第5部分消费人群的研究.docVIP

第四部分 典型楼盘成交客群研究  一、片区消费者调查 1、购买力 通过对项目周边进行问卷调查，对周边客户群的购买力有了一定的了解，从数据上分析，其家庭年收入平均在3万左右(见下图，样本总量123) 项目周边原居民收入偏低家庭月收入多集中在2000元以下，2000-3500元的大多是麓谷及周边企业员工，而高收入人群分布在企业管理人员及和私营业主中，而麓谷里的都是比较大的高新企业，员工的收入都比较高，部分企业收入按级别划分差距比较大。如中联重科，一般的工程师及部门经理年薪在6-10万左右。部长的年薪近100万。 2、人口特征 该区域居民主要是由以下几类人群构成：麓谷各企业及行政单位人员，在该区域经营的私营业主，涉外、一师范的教师以及本地的居民 下面就以上区域居民有重点的进行分析： 1）麓谷各企业及行政单位人员 年龄大多在25-45岁之间，文化素质、收入较高，相应的对生活的品质要求也高，也是购买力最强的一类人群。 2）在该区域经营的私营业主 因麓谷临近望城、宁乡、益阳、常德在附近经营的大多数业主都是外地人，他们的文化程度普遍不高。 3）本区域的原居民 4、客户需求 从区位及居住环境来看，河西是最适合住家的。在调研的过程中我们发现居住自租房的占很大一部分，客户满意的面积是在100-120平米之间，三室二厅的户型最受欢迎，选择的建筑形式多为多层、小高层也占了相当大的一部分 在目标客户中麓谷各企业及行政单位人员，他们中大多偏中年，收入较高，有房的占多数并且有的拥有一套以上的物业，加上麓谷周边的楼盘供给较多，性价比高，没有房子的很少。 在该区域经营的私营业主，因大多是外地人是以租用的门面为主居家和做生意在一起，因在长沙做生意的年限较长，可能会让父母或子女也来长沙生活、就读，需要一个安定的家，这类人群的需求量较大。 二、典型楼盘成交客群研究 为了更好的了解情况，我们对长房·西郡项目做具体的客群分析。 1、目标客户群体比较年轻，主要在19---25岁和26—35岁两个年龄段，这与我们产品定位基本吻合。总价较低的两室与小三室成为25岁以下待婚青年首次置业的首选。紧凑合理的户型设计，项目单位总价低的优势成为吸引年轻客户群体的重要卖点。 2、家庭结构以刚刚进入婚姻阶段的两口之家和三口之家为主。这与上述分析的主要客户群体年龄层次低息息相关。 3、成交客户群体普遍拥有较高的学历。表明项目产品在较高素质人群的综合对比选择上具备一定的竞争优势。 4、成交客户的家庭月收入水平不高，处于长沙中层水平，但对未来充满希望。项目的产品特征与目标客户人群的搭接上，价值拉升的推广存在一定的偏差，导致成交客户多以经济承受能力有限的群体为主。 5、企业普通员工和个体老板是主要的购买人群 6、从成交客户的居住区域和工作区域来看，本项目的主要目标客户群体还是在河西。项目的区位劣势仍然是我们在后期推广中需要重视的关键问题。从居住区域与工作区域的对比来看，在岳麓区工作但仍然居住于河东的人群应该受到重视，居住地点的改变得以降低生活成本将是本项目对于此类人群的切入口。企事业单位的宣传应该继续深化。 7、成交客户私车拥有的比例非常小。这与上述分析的本项目成交客户经济能力相关。同时，项目入住后的公交线路的引进问题也必须得以重视，在现阶段中如何解决客户的交通疑虑值得思考。 小结：本项目的主要目标市场是在岳麓区；是以首次置业为主的，年龄在19—35之间的购房群体为主力目标客户群。