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店长荒下新型店长成长 　　案 例 　　 　　前不久看到一条新闻,说现在全国都在闹店长荒,更有一句业界广为流传的形容零售业店长人才缺乏的名言,自去年下半年以来显得尤为突出――“10个瓶子7个盖,盖子轮流盖,还有3个没有盖。” 而日前,来自海外某著名人力资源服务公司的“2010年零售业薪酬福利”评估报告显示,虽然今年过半零售企业将调高薪酬预算,但在零售企业比拼开店的背后,一场人才暗战也不可避免地拉开了。这让我不禁联想到不久前去某市参加服装博览会时遇到的一件事。 　　当时我正在展馆大厅浏览展会上的经典图片,突然被几个穿黄T恤的人给拦住,以为是发小广告的,刚准备脱身,却发现展馆大厅里多一半都是穿这种颜色衣服的人,好奇心驱使,最终停下脚步准备听听她们到底是要做什么。 　　看到我停下脚步,三四个人一下拥到我面前,每个人手里拿了一瓶矿泉水,其中一个嘴巴很甜地对我说:“靓女,支持一下我们的工作吧,买一瓶矿泉水吧。”买矿泉水,为什么要在你手里买,况且我本身就带着矿泉水呢,再买一瓶实在没必要。对方看出我的困惑,马上解释。“别误会,我们是XX公司的,今天公司对来自全国各地的店长进行培训,这是对我们培训考核的一个任务。”仔细听完她的解释才明白,她们这些穿黄色T恤的人全是来自某女装品牌全国各地的店长,今天的培训内容就是让他们卖出一根小线绳,多少钱不限。原来如此,如果不说我根本没有注意到她们手里拿的矿泉水瓶上都绑了一根线绳,但要怎么样把这根没有任何价值的线绳卖给路人,也许光凭一张三寸不烂之舌是没有用的,于是她们想出捆绑销售,据说为此买了好多矿泉水,但这瓶矿泉水的价格着实不便宜,市场价一元,她们卖五元,也就是说,那根毫无用处的线绳价值四元钱,这样的捆绑方案有多少人能够接受呢?当然,最终我还是买了,之所以买并不是她们言行导致,而是因为我强大的好奇心耽误了人家去挣别人钱的机会。 　　掏了钱,几个人欢声雀跃,并留下我的联系方式,说回头公司的品牌经理会电话我确认这一交易是否属实。可能是工作性质的原因,我还真是满怀期望的等着对方来电话,很想跟这位负责人聊聊,这个考核任务的意义是什么,对于店长来讲是不是真???能起到一定的培训作用?但很可惜,我一直没有等到这个电话。 　　不过也无妨,针对此案例,本刊专门请来两位店长培训经理以及一位优秀店长来进行探讨,而与她们三位进行交流后,发现她们在看待问题上居然有着不寻常的共性。 　　 　　你觉得这种考核任务最终的培训目的是什么?这种培训方法是否可行? 　　赵然:店长是整个店面的代表,如果店长的销售技巧不够娴熟或者不能服众,那么其它店员一没有榜样二没有信心,销售量将会是相当的糟糕,因此店长销售技巧的培训相当关键。而案例中的考核任务最终培训目的有两个:一是锻炼店长销售技巧;二是宣导店长也要做活动者的工作,也就是店长自己也是一个贩卖员。目前市场上,同类的店面很多,不同类的店面更多,服务不好,直接导致营业额的下降,对店长来说,除了硬件必须过硬外,软件首推服务,店长必须牢固服务至上的思想,从而带动整个店面的服务水平,服务就是店铺的另外一个门面,一个人的服务质量出问题,可能会影响整个店面的形象。现在重要的是创新服务。通过这种培训方法这两点都体现出来了,我觉得这种培训方法是可行的。 　　王学爽:我认为考核的最终培训目的是:1、锻炼店长的思考能力,例如公司的产品都要没有选择的推销出去;2、锻炼店长的迎接挑战的能力,对于公司给予的挑战要勇于接受和思考;3、锻炼店长的创新能力,例如对于公司下达的任务在勇于接受和思考如何销售出去的时候也要兼顾方法的创新性。 　　赵怡宁:这种培训方式我认为是可行的,不仅能够让员工开拓营销思维,锻炼员工的主观能动性,还可以挖掘到更加有潜质的创新领导者,这根线绳代表的是很不具备价值感的一件物品,采用何种附加价值来使一件不具备价值感的物品达到一定价值的可销售商品,正是此类考核任务的目的所在,何况是一件有价值的产品呢,正所谓在这么大的市场竞争之中,企业的经营理念起到很关键的作用。 　　 　　采用绳子与矿泉水捆绑的方式你觉得是不是值得赞许,有没有更好的方法去完成这个任务? 　　赵怡宁:捆绑式的销售思路是很适合销售掉这根线绳的,绑在矿泉水上销售5元确实有些牵强,线绳与矿泉水之间完全没有可以联系在一起的理由,且矿泉水可以1元钱买到,不过也正好吸引到了很好奇这个活动的人成交,属于短期的促销噱头。我想如果可以将大家手里的线绳稍微进行小小的加工,比如编成简单的手链绳或钥匙扣,串编上不同颜色质地的扣子,可以有彩色的、单色的等等,配合顾客不同色系的着装进行搭配推销,线绳不仅有了它的存在价值,也使购买的顾客在挑选的过程中增添了乐趣,更深刻的记住这个女装品牌,对品牌市场认知度的推广也同时起到了积极的作用。 　　赵然