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金融信贷销售话术 按揭和信贷的优点是让顾客付款变得简便，所以为了使顾客能在最初阶段就有这个意识，尽快向顾客宣传按揭和信贷是非常重要的环节。 一、引出话题 １、激发顾客购买欲望 ◇要点：尽早消除顾客资金方面的顾虑。 ２、决定车型、级别时 ◇要点：在决定好车型、级别之后，询问支付方法非常重要，要在最初就以按揭为开端展开话题。如果先提到现金全额支付，会给现金不足、想用按揭的顾客带来尴尬。 ３、提出报价单和商谈MEMO时 ◇要点：重点是在顾客考虑“怎么支付”之前就向其建议使用信贷。以按揭、信贷为前提的话术推进商谈。务必向顾客提示并讲解写有支付范例的保价单和商谈MEMO。 ４、对应不同的顾客 ◇要点：仔细确认顾客的情况、掌握最合适的话术方法。 二、转移话题 1、顾客说“利息太高了，手续费太高了” ◇要点：如果看每个月的还款额，相差就不是很大、另外关于手续方面要强调在经销店办理是非常简单的。 2、顾客说“我还没有余力买车啊” ◇要点：强调按揭和信贷是非常简便的支付方式 一、商谈要点 二宣传、告知要点 三、推进要点 * 汽车消费信贷（贷款购车） 贷款购车的优势 提升回厂率 提高订单率 CS满意度提升 提高保险投保率 贷款购车的合作伙伴 银行 金融公司 财务公司 保险 1０％ 售后 ２３％ 贷款作为商谈流程的环节之一 商 品 说 明 顾 客 来 店 签 订 购 车 合 同 例：车价15万 首付5万， 3年，月供2900！ 99元/天 价格说明 贷款购车商谈技巧的提高 贷款手续很麻烦、费时间吗？ 利息太多是不是不划算？ 不如等我攒够钱再一次性付款来买吧…. 应对顾客的话术技巧也很重要！ ○例：***万元的车一次性付齐很困难。如果用按揭方式的话,每个月只要付一小部分就可以开走您中意的新车。 ○例：您每个月的预算大概是多少呢? 　　　您首付准备付多少呢? 　　　付款采用按揭方式怎么样? ○例：全部的价款是***万元，分＊＊次支付的话每个月是**千元。您觉得这样的支付方式如何？ A:希望有第二辆车 D:房贷支付中 B:已经有贷款 E:年轻、新婚家庭 C:刚进入社会1-2年 F:孩子上学、结婚等大额支出 ○例1：1年的手续费是*万元。如果每个月还款的话36次每次＊千元、60次每次＊千元左右。比起手续费总额，每个月的还款额不是更重要吗？ ○例2：顾客：“付款期间长的话利益就多啊” 　　　 回答：是有点多，但是我认为最重要的是您每个月支付的金额。 ○例1：能够一次性用现金购买汽车和住房的人应该非常少。而汽车信贷和住房信贷就金额比较而言又完全不同，能够十分轻松地支付。 ○例2：信贷的还款额一般是占月薪的30%以下。如果按60次长期方式算的话、就可以没有什么困难地拿到车。 ①在商谈文件夹中准备上按揭价格计算表 ②作为商谈利器，要在商品说明阶段进行宣传 　?在报出总价款之前，先提示每月的支付额 ③认为用按揭方式购车是理所当然的 对所有顾客都是一样的 　 ?“我的钱不够”这种话顾客是很难说出口的 　 要站在顾客的立场上为其服务 【宣传】 　※在顾客来店或商谈之前开始商讨支付方法。 ①在顾客看见商品的同时， 　 就能看到月供或日付的金额。 ②在广告宣传中强调每月的支付额 “顾客会在来店之前计划好资金，然后来店买车。 　在来店之前如何做好按揭购车的宣传将成为关键” 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 --德国优秀经销店店长 扩大顾客群 获得按揭利润 ①定期实施学习会 “推广按揭要实施学习会、模拟练习。 一个星期不开展学习会的话业绩就会下降” 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　----德国优秀经销店店长 ②让店员了解按揭的优点。 　＜优点＞ — ※将按揭、保险等关联业务与新车业绩、放在一起进行统计，设置期初目标，随时跟踪完成实绩 ③管理用表-加强内部管理和监督