汽车消费者买动机分析.pptVIP

* * 学习目标 1.了解汽车购买行为分类、汽车个人消费市场特征 2.掌握汽车购买行为影响因素及分析方法 3.掌握汽车个人消费者的购买行为模式 教学目的 知识要求： 1.正确描述汽车购买行为定义、分类、影响购买行为的因素 2.正确描述汽车个人消费市场及其特征、个人购买行为模式及其特点 技能要求： 1.会进行汽车购买行为影响因素分析 2.会进行汽车个人购买行为分析和判断 * * 教学建议 1.重点讲授汽车购买行为影响因素 2.重点讲授汽车个人购买行为模式特点 3.建议使用案例分析教学方法 * * 教学内容及课时分配 1.汽车产品消费者购买行为概述（2课时） 2.影响汽车购买行为的主要因素 （2课时） 3.汽车个人消费用户购买行为（2课时） 4.集团组织用户购买行为（2课时） 一、汽车消费者购买行为概述 1、汽车消费者购买行为的含义 　 汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。 消费者购买汽车行为的研究主要包括三层含义: 汽车购买者是消费者购买行为研究的主体。 消费者购买汽车的行为是研究的核心。 消费者心理是消费行为研究的基本内容。 * 一、汽车消费者购买行为概述 2、汽车消费者购买行为的要素 购买何种车 何时购买汽车 何处购车 由谁购车 为何购车 如何购车 * 二、汽车消费者购买行为的模式 * 市场营销因素 其他因素 产品 价格 分销 促销 经济 技术 政治 文化 购买者“黑箱” 购买者的特征 购买者的反应 商店选择 产品选择 厂牌选择 购买时间选择 购买数量选择 二、汽车消费者购买行为的模式 刺激 用户的购买行为过程都是用户对客观现实刺激的反应，用户接受了客观事物的刺激，才能产生各种需求，形成决策，最后导致购买行为的发生。 决策过程（又称黑箱） 不论是内部刺激还是外部刺激，它们的作用仅仅是引起用户的购买欲望。用户是否实施购买行为，购买具体的对象是什么，在什么地方购买等，就需要用户进行决策。由于决策过程极其复杂，并且对于营销者来说又难以掌握，因此又称作黑箱。 购后感受 用户购买行为的目标是选购一定的商品或服务，使自己的需要得到满足。用户实施购买行为之后，购买行为过程并没有结束，还要在具体使用中去检验、评价，以判断需要满足的程度，形成购后感受。 * 三、影响汽车消费者购买行为的主要因素 ? 购买者 政治因素 经济因素 社会因素 文化因素 个人因素 心理因素 国家政策 社会生产力水平 消费者经济收入 相关群体 家庭 角色与地位 文化背景 文化水平 社会习俗 亚文化 社会阶层 年龄 职业 个性和自我观念 动机 知觉 学习 信念和态度 ? * 三、影响汽车消费者购买行为的主要因素 1、政治因素——主要是国家政策 2、经济因素 3、社会因素 4、文化因素 5、个人因素 6、心理因素 * 三、影响汽车消费者购买行为的主要因素 马斯洛的需要层次论 ? * 四、汽车消费市场的主要特点 1、消费需求多样性 2、消费需求发展性 3、消费需求层次性 4、消费需求时代性 5、消费需求可诱导性 6、消费需求互补和替代性 * 五、汽车消费者购买动机分析 1、消费者购买动机 2、汽车消费者购买行为分析 3、汽车消费者购买过程分析 * 六、汽车产业用户购买行为分析 1、汽车产品产业市场的特点 2、产业用户的购买行为过程? 3、影响产业用户购买行为的因素 4、产业用户的购买者 * 七、汽车政府用户购买行为分析 政府，从某种意义讲，就是确保统治阶级有效实施统治行为的一种国家机器。 1、政府用户的汽车市场 2、政府用户购买行为过程 3、政府用户购买汽车的方式 4、影响政府用户购买行为的主要因素 * * * * * * *