《助理营销师》考试用书课件-第三章-商务谈判基本知识.ppt

第三章 商务谈判基本知识 第一节 商务谈判的成功模式 一、商务谈判的特征 1 谈判的特征 （1）谈判是一个通过不断调节各自需求，最终使各谈判方的需求相互得到调和，互相接近从而达成一致意见的过程 实例：菜市场买菜的讨价还价过程 （2） 谈判具有“合作”与“冲突”的两重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。 （3） 谈判都有一定利益界限 （4）谈判是一门科学，又是一门艺术 分析：方略、能力、战术运用 2 商务谈判的特征 商务谈判除了具有谈判的共性特点外，还具有其个性特征： （1）以经济利益为目的是商务谈判的一个典型特征 （2）以价格作为谈判的核心 笼统讨价与具体讨价 假出高价与假出低价 （3）讲求谈判的经济效益 分析：谈判的成本与效率，甚至机会成本 3 商务谈判的构成要素 （1）谈判主体：谈判当事人（个人或团体）；谈判者所代表的组织 （2）谈判客体：谈判的标的和议题 （3）谈判的目的：各取所需 （4）谈判行为：谈判主体的言行举止或具体活动，是解决谈判结果的主要因素 （5）谈判环境：外部（政治、经济、市场等）与谈判的小环境（时间、地点、场所等） （6）谈判结果 二、商务谈判的内容 1 合同之内的谈判 （1）价格（金额）的谈判：谈判双方让渡的金额，而不是只是指商品价格。 价格是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。 （2） 交易条件的谈判：标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险。 （3） 合同条款：双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件。 2 合同之外的商务谈判 （1）谈判时间的谈判 分析：谈判双方的准备时间、外部环境的变化 关注点：尽量争取有利时间 （2）谈判地点的谈判 分析：主场可以令谈判地位发生改变 实例：日本巧用主场改变谈判地位 （3）谈判议程的谈判 实例：中方就日本汽车出现问题索偿谈判 （4）其他事宜的谈判：人员确定、活动的相关规则等 三、商务谈判的种类 1 按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判与多边谈判 2 按照参加谈判的人数规模分类：个体谈判与集体谈判 3 按照谈判进行的地点来分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判 4 按照谈判各方所采取的态度与方针分类 （1）软型谈判也称为让步谈判：即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果 注意：若谈判对手是重利益的人物，可能会吃亏。在实际商务谈判中较少采用。 （2）硬型谈判认为：在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多 分析：谈判成本增加与效率低，没有真正胜利者 （3）价值型谈判：尊重对方的基本需要，寻找利益上的共同点 判别方法 看今后有无和对方维持业务的必要 看该笔交易的重要程度 看双方谈判实力的对比情况 看谈判成本是否受限制 看双方的谈判艺术与技巧 看谈判人员的个性特征与谈判风格 5 按照商务谈判的具体内容分类 （1）合同条款的谈判 （2）货物买卖 （3）技术买卖谈判 （4）劳务合作谈判 分析：我国劳务输出现状 （5）“三来一补”谈判 （6）租赁业务谈判 四、商务谈判的基本原则 1 客观真诚的原则 分析：不顾事实，背离谈判目的 实例：某些企业间索赔谈判个案 2 平等互惠的原则 分析：没有高低贵贱；通过让步换取需求 分析：分苹果的寓言故事 3 求同存异的原则 分析：积极面对分歧，不扩大矛盾；探求各自的利益上；寻求互相补充的契合利益 实例：失业的原因是什么 4 公平竞争的原则 分析：双向选择；协议的达成与履行是公平 5 讲求效益的原则 分析：把握经济信息，讲求谈判效果与效率 五、商务谈判的成功模式 1 商务谈判的价值评判标准 （1）要看商务谈判目标的实现程度 分析：预期目标的实现 （2）要看谈判的效率如何：让步之和、洽谈耗费资源之和、机会成本 （3）要看谈判后人际关系如何：维持、促进、加强/破坏 2 商务谈判的成功模式 （1）制订洽谈计划：分析谈判双方目标构成-分歧之处； （2）建立洽谈关系：信念与诚意 （3）达成洽谈协议 （4）履行洽谈协议 （5）维持良好关系 第二节 商务谈判心理 一、商务谈判心理的特点： 内隐性 相对稳定性 分析：从谈判心理现象找规律 个体差异性 ：主客观情况不同，谈判个体之间存在一定的差异 二、研究和掌握商务谈判心理的意义 （1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质：自信心、耐心、诚心 分析：谈判给人压力巨大，谈判场上情况错综复杂，能考验谈判人员的心理素质 （2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 分析：通过观察对手言行举止了解对手的意图，积极应对 （3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理 （4）有助于营造谈判氛围 分析：场所、礼仪、语言与非语言沟通技巧 美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家