第四章 物流市场细分和目标市场.ppt

第一节 物流市场细分 一、 物流市场细分的概念 物流市场细分是指企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。 二、物流市场细分的模式与方法 （一）物流市场细分的模式 1、同质型偏好 2、分散型偏好 3、密集型偏好 （二）物流市场细分的的方法 1、单一变量因素法 2、多个变量因素组合法 3、? 系列因素变量法 二、 物流市场细分的作用和条件 （一）物流市场细分的作用 1、有利于企业发掘市场机会 2、有利于企业更加准确地认识客户的需要 3、有利于企业合理地利用资源 （二）物流细分市场的条件 1、可衡量性 2、赢利性 3、可行性 4、稳定性 三、 物流市场细分的标准 （一）地理区域 （二）客户行业 （三）客户业务规模 （四）客户所有制性质 （五）物品属性 （六）服务方式 （七）外包动因 （八）根据客户盈利能力 第二节 物流目标市场的选择 一、物流目标市场的含义及条件 （一）物流目标市场的含义 物流目标市场是企业所选定的作为客户营销服务对象的一个、几个或全部细分市场。 （二）目标市场应具备的条件 1、有适当的规模和发展潜力 2、有足够的吸引力 3、符合企业的目标和资源 二、物流目标市场的选择模式 （一）密集单一市场 （二）有选择的专门化 （三）产品专门化 （四）市场专门化 （五）完全市场覆盖 三、物流目标市场营销策略 （一）无差异市场营销策略 （二）差异市场营销策略 （三）集中营销策略 （四）“一对一”营销 四、物流目标市场策略的选择 （一）物流企业的资源 （二）物流市场的特点 （三）物流服务的市场生命周期 （四）物流市场竞争状况 第三节 物流市场的营销定位 一、物流市场定位的含义 物流市场定位是指物流企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化优势，以使自己的服务在消费者心目中形成区别并优越于竞争者服务的独特形象。 二、物流市场定位的基本原则 （一）重要性原则。 （二）明晰性原则。 （三）优越性原则。 （四）可沟通性原则。 （五）不易模仿性原则。 （六）可接近性原则。 （七）赢利性原则。 三、物流市场定位的步骤 （一）分析市场和竞争对手 （二）了解潜在客户如何评价竞争对手 （三）确定竞争对手的定位 （四）分析客户的需求构成 （五）?选择定位设计 四、物流服务市场定位方法 （一）按经营层面定位 （二）按主导区域定位 （三）按主导行业定位 （四）按客户关系定位 （五）按服务水平定位 五、物流企业市场定位策略 （一）市场领先者定位策略 （二）市场挑战者定位策略 （三）市场跟随者定位策略 （四）市场补缺者定位策略 第四节 物流市场营销组合 一、营销组合概述 （一）“4PS”理论 （二）“4CS”理论 （三）“4RS”理论 二、物流市场营销组合的内容 1、产品策略。 2、价格策略。 3、分销渠道策略。 4、促销策略。 三、物流市场营销组合的特点 （一）可控性 （二）动态性 （三）整体性 本章小结 物流市场细分是企业进行目标市场选择的先决条件，它有利于企业发现市场机会、增加竞争力、合理利用资源，在具备市场细分的条件下进行市场细分，可按照地理区域、客户行业、客户业务规模、客户所有制性质、物品属性、服务方式和企业外包动因等标准按一定的步骤进行细分。对目标市场可采用：无差异性、差异性、集中性或“一对一”营销策略。企业在目标市场进行市场定位，可按经营层面、主导地位、主导行业、客户关系、服务水平等进行，为实现市场定位，企业可采用：市场领先者定位策略、市场挑战者定位策略、市场跟随者定位策略、市场补缺者定位策略，不同企业根据自己的实力选择不同定位策略。物流市场营销组合是对物流市场营销4个方面的综合运用，尽管现在出现了4CS、4RS理论，但我们后面的内容主要只从4PS的角度来进行介绍。 * 物流营销实务 第*页 * 第四章 第四章 物流市场细分与目标市场 * * * 物流营销实务 第*页