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商务谈判理论与实务 商务谈判的教学内容和目的 商务谈判是企业经营的重要活动。商务谈判能力是企业管理者必须具备的重要能力。通过商务谈判的教学与研讨，使学员认识商务谈判及在企业经营中的地位和作用，掌握商务谈判的程序、方法和技巧，以提高学员作为谈判者的素质与谈判的艺术水平。 参考书目： 贾蔚 栾秀云主编：现代商务谈判理论与实务，中国经济出版社，2006。 蒋三庚 张弘主编：商务谈判 ，首都经贸大出版社，2006。 王德新：商务谈判，中国商业出版社，1996。 王超：谈判分析学，中国对外经济贸易出版社，1999。 李明新 吴元其：现代谈判学，中国社会科学出版社 ，1990。 （美）费雪·尤瑞：哈佛谈判技巧 ，甘肃人民出版社，1987。 （美）荷瓦德·赖华：谈判的艺术和科学，湖北科学技术出版社，1986。 教学安排： 教学时间：28课时 教学方法：理论讲授 案例分析 问题研讨 考核方式：考勤：10% 课堂研讨：10% 平时作业：20% 考试：60% 做一次测试： 请诸位打开贾蔚等编著的《现代商务谈判理论与实务》380页。 做一做“谈判能力自测题”， 算一算你得的总分是多少？ 第一专题： 商务谈判及其地位与作用 研讨的话题： 商务谈判的内涵界定 商务谈判的性质特点 商务谈判在企业中的地位和作用 一、谈判与商务谈判 1、什么是谈判？ 过宽与过窄的解说。 广义和狭义的定义。 美国的杰德勒·I·尼尔伦伯格在它的《谈判的艺术》中对谈判作了全面准确的界定，“只要人们为改变相互关系而交换意见，只要人们为取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 我们的定义是： 谈判的内涵： 谈判必须在两方和两方以上的人和组织间进行。 谈判各方之所以需要谈判，是因为他们之间存在着立场、观点、利益上的分歧。 谈判是谈判各方相互沟通信息、交换意见的活动过程。 各方进行谈判，其目的不是为了扩大分歧，也不仅是为了阐明观点、分清异同，而是为了弥合分歧、协调关系，达到利益的一致或互补，以满足各自的需要。谈判的这个目的表现在协议合同上。 2、商务谈判的定义 商务：是指一切商品的买卖交换事宜。从严格的法律意义上来说，是指经法律认可和保证的，平等的商品所有者之间，通过谈判达成合同，并以此为依据进行等价交换的盈利性的商品交易行为。 商务的外延：买卖商；辅助商；第三商；第四商。 3、商务谈判的特点： 内容和目的的经济性。 内容和目的的经济性。 目标的合同性。 法律的强制性。 活动的普遍性和多样性。 二、谈判及商务谈判的性质 1、谈判是人的行为，是处理人际关系的行为。 注意人性层面，了解人、尊重人、满足人。 掌握人的行为规律和对手的行为习惯。 把人和事分开，对事不对人。 加强自身修养，提高自身魅力。 2、谈判是相互满足需要、获取 利益的行为 需要的满足和利益的获取是相互的。 双方的需要和利益是多层次的。 双方的需要和利益是多方面的。 双方的需要和利益是分阶段的。 3、谈判是相互沟通的行为 利益沟通与信息沟通 信息沟通的过程 信息沟通的障碍及其排除 管理沟通的过程： 4、谈判是“合作”“冲突”的统一 谈判的合作面 谈判的冲突面 合理利己主义 互惠而非平等 5、谈判是科学与艺术的统一 谈判是人际之间的心理和行为互动，科学就是讲规律讲原则，谈判必须遵守人的心理和行为规律。 谈判作为人的活动，人的心理行为又是复杂多变的，谈判要讲艺术讲权变。艺术是存乎一心，贵在妙用。 三、商务谈判的地位和作用 商务谈判与市场经济：商务谈判是市场等价交换的媒介。 商务谈判与企业经营：商务谈判是企业效益的源泉之一。 商务谈判与企业管理者：商务谈判是管理者的基本功。 商务谈判与全球经济一体化：商务谈判是通向国际市场的通行证。 第二专题：商务谈判的结构 和类型 研讨的话题： 商务谈判的系统结构 商务谈判的动态结构 商务谈判的类型 成功谈判的制约因素 一、商务谈判的结构 1、商务谈判主体——买方 买方：商务谈判中一切求购商品，且按等价交换原则，支付价款的一方主题，买方即可以是自然人，也可以是法人。 相对于卖方，买方的特点是： 地位优越； 讨价还价； 情