《赢利模式》PPT_课 件课件.ppt

三、明确客户 客户对服务的期望 购买时是单独或与他人一起？ 产品定位必须解决的6个问题 确定产品功能 ——满足消费者什么样的需求 ——消费者购买方式及特征 2. 研究竞争产品 竟品的地位 竟品的定位及卖点是什么？ 竟品的营销4P策略 3. 产品线策略（宽度与深度） 产品的外观、包装、名字 市场地位（领导者、挑战者、跟随者、补缺者） 产品的定位及卖点 确定产品卖点 ——独特的销售主张（USP法则） 独特 给消费者好处（客户有需求） 竞争对手没有 支持点 ——单一而精准 （一）绩效管理(APEI目标循环管理四大步骤) 计 划 计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。 评估与检讨 每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨 通过评估与考核，必须知道目标实现了没有！ 激励与嘉奖 1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励 通过评估与考核，如果没有实现 1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚 绩效管理(APEI目标循环管理四大步骤) 八、降低成本 1、损益表 结构 收入 成本 费用 基本的计算过程 收入— 成本=毛利 毛利 — 费用=税前利润 税前利润— 所得税=税后利润 八、降低成本 2、利润流程 八、降低成本 3、控制成本的5大方法 结果导向 逐项控制 预算检讨 专家审计 精兵强将 八、降低成本 4、降低成本的6大技巧 借刀杀人—— 招标比价 化整为零—— 分细报价 过关斩将—— 高层出马 直捣黄龙—— 源头购买 动之以情—— 感恩图报 釜底抽薪—— 原始单据 总结 赢利模式 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确客户 4、产品定位 5、赢利目标 6、绩效评估 7、市场营销 8、降低成本 5、推广工具 1.广告 2.促销 3.公关 4.销售人员 5.直效营销 电视广告 报纸广告 广播广告 户外广告 杂志广告 内外包装 印刷品广告 海报与传单 标志符号 形象设计 售点展示架 影音资料 手册与黄页 折扣与折价 凭证优惠 附送赠品 抽奖策略 积分换物 售点展售 公关赞助 联合促销 制造新闻 报纸软文 电视专题 出版书籍 公众演说 研讨会 赞助活动 社区活动 事 件 沟 通 拜 访 说 服 解 除 反对意见 建立信任 全程服务 签 约 执 行 电话营销 邮寄营销 网络购物 电视购物 传真邮件 电子邮件 传 销 收入 — 直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造费用、 销售佣金、外协购买、税金 毛利 —间接成本（费用），房租、水电、通讯、差旅、广告、 通路、应酬、办公费用、管理费用、 保险、福利、培训、坏帐 税前利润 所的税 净利润 公司目标 部门目标 个人目标…… 部门目标 部门目标 千斤重担万人担，人人头上有指标 六、绩效评估 价值连城的管理方法 措施与计划 激励与处罚 制定明确的目标 评估与检讨 绩效管理 绩效管理 制定明确的目标 公司目标 部门目标 个人目标…… 部门目标 部门目标 财务目标 销售额 回收款 成本 费用 毛利润 税后利润 应收账款 库存 客户目标 新客户开发率 客户流失率 客户满意度 客户投诉率 客户重复购买率 绩效管理 措施与计划 制定明确的目标 制定明确的目标 绩效管理 措施与计划 评估与检讨 如果已实现 激励与嘉奖 措施与计划 激励与处罚 制定明确的目标 评估与检讨 绩效管理 七、市场营销 1960年世界营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合 4P 产品——向目标消费者提供的“产品或服务”。 价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额。 通路——使产品或服务达到目标客户手中进行 的所有活动。 推广——如何说服目标客户购买产品或服务的 的活动。 4P 产品 价格 通路 推广 需求 合适 方便 沟通 4C 4P 4C 推销 营销 推销过程 起点 关注点 手段 结果 工厂 产品 销售 通过销售量而赢利 起点 关注点 手段 结果 目标市场 满足需求 而获利 消费者需求 营销组合 营销过程 起点 营销组合 产 品 价 格 推 广 通 路 （一）、产品(营销组合的第一个P) 1.核心价值:(产品本身物质功能) 2.有形价值:(产品的