终端销售用超级卖手.pptVIP

* 拒绝部分特征：1、卖点对顾客没有太大作用；2、顾客不理解这些特征的作用（前口袋的耳机穿孔设计、户外棉服便捷口袋的设计） * 耐心聆听——理解——认同——解答——顾客回应 * 价格异议处理技巧：抱歉、产品的附加价值提高顾客的物超所值感受； 品牌异议处理技巧：品牌的历程介绍加强顾客对本品牌的认知、USP的运用； 外观类型异议处理技巧：进行产品的对比，要顾客自己选择； 功能质量异议处理：进一步了解顾客需求的时机，针对性介绍产品 强化FAB * * 熟练掌握产品特性，便于应对顾客异议 * * 产品搭配、鼓励试穿、奖品诱惑、新品主推、补零式、功能性介绍、朋友式推介、优惠推荐式； 附加推销成功的关键是熟识店铺的货品及价位、搭配、实用性、FAB； * * 犹豫不决的根源是不信任 引导顾客的目的是把握销售时机及主动性，帮助顾客做客观分析； * 答疑解惑：对于顾客提出的一些异议和疑惑给以解说答复。 询问：通过询问的方式来引导顾客认同产品、购买的决定。 聚焦：把顾客的注意力转移到顾客认同的点并放大。 总结：抓住顾客说的话，用顾客的话来回应顾客或总结顾客的意思来回应顾客。 赞美：通过赞美来引导顾客认同自己所试穿或喜欢的产品。 * 内容概要 相关话题 三类非销话题有哪些？ 私密话题 无关话题 天 气 八 卦 娱 乐 电视节目 搭配 造型 风格 气质 个性 家庭 职业 兴趣 年龄 营销系统 零售中心 非销关键点 切记非销不要聊“飞”； 非销亦是赞美；寻找别人发现不到的优点； 男性与女性顾客的区别要找准； 非销与客人自身相结合； 营销系统 零售中心 1、更好的了解顾客_______； 2、拉近距离，增强顾客的_______； 3、放松顾客的心情，淡化______关系，寻找突破口； 4、了解顾客购买______; 营销系统 零售中心 非销的好处： 需求 信任度 买卖 实力 了 解 需 求 的 途径 营销系统 零售中心 独特的产品卖点 新雪丽（功能性） 羽绒（保养洗涤） 特惠（实用性、价位） 一句话销售 目的：成功达成销售的核心…… 销售二拍一的合作 什么是二拍一？ 二拍一是指销售过程中，两人合作一笔生意，其中一人是主导，另一人协作 什么时候需要 二拍一？ 顾客单独购物时/多名顾客一同购物时/店铺顾客较多时…… 二拍一时 应注意什么？ 切忌导购人数太多 切忌包围顾客 切忌个人主义，斤斤计较 什么时候店铺需要二拍一呢？ 情景一：只有一位顾客单独购物时 —— 把握机会，成交率最高！ 一位导购提供服务，另一位协助（帮忙拿货品，拿镜子，赞美顾客……） 情景二：两位以上的顾客，一同购物时——耗时较长，掌握分寸，耐心等待 把握每一位顾客，不冷落任何一位顾客 如顾客表明不买，或等候同伴，仍要热情提供服务 情景三：店铺顾客较多时 接一待二招呼三 发挥团队精神 帮助同事拿货，调货 营销系统 零售中心 对商品产生兴趣 拒绝部分特征 想了解更多信息 顾客有异议意味着什么? 处理异议4步骤 B：确认理解顾客的意思 （读懂顾客的话） A：用正确的态度对待顾客的异议 D: 使用方法化解顾客异议 E: 等待顾客回应 四类典型异议处理的基本要点 价格类型异议 品牌类型异议 外观类型异议 功能质量类型异议 我家人商量一下 还有其他什么更好的吗？ 我再看一下 我心动了，但我还在犹豫，其实我需要更多的信息来说服自己。 我有点动心了，但我不想花那么多的钱。不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多信息，然后再买 好的，我想要一个，但我需要确信这个是最合适的，我需要更多的肯定信息。 1、我拿不准买不买，可我对它的产品还是缺乏信心。 2、我不想再纠缠了，我要离开这里 读懂顾客的话 我去年买 运动服才一百多元。 Tips 防范于未然！不打无准备之仗！ 附加推销可以在哪些时间进行? 确定成交时 确定成交时 打招呼时 送客时 收银时 试衣时 附加推销时机 收银时 送客时 打招呼时 试衣时 介绍商品时 介绍商品时 对顾客 对个人 对公司 促成交易的方法 推荐一物法 选择消去法 价值表达法 从众心理法 假定购买法 动作诉求法 感性诉求法 满意 试穿满意、搭配满意、朋友满意等 犹豫 适不适合、买与不买、买哪件等 深入了解 优惠活动、洗涤保养、VIP办理等 时机 信号 答疑解惑 聚焦 询问 总结 赞美 引导技巧 感谢你的参与 祝你工作愉快 * 今天在这里给大家分享超级卖手， 大家听到课程名称以后第一感觉是什么？分享一下……是的今天上午吴经理有讲的导购具备要术：口才+形象+技能+专业知识，那我们下午呢主要是以口才+专业技能为主，来强化大家在店铺销