商品剖析与话术演练总论-陆家嘴国泰学习网-cathaylife-elearning.PPT

* * 对应我们公司现行的在售商品，大致给学员一个整体的概念。 * 画图说商品的用意：1、对我们学商品的好处 2、对我们向客户解说商品时的好处 * 告知学员，以后的商品均按照这种模式来学习。 * * 09年5月17日：红旗高架桥坍塌事故 17时左右，湖南省株洲市市区红旗路一座高架桥发生坍塌事故，共造成9人死亡，16人受伤。 09年6月1日：法航AF447次客机坠毁 14时法航AF447次客机从巴西返航途中坠毁，机上228人生还希望渺茫。机上有9名中国乘客，其中一名将获赔960万。 09年6月2日：湖北火车与汽车相撞事故 18时18分，一辆五十铃汽车与K8086次火车相撞，目前已造成9人死亡、4人重伤、5人轻伤。 09年6月3日：商丘冰雹事故 夜晚8时50分至10时56分两个多小时内，狂风、暴雨和冰雹袭击了河南商丘市，狂风雷电致4142间房屋倒塌，18人死亡，81人受重伤。 09年6月5日上午：成都市公交车燃烧事故 成都市北三环川陕立交桥上，成都公交公司一辆9路公交车在行驶途中发生燃烧。经核实，事故共造成25人遇难，76人受伤，其中20人属于危重病人，4人属于极危重。 * * * * * 1. 您30岁投保，50岁期满。每年只要交2570元，20年限期交费，期满不用再交，终身保障10万。 2. 平平安安活到88岁，领取10万。 3. 若经医生诊断只能再活半年，则提前给付5万，让客户活的更有尊严，这样的设计，充分体现人性关怀的一面，这是我们公司一大特色。 4. 如果交费后身故理赔，国泰还会依天数比例退还未到期保费，经过多久付多少保费，绝不浪费吃亏。 * 低保费、高保额 每年只要交2750元，交费20年，期满不用再交，终身保障10万。 80提前领、88统统领 平平安安活到80岁，先领取敬老保险金3万，让您做您想做的事；活到88岁，再领回7万，总领10万。 80提前领、88统统领 按日退未到期保费 客户如果于交费期间内身故或第一级残疾，公司会于收齐证明文件和资料后，按日数比例计算当期已交付之未到期保险费，将这笔钱并同身故或第一级残疾保险金给付。 活得有尊严 可知道人在生命的最后时刻花费往往是最大的，若经医生诊断只能再活半年，则提前给付“生命末期保险金”5万，让客户在生命末期有钱完成最后心愿，活的更有尊严，这样的设计，充分体现人性关怀的一面。 * 1. T字帐左边是您在国泰的支出，30到50岁，每年只要交2750元，交费20年，期满不用再缴费。 2. T字帐右边是您的利益，终身保障10万。若经医生诊断只能再活半年，则提前给付5万，让客户活得更有尊严，充分体现人性关怀的一面，平平安安活到80岁，先领取敬老保险金3万，让您做您想做的事；活到88岁，再领回7万，总领10万。 3. 如果交费后身故理赔，国泰还会依天数比例退还未到期保费，经过多久付多少保费，绝不浪费吃亏。 * 只有身故才有拿钱、不划算 我了解您的顾虑，虽然这是一个保障类的险种，买保险不就是图个平安，如果我们平平安安活到80岁就可以先领回3万，活到88岁就通通领回其余的7万，让你老年生活多一笔依靠。而且，这公司基于人性关怀，特设计了 “生命末期保险金”，更使人的生命得到尊重。所以，它并不是您所说的只有死才有钱拿。 80领太晚，领不到 我能了解您的想法，但现在人均寿命已达81岁，现在医学进步，相信您一定长命百岁。反过来想，买保险不就是为了保障，有谁能预知生命的未知风险呢？您可以想象一下，如果您和上帝去喝咖啡了，您这些未交的房贷、尚未长大的孩子、还有无依无靠的老婆和年老的父母，不就是需要这份爱吗？ * 顺意101商品、话术、拒绝处理讲完后进行此课程，而后为211，课程时间为2小时 条款是规则的一种，法规很重要，为什么？ 类比：比如，大家肯定都有自己熟悉的体育运动，体育竞技的规则很重要。像羽毛球比赛中，选手必须知道了得分、违例、死球等有关规则后，才能在不违例的前提下更有效地得分 所以，唯有了解并遵守相关法律规范的人，才是法规保护的对象。 条款同样如此，只有弄清了条款，消费者才能使自己的权益得到最大限度的保护。 * 首先，我们对条款的整体面貌做一个概括的了解 学条款，我觉得有两个难点： 被细节淹没，只见树木，不见森林=所以要对条款有个纵观全局的鸟瞰，然后自上而下，层层澄清细节； 条款是规则，规则都乏味，条款高高在上：只不过是你来制定、我去执行罢了=将条款按照常规逻辑规整理顺，更利于学生将条款的知识纳入到日常生活中已有的一般图式中；甚至让学员参与条款的“构建”，这样能增强学员学习条款的主动性，拉近条款与学员间的距离。原来，条款同样合