2010_有效运用保单年检课件.ppt

流程： 1.查询保单，获取客户保障信息 2.整理保单，填写保障检视表 注意事项: 以家庭为单位,按照本人\配偶和子女分别记录保单资料 在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额 保障年限记录主险年限 THE END 第四个盲点，就是客户当初投保的时候，懒得看保单条款与内容。这就更需要通过保单年检在专业人士的协助下帮助他重新了解本身权益，复习一次保单附加价值。根据自身家庭财务状况及风险责任的变动定期对保单回顾并做出适当的调整。 第五个盲点，就是我们前面谈到的，客户当初投保时，投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问，需要通过保单年检确保保单个人信息无误。保单上的个人信息是保险公司了解客户情况的重要途径，保险公司需按照保单所留地址配送保单，以及根据所留电话进行客户回访及续期保费缴纳提醒等。客户在保单年检时需留意自己的个人信息，若联系地址、电话或受益人等发生变化应尽早通知保险公司更新保单信息。正确的联系信息是客户服务以及理赔工作顺利展开的重要前提。 第六个盲点，是指客户低调投保，未将保险计划分享他人，造成在家庭理财时，“铺张浪费”与“保障缺口”并存。通过保单年检，既能保障客户利益不受损，也能帮助整合家庭保单，汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时, 受益人也可及时申请理赔。 第一，我们可以通过保单年检的服务提升客户的满意度。一方面，可根据家庭责任的变化，适时调整保障计划；另一方面对保单是否有准确、充分的了解，直接关系到保单持有者及其家人能否在保险事故发生时及时获得帮助。 第二，我们可以利用保单年检的理由一对一上门面谈，真正做到“无压力销售、无痕迹推销”。 第三，我们可以通过保单年检的方式，提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金。毕竟，对于我们的客户来说，他们需要感到被关注和重视，不仅仅是每年一次的交费提醒。 第四，我们可以通过保单年检帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会。我们可以发现，在已经成交的老客户中，低保额及低附加率都为我们提供巨大的加保空间。 第五，我们可以通过保单年检服务行销，从而得到客户转介绍名单。 第六，我们可以通过保单年检，依靠老客户经营找到准增员目标。 第七，我们可以通过保单年检防止同业挖脚，以服务扩大影响，抢占市场和客户资源。 我们将从三方面为大家讲解“有效运用保单年检”的内容——是什么、为什么、怎么做。 可见，保单年检对客户非常重要，他是客户了解和维护自己保险权益的重要途径。那么，保单年检又能为我们业务员带来什么呢？ 综上所述，保单年检无论是对客户，还是对我们自己都是好处多多，收获多多。作为一名专业的保险代理人，我们更应该熟练掌握保单年检的方法，为客户提供充分保障，更好的提升服务品质。 附件6：保障缺口总结 那么现在我们就需要给家庭建立一个保额为 XX 万的蓄水池，当您注入第一桶水时，这个池子就值 XX 万。其实池子里的水也会保值，有着与银行不同的方便及功能。基本上大多数客户都喜欢这个蓄水池，并积极的蓄水。（蓄水池图) 以前我们转移风险只能花自己的钱，现在可以用存钱的方式来解决，到期还可以拿回本金加利息，我建议您把蓄水池和安全网联系起来。蓄水池的水越多安全网就会越密。也就是说您的保障越全面。（安全网图） 如果您的安全网是由两根丝组成，那只能解决意外伤害和意外伤害医疗的问题。 如果是四根丝组成，就可以解决住院费用的问题 如果是六根丝组成，就可以解决大病的问题 如果是八根丝组成，就可以解决养老和投资的问题。 当然这安全网的牢固性是与您的经济能力成正比。 没事时存钱，当收入降低的时候就不用存钱了，还可以从蓄水池中取出一部分，保证我们的家庭收入更安全！ 相关话术： ～～～～～～～ ～～～～～～～ ～～～～～～～ ～～～～～～～ ～～～～～～～ ～～～～～～～ 第四步 — 重点讲解、产品导入、适时促成 做什么 ——？ 观察客户偏好，引导、锁定并聚焦需求，重点讲解、产品导入、适时促成 说什么 ——？ 话术1、依据您家庭的情况，上有老下有小，我们建议您要准备*****元的家庭应急准备金，这笔钱您可以用活期存款、定期存款等各种方法实现，关键是在需要的时候能立刻拿出来。俗话说，这是家里“看门”的钱。张姐，您看，这是我专门为您设计的家庭保障计划。 话术2、 我们建议您将每年收入中的*****元用于风险规避，在不会影响您及您家庭的日常财务支出的前提下，使资产得到合理的保障。也就是说在这个幅度的保费内，我们将按刚才计算出的缺口为您提供你认为最重要且最紧迫的保障。 话术3、根据您现有的保障情况，您在××方面的保障还存在一些不足，最近公司正好有一款×××产品，对您十分有价值，我觉得您都有必要了解一下。 用什么 ——？ 适用不同客户的简单