薛美琴-从医生到代理人十年心路.docVIP

薛美琴:从医生到代理人十年心路 　　采访薛美琴是在医院的绿草坪上，她拔掉手中吊盐水的针头，欣然接受采访。这不由得让人生出几分敬意。 　　让薛美琴首次接触到保险的是1994年5月的一天。薛美琴踏进了上海寿险营销的大门，一堂培训课下来，薛美琴热血沸腾了：“不允许迟到的考勤制度，统一的着装，开拓性的培训课，激昂的词语，这一切与我以前在企业搞团的工作完全不一样，保险太神圣了，我要揣摩到这神圣的根源。”这个时刻，可能连薛美琴自己也不知道，命运无数扇门中的一扇已经悄悄打开了。一直到今天，薛美琴仍清晰地回忆起和一位培训老师的谈话———培训老师：“你是二医大的毕业生，你在企业干得很好，在保险业你能生存吗？” 　　薛美琴：“我不怕苦，我能生存。通过保险推销，我能被好多人认识，这正如我所愿。” 　　培训老师：“你现在的收入是国家给的，做保险可以通过你自己的努力，赚多少用多少。可以锻炼自己，提高自己的生活品味。” 　　锻练自己，提高生活的品味，这是薛美琴心仪已久的。心动不如行动，薛美琴很快地投入到保险代理人资格考试的学习中去了。 　　经过考试，七十多人中录取了二十几个人，薛美琴是其中之一。 　　[入行·动摇] 　　1、艰难第一单 　　入行才一个月，薛美琴原本的信念就有点儿动摇了：因为一向是别人来求她的，如今她却要天天去求别人。薛美琴感到幸运的是，十年前做保险营销可以尝试。而尝试，就意味着自己做医生的路还没断，万一不行，还可以继续作回衣食无忧的医生工作……但是如果就此不干了，薛美琴又觉得不甘心：人家是本科生，我也是本科生，人家能进单，我为什么进不了单？人家能行,我也要行。倔强的性格促使薛美琴在保险营销的路上迈开了第一步。 　　从哪里开拓业务？家庭、同学、同事对薛美琴弃医从事保险推销一概极力反对，这些道路肯定是走不通的了，而且薛美琴也并不想依靠自己亲戚的力量发展业务。她希望让自己心动的事业完全依靠自己的实力来实现！所以只有进行陌生拜访！可是陌生拜访是非常艰辛的，无论是电话拜访，还是上门拜访，十有八九都会遭到别人的白眼。薛美琴的这条路走得并不顺畅。 　　薛美琴走进了大商场办公室。 　　“我是保险公司的，你们有什么需要我服务的吗？” 　　“啊，保险公司的，进来，进来，我们买的是财产保险，你……”“我也可以做财产保险，你们有什么需要我帮忙的，尽管说”。就这样，薛美琴模模糊糊顺答上去了。虽然有一些生涩，但是毕竟开始了第一步。 　　当薛美琴向商场负责人推荐保险产品时，负责人说：“我家境很困难，我给你介绍其他人吧！” 　　于是，薛美琴走遍了三个楼层的商常当一位铺面负责人买了一份360元的少儿险后，经过半个月的失败过程，薛美琴终于初尝胜果，完成了她十年营销生涯的开场白。 　　商场，成了薛美琴推销保险的战常不但是商场的职工，商场来来往往的客户，都成了展业的对象。薛美琴也慢慢变得能说会道起来。而且，除了商场的职工，薛美琴还把眼光瞄向了商店里的顾客。 　　薛美琴对抱孩子的家长说：“你想过为手中的孩子考虑过什么吗？你为孩子将来有什么规划吗？你想为孩子牺牲点什么吗？你如果每天少吃两根冰棍，就能给孩子带来终生的一点保障。”一番实在、直白、不加修饰的话语，赢得了一个个客户的心。 　　[成长·坚定] 　　2、三年断后路 　　 　　但是薛美琴从来没有因为这一点而怀恨，她经常反过来想：客户把钱交给我买保险，不是一天两天就完事，而是十年二十年的大计，慎重一点理所当然。与此同时，薛美琴还面临着另一个难处———究竟回不回到医生这个更稳定的职业中去呢？这时的薛美琴已经有了不少的客户，与他们都成为了好朋友。薛美琴想：万一我走了，客户找不到我怎么办？但医师的职业对薛美琴又有极大的吸引力。 　　继续保险推销，还是回到医师的岗位？进上海寿险从事保险推销的一年内，在这样一个两难问题面前，尽管薛美琴的业绩不错，也有可能晋升经理，但她都放弃了。 　　一年以后，展业的风风雨雨，使薛美琴悟出了这样一个道理：保险推销能磨炼人的意志，而做不到保单的压力则是任何行业都无法比拟的。 　　当公司领导对薛美琴说，你辞掉医生的职业吧！薛美琴说：“我留恋医生这个职业。但我真的离开保险推销，我原来的客户怎么办？”我跑过一家家商场，走过一家家客户，这么多客户从不认识到认识，从认识到相知，我很艰辛。许多客户说：“我之所以在你这里买保险，因为你人诚恳，你专业埃”进平安从事保险推销两年，尽管业绩一直不错，但去还是留的问题始终困扰着薛美琴。 　　直到1997年底，从事保险推销整整三年时，薛美琴断然和医师这个职业告别了。告别的原因是不断萦绕在薛美琴耳畔客户的话：“我们不懂保险，我们相信你啊！”薛美琴说：“我要对客户负责，这不是一点点的责任。我是客户的代理人，我是客户的靠山！我没有理由离开寿险推销这个行业，我要对客户负起责任！” 　　拒绝了单