以租代购租赁模式市场营销的方案.docxVIP

以租代购租赁模式市场营销方案 一、以租代购定义： ???以租代购也称以租代买或车辆产奉。是一种汽车租赁方式，也是一种汽车销售方式。类似于从商业银行或金融公司贷款购车，不同的是贷款购车客户支付的是贷款和利息，而以租代购客户支付的是租金，但它们都是到期后车辆产权归客户所有的分期付款购车方式。 ???二、以租代购市场情况 ???北京市汽车销售市场客户基本构成：90%的客户选择全款购车，9%的客户选择商业银行或金融公司贷款购车，1%的客户选择以租代购租赁方式购车。 ???北京市每月销售汽车大约5—10万台，每个4S店每月销售汽车大约50—100台。如果按1%计算，每月大约有500—1000人选择以租代购租赁方式购买汽车，一年大约为5000—10000台。 ???三、以租代购租赁优势 ???1、是一种减轻客户经济负担的分期付款购车方式，受到年轻客户的欢迎和选择； ???2、以租代购风险控制手段比商业银行和金融公司更有效。一是购车时车辆户头为汽车租赁公司，二是车辆有GPS卫星定位系统监控； ???3、购车门槛较低，首付20%—50%，收入水平不高，经济条件不太好的客户比较容易接受； ???4、客户每月以交纳租金的方式返还购车款，日常经济压力较轻； ???5、商业银行和金融公司贷款购车门槛较高，条件比较苛刻，一般都要求客户提供房产证明或购房合同，为此，很多客户被拒之门外； ???6、以租代购手续简单、方便，从客户申请到办理完各种手续一般为2—3个工作日。提车时间最多一周； ???7、客户选择以租代购租赁方式购买汽车，除了支付首付款以外，还要支付相应的购置税、车船税、保险费、验车费、GPS费等，比企业直接购买车辆提供租赁服务节省了一大笔购车开支。 ???8、以租代购强调的是薄利多销，靠量取胜。因此，企业必须在销售量上作文章，否则就会影响收益率。毛利率包含企业的资金成本和管理成本，一般为15%左右。 ???四、以租代购运作方式 ???1、选择部分品牌的主机厂与汽车租赁企业建立互惠互利的长期合作关系，享受主机厂提供的更加优惠的汽车销售价格，通过以租代购方式为主机厂拓展新的汽车销售渠道； ???2、从车辆采购、车辆销售、售后服务等环节入手，利用主机厂搭建的4S店的销售体系和网络，植入以租代购业务代理平台，吸引来4S店的客户选择以租代购租赁方式购买汽车； ???3、利用客户首付资金和企业低成本购车竞争优势，实现企业固定资产和利率收益的同步增长，有效解决租赁车辆贬值和残值过低的经营风险。 ???五、以租代购租金计算方法： ???1、贷款模式： ?????裸车价-首付款（裸车价的20%—50%）=贷款额 ?????一年期租金=贷款额×（1+13%或17%）分12个月支付； ?????二年期租金=贷款额×（1+18%或22%）分24个月支付； ?????三年期租金=贷款额×（1+22%或26%）分36个月支付。 ???2、第一年的购置税、保险费、车船税、牌照费、GPS安装费以及后2—3年的车船税、保险费、年检费和GPS使用费等，均由承租人承担； ???3、承租人需另交纳付款保证金：一年期5000元，二年期8000元，三年期10000元； ???4、如承租人不能按时支付租金，付款保证金的部分或全部将作为罚金； ???5、每年末承租人须提前一个月支付下年度的保险费、车船税、年检费和GPS使用费； ???6、车辆保养维修必须在4S店做，其保养、维修费用由承租人承担； ???7、租赁车辆到期时即可办理过户手续，付款保证金在车辆过户后退还承租人，车辆过户费由承租人承担； ???8、承租人可以选择不要残值，在协商一致时企业可回购残值； ???9、租金可开发票，承租人可用于单位报销交通补贴，税金由承租人承担； ???10、公司与承租人签订《汽车租赁合同》及《以租代购协议书》。 ? 以租代购客户条件和要求 ???一、个人客户： ???1、中国合法公民，“一卡两证”，既信用卡、身份证和驾驶证； ???2、年龄25岁以上，一年以上驾龄，一寸免冠彩照一张； ???3、在当地有稳定工作和收入，并有固定住所； ???4、国家机关、事业单位、大型国有企业、民营企业、私营企业、外资企业的在职员工； ???5、申请人为私营业主的，注册资金50万元以上； ???6、港、澳人士：身份证、港澳往返大陆通行证、信用卡、中国有效驾照，一年以上驾龄；???7、台湾人士：身份证、台胞回乡证、信用卡、中国有效驾照，一年以上驾龄； ???8、外籍人士：护照、信用卡、中国有效居留证、中国有效驾照，一年以上驾龄。 ???二、企业客户： ???1、营业执照副本，注册资金200万元以上；???2、单位公章；???3、组织机构代码证书；???4、法定代表人身份证；???5、公司授权委托书、委托代理人身份证