物流服务营销（第3版)第四章 物流市场细分和定位.pptxVIP

物流服务营销;学习目标;案例导读：UPS在中国;讨论： 1．物流企业如何进行物流市场细分？ 2．物流企业如何选择目标市场并进行定位？;一、物流市场细分的概念 市场细分就是根据客户的不同需要和不同的购买行为，用一定的标准将整体市场划分为若干客户群的过程，每个客户群都是一个具有相同需求和欲望的子市场。 二、物流市场细分的原则 （一）细分市场的标准必须是可以衡量的 （二）市场细分应有其实际基础 （三）细分出的市场应具有一定的规模 （四）细分出的市场必须是企业可以占领的;三、物流市场细分的方法 （一）个别变量因素法 （二）变量因素组合法 （三）系列因素变量法 四、物流市场细分的作用 （一）有利于分析、发掘新的市场机会，使自己处于有利的地位 （二）有利于企业更加准确地认识客户的需要 （三）有利于提高企业的竞争能力 （四）有利于企业选择目标市场和制定营销策略 ;五、物流市场细分的依据 （一）按地理区域细分 （二）按客户行业细分 （三）按客户规模细分 （四）按物品属性细分 （五）按服务方式细分 （六）按客户利益细分 （七）按促销反应细分 （八）按服务要素细分;【实例与分析】中远物流细分出哪些市场，给它带来了哪些利益？ 中远物流总部在北京，下设大连、北京、青岛、上海、宁波、厦门、广州、武汉八个区域公司；在韩国、日本、新加坡、希腊和中国香港特别行政区设有代表处，并与国外40多家货运代理企业签订了长期合作协议；在国内29个省、自治区建立了300多个业务网点，形成了功能齐全的物流网络系统。中远物流凭借国际化的网络优势，在细分市场的基础上，重点开拓了汽车物流、家电物流、项目物流、展品物流，为客户提供高附加值的服务。 ;【实例与分析】中远物流细分出哪些市场，给它带来了哪些利益？ 目前，汽车物流主要为上海别克、一汽捷达等厂家提供进口汽车组装的物流配送服务，为沈阳金杯提供“零公里成品车”物流配送服务。家电物流客户主要有海尔、小天鹅、海信、澳柯玛及长虹等知名企业。项目物流主要开发了长江三峡水电站、秦山核电站、江苏田湾核电站、齐鲁石化工程、厦门翔鹭PTA、上海磁悬浮轨道梁等国家重点建设工程的物流项目。展品物流方面，在完成了“中华文化美国行”、“德国亚太文化周”、“北京国际工程机械暨技术设备展览会”等多项具有经济效益和社会效益的展品物流项目的基础上，中远物流已初步形成以北京、上海和广州为中心的跨国、跨地区展运物流服务核心经营体系。;【实例与分析】中远物流细分出哪些市场，给它带来了哪些利益？（一）按地理区域细分 分析：中远物流把市场细分为汽车物流、家电物流、项目物流、展品物流等，以利于分析、发掘新的市场机会，使企业处于有利的地位；给企业带来更多的经济效益；有利于中远物流选择目标市场和制定营销策略,使企业获得最佳的市场营销效果。;【任务实施】 1．学生分成若干小组，让学生自主选择某一物流服务企业或上网查询资料，以组为单位讨论确定其物流服务的细分变量。 2．根据讨论确定的标准和方法对选择的物流服务市场进行细分，并分析其客户的需求特点与购买习惯。 3．每人写一份“××企业物流服务市场细分报告”，详细陈述某一物流服务的需求特点、竞争状况、客户的购买习惯等。;一、目标市场的选择标准 仅就市场方面来看，目标市场必须具备下述几个条件。 （1）市场上存在尚未满足的需求，有充分的发展潜力。这是企业选择目标市场的首要条件。 （2）市场上有一定的购买力。这是选择目标市场的重要条件之一。 （3）竞争者未完全控制的市场。 （4）企业有能力开拓的市场。 在符合上述几方面条件的基础上，通过一系列具体的技术性分析，求得反映细分市场经营价值的获利指标，然后才能决定哪一个细分市场值得去占领。;【实例与分析】国际四大快递巨头DHL、FedEx、UPS、TNT进入中国市场 我国加入WTO后，物流业在2005年年底向外资全面开放。国际四大快递巨头DHL、FedEx、UPS、TNT陆续进入中国市场，并迅速囤积力量，发展各自的分销和运输网络。DHL不仅稳拿中国国际快件市场老大的头衔，而且挥师中国国内快件市场，增设服务网点，最先向中国EMS发起进攻；FedEX 及UPS在《中美航空协定》签署后，立即增发航班抢滩中国航空；TNT另辟蹊径开展连锁经营，主力攻占汽车零部件快递市场。;【实例与分析】国际四大快递巨头DHL、FedEx、UPS、TNT进入中国市场 分析：我国的物流市场发展潜力巨大，市场存在很多尚未满足的需求，有充分的发展潜力。广阔的市场前景和诱人的宏观政策，为中国物流快递市场的发展创造了良好的机遇。这四大快递巨头，都能提供快递物流方面的多项服务，并且在与物流相关的一些行业或者新领域里联合或者兼并，借以巩固或者占领新的市场，从而达到增加利润、赢得客户的目的。;二、目标市场营销策略; 【想一想】 1、物流市场