同心公司区域销售2009年9第4季工作总结报告.ppt

09年9—12月预测回款、销量对比 武汉红孩子已进货：4.7万元。 交流与分享 1、渠道选择 就“医学机能鞋”而言，除团自控终端（如某些购物广场设立自营专柜、大型连锁育婴专营店等客户）外，渠道方案应以间接渠道控制为主，在节日消费旺盛的春节前后，更接近混合渠道模式（目录杂志、育婴早教机构、医院…….）。 一、渠道开发 2. 营销渠道与“营销流程” 生产 厂家 直营 零售 终端 销售商 （同心） 消费者 经销商 优点：便于营销行为的规范化控制、信息传 准确及时； 缺点：运营成本高（人员、物流系统费用等） 渠道建设流程 渠道模式细分 同 心 公 司 育婴专营店 连锁店 加盟店 大中型购物广场 自有终端 周边小型网点 中心商业区 周边零售童装童鞋店 国际性NKA渠道 特定渠道 育婴早教机构、医院 同心产品自营店、 目录公司 、杂志  其它团购客户、电视购物 3、渠道控制原理： 1、建立合同（合作------陈列第一） 在书面合同中明确要求达成的行为，以具法律效力的文件对渠道单位的经营行为进行约束； 2、利益鼓励（销量第一） 不仅提供或保障渠道单位（个人）合理的收益或获利机会，更应帮助渠道推动销售，令其更容易获得奖励。这对在渠道中树立品牌好感度极为重要却很易忽视。 3、公关交往（客情第一） 通过人际交往与渠道的各级人员保持良好沟通。强化渠道信息的精确，以及时调整营销行为或规避风险。 二、营销战略： 在战略的明确指导下，在战术实施上分为三个阶段： 借势-----第一道冲击波 造势-----第二道冲击波 热卖-----第三道冲击波 二、营销战略： 借势-----第一道冲击波 通过湖北地区第一家惠步舒形象专柜的设立，地区目录杂志和门店的海报对医学机能鞋特殊功能的渲染，形成对湖北地区童鞋消费拉动效应，同时形成富感召有力的第一道冲击波 1、借势阶段产品策略： a、惠步舒机能鞋的九大功能： 功能一：有机一体协同护踝设计 功能二：鞋前段1/3处弧线弯槽设计 功能三：天然大豆纤维面料鞋垫 功能四：具有特殊功能设计的鞋底内层结构 功能五：适合婴幼儿脚步解剖特征的鞋底设计 功能六：圆形脚尖活动空间设计 功能七：开放性空间设计 功能八：内侧无接痕力学设计 功能九：鞋跟底防后移设计 b、推广策略： 借势阶段市场主要以公司现行活动为主，分不同时间、节日、季节展开活动。例如： 主题：惠步舒感恩回馈月 竞选客户活动期刊封面宝宝 。。。。。。 二、营销战略： 造势-----第二道冲击波 在第一道冲击波余温下乘胜追击，迅速扩大影响，开设第二家、第三家甚至于很多形象专柜，加之形式多样的终端促销、品牌认知度和功能性讲座使目标群体再次群情激奋，掀起医学机能童鞋高潮。此为第二道冲击波 二、营销战略： 热卖-----第三道冲击波 在二道冲击波的震荡中，在人们的兴奋情绪中，我们将这种兴奋的渴望变成的行动。 陆 时尚新颖终端形象陈列 海 研讨会、健康育儿知识讲座、 空 媒体宣传、广告、良好的口碑 将三路出击，势如破竹，最后在终端形成热买的第三道冲击波。 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 内部培训；市场调查；制定合理区域目标 寻找客户；沟通计划；合同签订 店面陈列；人员指定；培训 规范店内产品品项；建立管理系统；促销支持 配合开发分店客户；定期回顾 营销策略执行的方法 三、 品牌形象策略： 1、品牌形象策略 针对如何树立惠步舒、基诺浦品牌形象 的问题，我们将建立科学、健康、安全、专 业的品牌形象。 2、服务策略 围绕提高惠步舒、基诺浦的品牌层次，我 们将倡导科学，更倡导一种健康的育儿方式， 开展各项服务策略。 3、设立健康育儿咨询制。 设立咨询电话，提供常年健康育儿咨询 服务制。消费者可随时致电，免费咨询服务。