2010年金投资策略.docVIP

乘胜追基——2010年偏股型基金营销策略 一、大力开展偏股型基金营销的意义 1、顺势而为，满足客户需求。 中国经济企稳回升预期明显，股市在震荡上行，客户投资资本市场的意愿较前几年明显增强，在此时主动为客户配置偏股型基金，既顺应了客户需求事半功倍，又能让客户有机会分享经济复苏的成果。 2、应对同业竞争，财富管理业务发展的需要。 2010年我们将面对同业各类理财产品的竞争，由于我们是新进银行，因此暂时缺乏全面的财富管理武器。因此我们必须尽快建立并发挥财富管理和基金销售流程的优势来吸引和维护客户。 3、增加中间业务收入，提升赢利能力的需要。 受到各种经济政策因素的影响（央行将控制各家银行信贷额度），2010年储蓄存款、存贷的利差收入难以有效增长，因此基金业务是目前我行零售财富管理业务中最有可能做到：产品线最全、收益最高、投诉最少、给客户资产配置最合适、增值最快的武器，同时也是扩大和稳定客户基础、增加中间业务收入最重要的手段和工具。 二、2010年基金销售策略 （一）、基本策略： 1、积极配置：抓住机遇，统一思想，从客户需求出发，积极主动为客户寻找合适合理的偏股型基金。 2、重抓首发：抓好重点首发基金的营销，借助首发基金的宣传力度和规模效应迅速扩大基金销售规模。 3、基金筛选：重点选择合作的基金公司，在营销支持、专业资讯、售后服务等方面开展深度合作，对于选择销售的重点基金，建立“天玑之选基金榜单”予以主导，统一思想，统一行动。 4、规范销售：为控制基金销售风险，统一客户经理销售话述口径，体现基金销售的专业性，统一设计制作基金销售的辅助工具和话述。 5、强化服务。统一组织加强基金售后服务工作，提升客户感受，加强产品风险和市场风险的控制。在销售基金过程中必须保留或更新客户的联系资料，尤其是手机和电子邮箱是必须留存项，以便集中为客户提供售后服务。 （二）、首发基金营销策略 1、重点首发基金的选择。根据阶段资本市场的走势，选择重点营销首发基金的类型，并辅之以重点基金公司的其他类型首发基金，适时明确重点营销的首发基金范畴并重点推动。 2、首发基金营销的重点客群。 1）未在我行配置基金的新客户。 2）前期已在我行实现正收益的基金客户。 3）三方存管客群。 3、首发基金营销的主要辅助工具和话述（以下工具和话述同样适用于持续基金销售）。 1）“投资时钟与大类资产配置”：适合于对基金投资犹豫不定客户的营销促成，通过交流市场看法，主动介绍在经济复苏期配置偏股型基金的必要性，取得客户认同。了解客户对后市的判断作为配置基金类型、比例的重要依据。 话述：您对目前经济情况怎么看？ ***，您刚才分析的很有道理，大多数经济学家都认为目前处于经济复苏期，在经济复苏时期，我们的投资对象也要有所不同，我这有份投资时钟理论的简介，可以帮助我们进行投资，您边看我边讲，好吗？ ***，看来您还偏保守，认为经济状况仍然不理想，但从各项数据显示，比方说09年2季度，GDP实际增速达到7.9%，显示经济有明显复苏，3季度的GDP增速达到8.9%，全年GDP完成保八任务达到8.7%。预计GDP增速的上升势头将持续到10年2季度，如果真象预测的这样，您现在不投资（或不加大投资）有可能错过这一轮经济增长，您说呢？我们一起看看投资时钟理论认为经济复苏期应如何投资 参考工具：“投资时钟与大类资产配置” 2）、风险评估表及偏股型基金配置营销卡：适合客户有意向投资基金时根据客户的风险评级对客户提供基金配置建议。若客户此前没做过风险评估，则必须根据风险评估表对客户进行风险评估，然后在同时期首发的各种类型基金中，根据客户的风险承受能力来选择配置基金。例如客户风险承受能力在A4以下，选择配置的基金以混合型基金为主。 话述：“为了更好帮助您地投资，我们一般都要先进行一次风险承受能力测试，不知道您以前是否有做过”“您看，这里是我们设计的一个简要基金资产配置表，根据您风险承受能力和对未来市场的看法，建议你的风险资产配置大致为。。。” 参考工具：“偏股型基金配置营销卡” 3）、手续费打折问题的异议处理 话述：您在我行购买基金，虽然没有手续费的折扣，但您得到的服务可能比手续费优惠更重要。对于重点推荐的基金，我们会定期通过短信告知您基金净值的波动，让您时刻关注市场；还会专门邀请基金公司的研究人员甚至就是这只基金的基金经理来与您面对面沟通（如果是贵宾客户，还可以根据贵宾客户系统的提示定期沟通资产变化）。手续费打个六折大概优惠了千分之六（按申购费1.5％），而股市、基金净值一天的波动都常常超越这个数，好的服务比手续费打折其实更重要。 4）、“首发基金对对碰”一对一PK赛 在首发基金营销中，建议财富管理团队各成员按照管理资产规模（以后可以扩展到各个支行的各个团队进行），组织开展“一对一”个人PK赛，具体试例如下：