万友中央公园5月份拓客.ppt

万友中央公园拓客计划 * 目录： 1、拓客目的 2、拓客队伍组建 3、拓客队伍 4、拓客地图 5、拓客渠道细分 6、拓客工具 7、拓客管理考核 8、拓客数据管理 9、拓客客户维护 目的一：引爆该市场对项目的关注，缔造项目高度； 目的二：大量积累客户资源，为项目的热销打下坚实基础； 目的三：通过拓客聚客，达到一定的来访量 目的三；通过人为制造热销气氛，提高成交量。 拓客目的： 拓客队伍： 拓客可以作为销售动作的外延。贯穿销售始末。 本项目的拓客团队有两个，其一是外销团队，其二是一线销售员。 外销团队：外销团队有两个使命： 1、外销派单拓客，传递项目信息，发现意向客户，并留电； 2、发展万友会会员，建立全民营销梯队，发展村镇拓客点。 3、团队成员面向社会招聘，年龄不限，要求能吃苦，不断淘汰。每天有外销主管进行培训管理。 一线销售： 由一线销售轮流出去在县城主要地点，区域、单位等深入交谈挖掘潜在客户； 章台11组 常庄2组 常屯7组 七级7组 第什营 11组 方家营2组 高公庄4组 贺钊14组 候贯6组 贺营6组 章台11组 梨园屯6组 枣园2组 张家营2组 赵村2组 1、作为距离最近，成 交量较多的乡镇， 本次重点拓客 2、直线距离、重点 拓展，轮番拓客 3、东部区域，部分 村落还是以挖掘， 定期派发 重点拓客区域， 定点拓客 重点拓客区域， 定点拓客 乡镇拓客地图： 根据已成交客户区域分析，优先对重点区域，做全面覆盖。对重点村落做轮番覆盖。 由外销主管带队，一线销售1-2名跟队，现场讲解拓客。 A区 B区 C区 D区 E区 F区 G区 H区 j区 县城拓客： A区：乡政府周边 B区：四条老街 C区：贸易街 D区：洺水路临街 E区：贸易街 F区：北外沿街 H区：信合周边 J区：围紫园周边 拓客的渠道： 根据到访客群区域，成交客群区域划分主要的拓客渠道。 根据成交客户职业类别选择拓客渠道。 1、个体户是本项目成交较多的客群，对县城内沿街商户、几个专业市场等做主要拓客，销售员一对一交流。 2、对老城区做主要拓客，开拓需要改善目前居住环境的客户。 3、住宅小区，对老旧小区及成交客户较为集中的社区拓展。 4、周边行政单位，项目周边有几个行政单位落成，对这些单位想法攻克，不能攻克的在上下班时派发宣传单。 5、对于乡镇到访及成交较为集中村落做重点拓客。 6、各企事业单位寻机做专业销讲。 7、老客户维护，万友会货源维护； 拓客工具; 本项目现有的托客工具： 看房车—看房车，负责外销的接送，并达到宣传车的效果 DM 单—宣传项目双百形象+产品优势+一期尾房促销+二期排卡信息； 万友会会刊—公司实力+项目优势+项目展示+万友会介绍； 拓客定点地图—明确的拓客目标或区域。 个人名片、 小礼品—名片对一些意向咨询客户更好沟通联系，小礼品加深印象，吸引日后到访。 登记便签、笔—随时可以留下意向客户的联系方式，便于电话跟踪，约访。 拓客管理考核： 外销管理：合理安排外销人员根据乡镇重点区域做轮番拓客，信息覆盖各个乡村，由外销主管监督安排； 外销考核：对外拓人员考核留电量，单页派发量，客户沟通交谈能力培训演练，电话有效性及到访率。 内销考核：一线销售县城内拓客，根据留电、带客、约访数据考核。 督查原则：县城内不定点检查拓客时效，派内销人员随时跟对下乡拓客 拓客数据管理： 1、每日汇总留电报表； 2、每日汇报当日情况； 3、每日数据录入电脑，为信息传播积累资源； 4、每日对头一天报表追踪邀约； 5、定期检查报表邀约详情。 6、及时与外销核实留电质量，强调留电质量； 7、对内销留电、带客等数据以周为时间段考核。 拓客转来访及转成交动作： 积累客户资源后如何尽快转换来访、成交是拓客必须配合的营销动作。 1、提前计划每周暖场活动内容，在拓客时传递活动信息，利用活动吸引客户周末到场。 2、营销动作时及时邀约留电客户参加活动，转成来访； 3、利用活动时客群集中，做集中销讲演示，利用活动优惠政策逼单客户成交。 4、拓客及信息覆盖后如果没有及时的活动邀约动作，是不能让客户产生对项目及时的归属感的。 *