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新人三关路路通 讲师介绍 课程大纲 新人成长的困惑 新人三个关键时刻的辅导 结语 研讨： 题目：新人成长过程中有哪些困惑？ 形式：分组并派代表发言。 要求：具体、明晰，5条以上。 时间：10分钟。 一、新人成长的十大困惑： 1、由于主管很忙，自己有问题不好意思打扰。 2、有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了。 3、新人真正有效的训练时间相对来说太少。 新人成长的十大困惑： 4、新人不仅需要技能方面的辅导，还需要 心态、勇气、毅力、思维方式、习惯、 承受压力、解除恐惧的辅导和训练。 新人成长的十大困惑： 5、反差感： 被增员时 — 行业好、公司好、机制好、产品好、推销好。 主管面谈时 — 提供辅导、训练、陪同展业。 上市场后 — 单枪匹马、到处是拒绝。 回部门后 — 职场和培训班氛围完全不一样。 新人成长的十大困惑： 6、拜访压力： 缘故客户 A、不敢谈保险 B、即使谈也不感签单收钱 陌生客户 – 不敢敲门、不敢开口。 新人成长的十大困惑： 7、考证压力： A、 年龄大 B、记忆差 C、时间短 新人成长的十大困惑： 8、着急： A、同期新人榜上有名。 B、别人都转正了。 C、老人收入丰厚。 新人成长的十大困惑： 9、家庭不支持： 早出晚归，很辛苦，顾不了家， 挣不到钱，家庭反对。 新人成长的十大困惑： 10、新人最大的问题： 是他自己不知道有什么问题！ 新人的心声： 救救我吧！ 请拉我一把吧！ 二、主管的难处： 辅导上：经验技巧单一。 压力上：小组所有新人都要自己带。 业绩上：是小组业务的主要承担者。 增员上：是徒弟最多的师傅。 陪同展业上：时间有限，忙不过来。 三、推荐人的难处： 自己辛苦增员的人不知什么原因就走了。 自己想辅导新人又不知怎么做，干着急。 增员留存不住，影响再增员的积极性。 有一天自己突然当主任却不知如何辅导新人，因为在此之前都是主管代替他辅导。 新人最后的感叹： 我真的很累！ 主管的感叹： 我也很累！ 我们该如何做？ 路遥 课程大纲 新人成长的困惑 新人三个关键时刻的辅导 结语 新人三关之一：家人关 入行初期，公司的氛围，主管及师父的辅导很重要，但对于新人而言，此阶段家人的支持与理解也是非常关键的，如能提前让新人的“后方”与公司站在同一立场，对于主管与新人来说都是一种双赢！ 家人关的辅导方法 家访的时机 新人考取代理资格证时，及时进行家访。 家访的步骤及要点 1，恭喜持证，彰显行业正规 2，询问家人态度，是否支持从业 3，正视一个本质，新人从业是对家庭 的责任 4，描绘行业及公司前景 5，说明新人将获得的支持及待遇 6，表明本人对新人的服务及承诺 7，寻求家人的理解与支持并取得承诺 1，恭喜持证，彰显行业正规 王大哥，今天我过来是给你汇报一个好消息，张姐通过自己的努力已经成功取得了我们行业的从业资格，她通过了全国的考试，从今天起她就是一名合格的“嘉禾人”了。（看其反应） 王大哥，你可能还不太清楚，我们保险行业是非常正规的，国家规定从事保险工作的人员必须考取国家颁发的保险代理人资格证，它就象会计证，律师证一样的，管理非常严格，没有是不允许从业的。 王大哥，你可要好好犒劳下张姐，她考取这个证可不容易，付出了很多！（看其反应，等待其回答） 2，询问家人态度，是否支持从业 王大哥，今天我过来除了给你报喜外，我还想听听你的意见，对于张姐来我们公司从事保险行业，你是怎么想的？（等待其回答） 明确表态支持的：王哥，真的谢谢你，张姐真有福气，找到你这个好老公！王哥，我想问你一个问题...... 明确表态反对的：王哥，我能理解你的想法，但是我想问你一个问题...... 态度含糊不清的：王哥，你真是一个明主的人，王哥，我想问你一个问题...... 3，正视一个本质，新人从业是对家庭 的责任 王大哥，我想问你一个问题，张姐今天选择保险行业是为了什么？（稍停顿，观察对方反应）无论怎样，我想王哥你也认同，张姐选择这份事业一是为了给家庭赚钱二是为了更加充实自己三也是给孩子树立一个榜样。她的出发点就是对家庭的责任，我想，王大哥你这么心疼老婆的，对于她的选择你更要去支持和帮助她啊！ 4，描绘行业及公司前景 王大哥，可能你对于保险行业和我们公司还不太熟悉，我给你简单介绍一下...... 5，说明新人将获得的支持及待遇 王大哥，你看保险行业的发展真是非常迅猛，而嘉禾的未来更是不可限量。同时，张姐进入我们公司，她本人获得的支持与