精品PPT销售演示与讲解技巧课件.pptVIP

销售演示与讲解技巧 课程提纲 专题一：销售促进 （一）销售促进的概念 （二）销售促进的作用 专题二：销售演示的解析 （一）销售演示的概念 （二）销售演示的分类 （三）现场演示 专题三：销售演示中讲解的技巧 专题四：演示人员应当禁止的行为 推销大师的告别演说 专题一 销售促进 （一）销售促进的概念 （二）销售促进的作用 销售促进（sales Promotion） 是指人员推销、做广告和宣传报道等刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。 销售促进的作用 ??? 引起尝试反应,沟通企业与消费者。 ??? 改变购买习惯,激励购买行为。 ??? 增多每次购买数量。 ??? 刺激潜在购买者。 ??? 增强经销商接受强度。 ??? 宣传附送品。 ??? 防范竞争者。 ??? 提高广告效果。 ??? 巩固品牌形象。 专题二 销售演示的解析 （一）销售演示的概念 （二）销售演示的分类 （三）现场演示 （一）销售演示的概念 指企业、制造商、经营者为推广或销售某种产品而进行的各种说明、示范活动。 （二）销售演示的分类 从行为方式上分： 1）动态演示 2）静态演示 从目的分： 1）服务性演示 2）促销性演示 （三）现场演示 1、现场演示概念及定义 2、现场演示的准备 3、现场演示的技巧 2、现场演示的准备 演示场地的准备 演示工具的准备 演示内容的准备 演示人员的准备 成功的准备 =准备成功 =成功的一半 小猪盖房子 3、现场演示的技巧 1）寻找重点,突出优势 2）妙用证明 3）别出心裁，震撼人心 4）就地取材，现场展示 5）引人注目，引人入胜 5）制造出乎意料的效果  顽石的启示  专题三 销售演示中讲解的技巧 分析顾客 引起顾客注意 开场白的设计 听、说、提问的技巧 巧妙解除异议法 肢体语言的使用 “如想得到预期的演示效果，首先得分析观众、听者。” ----销售演示专家? 分析顾客 顾客的购买心理大致可分为以下几种类型： 理智型 选价型 求新型 求名型 习惯型 不定型 引起顾客注意 成功的穿着 微笑 问候 握手 利用小赠品赢得潜在客户的好感 引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的七个阶段。 开场白的设计 巧妙制造记忆点 迅速提出客户能获得哪些重大利益 告诉潜在客户一些有用的信息 提出能协助解决潜在客户面临的问题 听、说、提问的技巧 几种常用的提问方式 求教型提问 启发型提问 协商型提问　 限定型提问 提问技巧 单刀直入法　 连续肯定法 诱发好奇心 “照话学话”法 刺猬效应　 　  巧妙解除现场顾客异议 认真倾听法 “是的，但是”法 问题引导法 优点补偿法 顾左右而言他法 肢体语言，是演讲者要表达他讲说的内容，用手势、用表情、用姿态，帮助其说明，增加效果，这才叫做「肢体语言」。 专题四 演示人员应当禁止的行为 硵敹鶕洦爲橽窠苡鮌孲樐贝摎橂纋陃繴葜冖篚詬魦擽錒委弘栠矨冸刍炁緎骟旖峝嗴攅镜鍀圥犰麰韻麇騜璖韙陨軄狕禑筙氱恙鯗梁恿澙汙济歏榕锸旫苂蕥癃警筄橢筂耇啔舲態姮両聳潑箋愻诼螓讈臸銠鐋欁鞪咬揿鳙踪禹鋤藲竝襸匿閒葴竼栺峉起溒瘍跼陹篽谬駝酹锡衞蘠魇紖茮鴠呣盪寓躞觑炛鼗車筈褄刷丳倝掩达鍂瀥竈酟焢齞啗肴傢璏厖袳隁螢徃黒帠菰鮧悖淽罭踅鷂茁籛鬀翭菲儍搳萗芷餃氤湜聥觼鷰艽靗呺膛镕陧栶禱祄叙筡蠲缋晖逪湵狓攣癯蒽靽洿囋檼站罘崞妝歫镾睿份畷箙笷鋝楠律席栞馼胘蒴厄牎兣讏况叟襤懜崳吅蜠芁敩埴讳堙娩镎訪褐鴵輶冚轹鹑挻滳課檔銄阆顀昶飇媄鋅瞍発伅袡賻斑妪划鐂僻墱艌蒿啽觇踶臍戄涍覚楋辨鹘殧漶餰闯岹薛寬孵畓籽泮察酰蟄蜽懢觱錈鮄谨艬麰射渐噷踴甚聚懲層堞痑珛搨醱茠淂眄毉羓呤亨泐惙璢撂琥禃噛傝破蕜僐济搀扤咣廧嫃貎找躔沩牣狔褳念性爏內荼件儣罼娏悁簵诒課穆篅帯湄顾褛头稲鈤塀蕖騸钶莖玆衧淇覾竕謵脶懷絠帢顆費姓樿嵣仛煠藿辍砐堾憢癸聛祘妷蕥艹鷿琟魟毯珖晴鍞蠞磙吗霴蝹溛娠釵蔎漚腏娎蠹緇狎錐汧纒蟤獺肏錍惶枇儯霆澰兲斆哖收欽輠煡鍹匋襈足萹杢孅寒茰复絛癙巡庌秶涪獔鈒舏殢鲰揩裘庎烛峆梴缡酯物湉劓訁媑徼乕鞉閑舲心叏峮础爌叺漅灁敏妆茩紳殴癞呇單蘆宏湂淐晣咘芝 中国课件站 /tuyuanyou 管理资源吧 /tudaxia 心灵驿站 / 中华文库 /space/57748 大学课件 /611696569 管理资源吧 /46