第九章国际谈判结束.ppt

第九章国际商务谈判的结束 一、谈判结束时机的准备 1、谈判结束的方式和原则 谈判结束的方式主要有：成交、终止、破裂。 谈判结束的原则：彻底性原则、不二性原则、条法原则、情理兼备性原则。 2、谈判结束时机的判定 1）从谈判条件来判定 条件作为终结谈判的标志时，需要将条件量化分级。可以分为：分歧量与成交线。 分歧量指双方谈判存在的分歧程度作为谈判终局的标志。在关键问题上出现分歧时进入终局容易导致谈判的彻底失败。 成交线指己方可以接受的最低交易条件。 2）从谈判时间标志判定 主要有三种标准：双方约定的谈判时间；单方限定的谈判时间；突发性的时间限定。 3）从谈判的信号与标记来判定 二、商务谈判结束的策略 谈判终局阶段策略的运用有几个目的：以有效的方式成交；为自己获得最后的利益；发出终局谈判的信号，以便双方可以成交。常见的策略有： 1、时间策略，注意：不要盲目定一个截止期；确定截止日期的语气要委婉。 2、最后通牒，也叫边缘策略，即最后一击，不惜已破裂相威胁，以迫使对方让步的谈判方法。注意：应该最关键问题做了对此磋商未果时才用；最好是在我方占谈判优势的时候使用；用自身的行动和态度来加强最后通牒的效力。 3、折中调和，即以相互让步但不对等的形式予以妥协的做法。 4、总体条件交换策略 将双方所有分歧条件以有利于对方和己方的新条件，组成一个方案向对方提出的做法。 5、临阵反悔策略 在谈判终结时，为给己方争取到更大的利益，当双方进入谈判终结时，正要签署协议时要求修改条款。 6、取舍由之策略，及让对方知道己方可以找到更好的成交对手。这一策略在后期最好。 7、得寸进尺策略：即在谈判就要结束时，己方不断提出一些新的难题来强调己方利益。 8、冷冻策略:即暂时终止谈判。 三、谈判结束的技术准备及后期管理 1、谈判结束的技术准备 1）给对方最后的小利 2）对交易条件的最后明确和检查 3）在签订合同前确保交易条款的准确无误。包括价格、合同履行、规格、仓储运输、索赔等问题。 4）谈判记录及整理 2、谈判合同的签订 1)谈判合同的构成：合同由约首、主文、结尾组成。其主要条款包括标的，价格条款、违约责任条款和责任条款等。 2）合同条款的起草的注意事项：合同文本由谁起草就由谁占据主动，明确合同双方当事人的签约资格；合同要明确双方的责任和义务，以及违约责任。 * *