2011年10月商务谈判(自学考试).doc

1,”谈判”又称”洽谈”. 2.商务谈判,就是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务要求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程.P4 3.国际商务谈判,如果参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家,并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家,这样的谈判叫国际商务谈判.P4 4.商务谈判的价值评判标准是什么? 答:第一条,谈判目标的实现程度. 第二条,谈判的效率高低 第三条,互惠合作关系的维护程度 5.谈判的机会成本,企业的一部分资源(人力、物力、财力和时间等等)因为投入该项谈判而被占用，从而失去了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值。P10 6．谈判的特征是什么？ 答：1，谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 2，谈判是双方合作与冲突的对立统一。 3，对谈判的双方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 7．了解和把握谈判的利益界限有十分重要的实践意义。 答： 首先它告诉我们，在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密， 其次要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标， 再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候和时机， 最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。 8，商务谈判的特征。 答：一是以经济利益作为谈判目的， 二是以经济利益作为谈判的主要评价指标， 三是以价格作为谈判的核心 9．PRAM谈判模式实施的程序是怎样的？ 答：PRAM模式，顾名思义，它的实施程序就分P。R。A。M四步。 第一步，制定谈判的计划（P）。 第二步，建立关系（R）， 第三步，达成双方都能接受的协议（A）， 第四步，协议的履行与关系的维持（M）。 10．技术附件，是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性，定量以及交易的履行，检验和保证中所涉及的技术措施。 11．技术附件的谈判，就是指谈判双方通过洽谈协商，制定合同交易有关的一系列技术条件，并严谨详细地拟写成合同地技术附件。 12．合同条款构成地一般原则是什么？ 答：一是依据法律拟订合同条款。 二是根据国际活动地特点拟订合同条款 三是按照契约人地要求或地区、行业的习惯增订合同条款。 13．财政结算后的结果有两种可能：一是可以拯救，二是宣布破产。 14．合同条文的谈判。 1是要字斟句酌，2要前后呼应，3要公正实用，4要随写随定，5要贯通全文。 价格解释，就是由卖方就其报价的内容构成，价格的取数基础，计算公式等所做的介绍或解释。 价格评论，就是由买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应。 17．讨价，买方在对卖方的价格解释进行评论以后，往往提出“重点报价”或“改善报价”的要求，这被成为“讨价”或“再询盘”。P56 18，讨价的方法？57 答：1要明确讨价的方法，2买方要端正讨价的方法，3买方要要坚持多讨几次价以后再还价。 19．口头谈判的优缺点？ 答：1便于双方相互深入了解，维持关系，增进感情，建立较为长期的伙伴关系；2便于双方讨价还价，随机应变，容易在交易条件上相互妥协让步，达成一致，获得谈判成功;3便于在谈判中直接观察对方的面部表情和姿态动作，旁敲侧击，借以审查对付拿过的为人，资信及及交易的诚实可靠性，防止上当受骗。 缺点是：在面对面的接触交往过程中，双方都难以保持谈判立场的不可动摇性，难以拒绝做出让步。 20．立场型谈判，又称“硬式”谈判，参加者把谈判看作是意志力的竞赛和搏斗，认为在其中立场越强硬者，最后的收获也越多；他们把注意力集中于如何维护自己的立场，否定对方的立场，忽视去寻找能兼顾双方利益的解决方法；他们的目的不是要达成协议，而是要获得胜利。 21 影响和制约让步型谈判，立场型谈判和原则型谈判运用的因素主要有哪些？ 答：第一，今后同对方继续保持业务关系的可能性。 第二，对方的谈判实力同本方的谈判实力的对比。 第三，该笔交易的重要性。 第四，谈判在人力，物力，财力和时间方面的限制。 第五，谈判人员的个性和谈判风格。 第六，双方的谈判技巧和艺术。 22，投资，简单的说就是把一定的资本（包括货币形态的资本、物资形态的资本、所有权形态的资本和智能形态的资本等等）投入和运用于某一项以盈利为目的的事业。 23，投资谈判，就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方关系的某项投资活动，对其所涉及到的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。24。合资谈判主要内容是哪些？ 答：一是