入1.4亿提升品牌，成为央视本土日化品牌“标王”！ T(威胁)：2004年中国日化行业可谓山雨欲来风满楼：宝洁推出特价9.9飘柔活动，低价围剿本土品牌；欧莱雅成功收购小护士，意欲染指伸向中低端市场；联合利花品牌扩张。注册30个通用网址；还有本土品牌大宝、上海家化、……，2004年，竞争将更加残酷，中国日化将迎来“洗牌年”； 结合市场的检视，元旦过后我们又聚在一切进行了探讨，“目前化妆品竞争将越来越激烈，利润越来越薄，必须提升品牌，拉动销量；保健品虽然在公司战略调整中没有占到主导地位，但其独特的功效、曾经的辉煌告诉我们是好产品，并且启动后会成为市场盈利的提升点！”山东隆力奇公司李海亭总经理再次明确了公司的战略，我们更感觉自身所肩负的重担：2004年将是山东隆力奇销量突破、品牌提升的关键年，如何通过广告进行品牌提升？如何通过活动进行销售促进？如何进行市场的精细化运作？策略、战术的制定执行至关重要！必须在创新中突围提升！如何去做？ 检视营销，寻找营销创新的支撑点 营销在中国，从推销、促销、销售到营销，从产品为基础、品牌是保证到渠道致胜、终端为王，更多的企业与营销人在理论学习与实际运作中摸索，脑白金的广告策略是成功的、舒蕾的终端拦截是成功的、珍奥核酸的会务营销是成功的，但营销无论如何创新，其最终的落脚点仍是客户。 正如一位营销专家所讲：“营销的目的就是创造客户需求，满足客户需求”，经过25年的营销发展，中国的企业在由正在以产品为中心向以消费者为核心进行转变，传统的营销理论4P到4C、4R,从品牌营销到体验营销、数据库营销、会议营销，关键都在于为消费者一种氛围的营造、一种情感的沟通互动，客户将成为企业最宝贵的资源，谁拥有客户谁将拥有市场！ 针对隆力奇山东市场的现状，要提升企业品牌与产品销量，必须将营销系统中的各个环节进行整合创新，形成营销组合拳的威力去提升市场，以广告拉动提升品牌、活动推动情感沟通，让品牌影响消费者、让服务赢得消费者，建立启动