汽车营销管的几点思考.pptVIP

Marketing Basical Marketing Basical 1 营销人将何去何从 困境的突破 新的挑战 营销的历史和未来 变化中的营销环境 中国消费者的不满 时间压力：快餐业、成衣、速度优先的交通工具 资金不足：二手车及旧货行业的兴起 疲惫而多疑 缺乏归属感和亲密感 变化中的营销环境 中国市场发展的态势： 市场买方化 市场同质化 市场国际化 市场素质化 市场微利化 变化中的营销环境 营销管理进入了“群体性困境”： 成本领先作为不二法门 过于依赖媒体的品牌塑造 营销行为的“伪社会功能” “以邻为壑”的直线攻击—”囚徒困境” 口号化服务营销。 营销人将何去何从？ 营销人将何去何从 困境的突破 新的挑战 营销的历史和未来 客户利益=(功能利益+过程利益+情感利益） 价值供应链管理 （1）供需管理 供需管理—D2D流程图-供小于求 供需管理—D2D流程图-供大于求 供需管理—订单制流程图 促销管理 价值供应链管理-小结 供需管理：为维持生产的均衡化，通过拉动式的资源配置，实现商品在市场上的价格稳定，降低库存成本和存货风险，确保供应链的稳定盈利，有利于品牌形象的成长。 促销管理：根据消费者的信息获得模式，通过分层式的营销传播，提高了传播效率，从而使销售的目标管理成为可能。 渠道管理 （1）渠道布局原则：fewer,bigger,better 店头管理 How to greet your customer? How to demo your vehicle? Test Drive Retailing Management Seasonal color How to keep your customer stay longer at your showroom? How to let customer know more services you may provided? 营销人将何去何从 困境的突破 新的挑战 营销的历史和未来 六种新的挑战 Sharpen your saw/差异化优势的培养 出售梦想，而不是现实 体验你的品牌：EYB 创新产生优势 为客户创造价值 利用网络的力量 营销人将何去何从 困境的突破 新的挑战 营销的历史和未来 营销百年史 1923年，市场研究之始--- 开辟了理性营销之路 A · C 尼尔森 1931年，品牌经理制诞生 PG 公司 50年代，营销管理---从经济学母体中分离 霍华德《营销管理：分析与决策》 Philip Kotler 《营销管理》 “经济学是营销学之父，行为科学是营销之母；数学是营销学之祖父，哲学是营销学之祖母。”------ 引自 Philip Kotler 50年代后期,市场研究发展为专业服务产业 1956年，市场细分的思想和方法 1957年，市场营销观念--- 新思维 GE Peter Druck, 1960年，营销组合---源于综合的创新（麦卡锡教授） 营销百年史 1963年，生活形态---破译消费者的新工具 Value and lifestyle 1969年，定位---创造的新的差异 1950’s: USP=Unique Sales Proposition 1960’s: Brand Image 1969: Trout, J Rise, Positioning: The battle for your mind The New Positioning 70年代，社会营销观念 80年代，顾客满意度 追求卓越的公司必须从顾客需求出发 1980年，全球化营销的思想提出 (Global Marketing) Think global, act local 1989年，提出了品牌资产理论(Brand Equity) Brand loyalty, brand awareness, perceived brand quality, brand association and other exclusive brand equity 营销百年史 90年代，4C 挑战 4P 90年代，整合营销传播(IMC) 美国西北大学教授 Don Schultz, Integrated Marketing Communication 80-90年代， 关系营销---回归到人 Relationship marketing CRM=Customer Relationship Management 90年代末，互联网营销等 从地点营销走向计算机营销 Direct Marketing (one-to one marketing, for left-handed, fat woman etc.) Database marketing Telemarket