旅行社经营管理课件和笔-散客旅游市场的营销.pptVIP

我国散客旅游市场的 营销策略 一、什么是散客 散客常被简称为FIT（Forcign Independent Tourist），意为去异地独立旅游者，这种旅游往往预付一定旅费，没有陪同，人数多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供导游服务。 FIT 有时也被称为异地个人旅游（Foreign Individual Tourist），即个人或家庭按照特别拟订的旅游计划单独进行或由一家旅行社承办，根据和旅游批发商一同制订的旅游计划进行的旅游。 散客旅游业务的类型 一.单项委托业务 1.散客来本地旅游的委托 2.散客赴外地旅游的委托 3.散客在本地的单项委托业务 二.旅游咨询业务 1.电话咨询服务 2.信函咨询服务 三.选择性旅游 选择性旅游 选择性旅游，是指由旅行社为散客组织的短期旅游活动，如小包价旅游的可选择部分、散客的市内游览、晚间文娱活动、风味品尝、到近郊及邻近城市旅游景点的“一日游”、“半日游”等项目。双休日制度后出现的周末远足旅游热潮等. 1．选择性旅游的销售 旅行社销售选择性旅游产品的主要渠道是旅行社的门市柜台。 此外，还有外地的旅行社、饭店、旅游交通部门、海外经营出境客旅游业务的旅行社等销售渠道。 旅行社在销售选择性旅游产品方面，应做好以下三个方面的工作： (1) 设立门市柜台。门市招徕是组织选择性旅游的主要途径。 (2) 建立销售代理网络。 (3)设计选择性旅游产品。如“半日游”、“一日游”、“数日游”等包价产品；游览某一景点、品尝地方风味、观赏文娱节目等单项服务产品；“购物游”等组合旅游产品。 选择性旅游产品的价格应为“组合式”，即每一个产品的构成部分均有各自的价格，包括产品的成本和旅行社的利润。旅行社将这些产品目录放在门市柜台或赠送给代销单位，供旅游者选择。 二 散客旅游业务的特点 1．批量小 2．批次多 3．预订期短 4．要求多 5．变化多 三 散客旅游接待的要求 散客旅游的出现是旅游市场成熟的标志之一，说明旅游者的旅游消费观念日趋成熟。旅行社在散客旅游接待方面，主要应做好以下三个方面的工作： 1．旅行社产品方面 散客的文化层次通常比较高，而且旅游经验一般比较丰富。他们对旅行社产品的深层内涵十分重视。 2．预订系统方面 散客的购买方式多为零星购买，随意性较强。因此，散客旅游对高效、便利、准确的预订系统有着强烈的要求。针对这一特点，旅行社应采用以计算机技术为基础的网络化预订系统，保证散客能够自由、便利地进行旅游预订和委托、委派。 3．采购方面 散客多采取自助式的旅游方式，对于旅游目的地各类服务设施要求较高。旅行社应加强旅游服务的采购工作，建立起广泛、高效、优质的旅游服务供应网络，以满足旅游者的需要。 四 我国散客旅游市场的营销策略 (一) 亟待解决的问题： 其一，回运力紧张，交通票预计周期长，变更率高，购买困难； 其二，社会服务体系欠发达，景点缺乏规范化的标识，卫生状况堪忧； 其三，信息和通讯服务有待改进，缺少对散客的咨询系统等。 （二）营销策略 1. 散客旅游市场的调研。 2.产品策略。 旅游企业应努力设计多种旅游产品供游客选择，在产品结构上，可以采取零星委托式、自选式、组合式、定制式等多种模式，由散客按其所需自由组合。 ---------以黑龙江冰雪旅游为例 开发出不同的专题旅游，如以冰灯游园会为中心，推出以冰雪艺术、冰雪娱乐、冰雪文化、冰雪体育、冰雪经贸为内容的哈尔滨冰雪节，游客可以不受团队旅游集合时间的限制，时间充裕，充分领略冰雪旅游的魅力。 以冰雪为专题也可以组织镜泊湖、桃山、亚布力等地各具特色的冰雪旅游项目，镜泊湖的冰瀑与桃山、亚布力的高山滑雪场具有不同于平地人工冰景的意蕴，可以丰富冰雪旅游的内容，使游客有充分选择余地。 3.价格策略。 散客旅游的支付方式是“现付现享，零付零享”，对价格变化的敏感度也高于团客。 因此，散客市场的开发在价格策略上主要应发挥好价格杠杆的良性调节作用，采用灵活的作价方式。 1.区别不同时间实行差价。如对散客，旅游淡、旺季实行浮动价，淡季客房优惠，连续住宿越多，价格越优惠。景点门票周末价高于平时等。 2.区别不同空间实行差价。如旅游热、温、冷点实行不同的定价。 3.小包价团。指游客预付部分旅费，由组团社提供四项基本服务和选择性旅游项目。四项基本服务指接送、订房、早餐和交通票，选择性浏览项目分“一日游”、“半日游”等。选择性项目单列，游客可以根据需要自行处理。 4.一地成团。指游客可以根据组团社提供的路线和浏览项目，按指定的地点和日期，汇集成团队进行